Пунько Ю.Г., магистрант

Научный руководитель: профессор, Смешек Э.Ю.

Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производственную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной доводке товара на отдел сбыта. Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим образом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность фирмы в условиях изменчивых потребительских предпочтений (1).

Актуальность выбранной проблемы обусловлена тем, что конкурентоспособность промышленного предприятия напрямую связана с формированием и реализацией длительных партнерских отношений с покупателями и потребителями, что невозможно без объективной оценки возможностей предприятия и определения проблем реализации сбытовой деятельности.

Целью работы является анализ сбытовой политики ОАО ”Белхудожкерамика“, а также предложения по совершенствованию рынков сбыта предприятия.

Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.

К современным методам сбыта продукции относятся: мероприятия по стимулированию сбыта, реклама, связи с общественностью, мерчендайзинг, прямые продажи, выставки и ярмарки, интерактивный маркетинг, сетевой маркетинг. Каждый метод обладает определенными преимуществами. Так, реклама благоприятствует созданию долговременного стойкого образа товара, а выставки и ярмарки позволяют оценить возможности конкурентов. Чем шире предприятие будет применять вышеперечисленные методы сбыта, тем эффективнее будет налажена ее сбытовая деятельность.

Для прогнозирования объемов реализации используем метод экстраполяции. Под экстраполяцией понимается выявление закономерности развития явления и распространение данной закономерности на будущее. То есть представим, что закономерность, действующая внутри анализируемого ряда, выступающего в качестве базы прогнозирования (период реализации продукции по областям с 1 января 2015 по 31 декабря 2015 года), сохраняется и в дальнейшем.

Логарифмический трендприменяется для прогнозирования временного ряда, значения данных которого имеют заметный рост или спад в различных интервалах времени.

Логарифмический тренд – это функция следующего вида:

Y(X)=AxLn(X)+B,                                         (2)

где       X – это номера периода во временном ряду (в данном прогнозе это значение будет присвоено номеру каждого месяца).

Y – это последовательность значений, которые анализируются и прогнозируются (в данном случае - объём реализации по месяцам.)

B – точка пересечения с осью y на графике;

Причем, если A>0, то динамика роста положительная, а если А<0, то динамика тренда отрицательная.

Таким образом,  можно построить график объема  реализации по рынку Российской Федерации. При этом необходимо выделить тренд и составить уравнение тренда для анализа будущего периода. График отображен на рисунке 1. Уравнение линии тренда для рынка Российской Федерации имеет вид:

Y = -1E + 06Ln(X) + 4E + 08

Знак минуса в начале уравнения может указывать на отрицательную динамику объемов реализации в прогнозируемом периоде.

Рисунок 1 – Объемы реализации продукции ОАО “Белхудожкерамика” в Российской Федерации за 2015г.

Для анализа данного факта рассчитаем по полученному уравнению объемы реализации по месяцам 2015 года и отобразим полученные данные в таблице 1 и на рисунке 2.

Таблица 1 – Объемы реализации продукции ОАО “Белхудожкерамика” в РФ в прогнозируемом периоде.

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Рисунок 2 – Прогнозируемые объемы реализации продукции ОАО “Белхудожкерамика” по РФ на 2016

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Следует отметить, что рост объемов реализации в прогнозируемом периоде составил 73,51%, что является недостаточным для Российского рынка, так как предприятие рискует потерять в долгосрочном периоде одно из наиболее приоритетных направлений.

Для удержания старых и привлечения новых потребителей предприятию ОАО ”Белхудожкерамика“ рекомендуется применить систему скидок. На предприятии можно применять следующие виды скидок:

1. Скидки при росте объема закупок (для конкретных сегментов покупателей).

2. Временные скидки (предоставляются всем покупателям в определенный промежуток времени).

Так как временные скидки предлагаются всем клиентам фирмы во время действия этих скидок на определенный вид продукции, можно рассчитать  цены на продукцию при применении скидок. Скидки могут рассчитываться для любых объемов закупок всех покупателей сразу, либо предприятие может разделить объемы закупок на мелкие, средние и крупные, и, в зависимости от того, какую закупку совершает потребитель, предложить ему определенный процент скидки. В таком случае мы будем иметь дело со совмещенной системой скидок, включающей сразу два вида скидок, рассматриваемых выше.

В нашем случае, для большей наглядности применения различных скидок, будет применена временная система скидок на цветочную керамику с разделением объемов закупок на средние (от 5000000 рублей до 10000000 рублей) и крупные (свыше 10000000 рублей). Мелкие закупки мы рассматривать не будем, так как в данном случае величина скидки будет весьма незначительной и не сможет повлиять на сознание покупателей. Система скидок будет распространяться на внутренний рынок.

Список использованных источников

1. Амблер Т., Практический маркетинг / Т. Амблер. - Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского. - СПб: Питер, 2008. – 350 с.

2. Басовский, Л. Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 260 с.