Особенности комплекса стимулирования

Разрабатывая комплекс стимулирования сбыта, организациям следует придерживаться определенных правил.

1. Определить бюджет стимулирования. В настоящее время существует немало способов определения бюджета. Наиболее распространенные из них следующие:

1. «от наличных средств» – фирма выделяет на стимулирование столько, сколько считает нужным, не соизмеряя бюджетные средства с объемом продаж;
2. «от процентов к объему продаж» – бюджет стимулирования высчитывается исходя из суммы планируемой прибыли, что делает расходы на маркетинговую деятельность максимально «прозрачными»;
3. «метод конкурентного паритета» – фирмы-производители отслеживают суммы на стимулирование у своих конкурентов и устанавливают у себя аналогичные расходы;
4. «планирование цели и задачи» – бюджет стимулирования определяется, исходя из запланированных целей, установленных задач по их выполнению и анализа затрат на достижение этих целей.

2. Выбрать средства стимулирования. Делая выбор, необходимо помнить о том, что каждые средства стимулирования индивидуальны, им присущи свои неповторимые качества, а также свои издержки.

Реклама – попробуем определить ее специфические свойства:

1. способность к побуждению;
2. экспрессивность;
3. обезличенность.

Личная продажа – методике личных продаж свойственны:

1. личностный характер;
2. становление отношений;
3. призыв к ответной реакции.

Пропаганда обладает тремя характерными качествами:

1. достоверностью;
2. наиболее полным охватом аудитории;
3. броскостью.

Цели рекламы.

1. Определить тип рынка или товара и выбрать наиболее подходящее для них средство стимулирования, будь то реклама, пропаганда или личная продажа.
2. Определить стратегию продвижения товара и методы привлечения потребителей.
3. Выявить степень готовности покупателя и определить этап жизненного цикла товара.