Интернет-банкинг – наиболее перспективное направление дистанционного обслуживания частных лиц

Клиентом банка может стать другой банк. Клиентами могут стать различные субъекты. Их можно классифицировать по следующим критериям. По правовому статусу клиенты подразделяются на юридических и физических лиц. Клиенты как юридические лица могут быть представителями отраслей и секторов экономики (промышленности, торговли и т.п.), большого, среднего и малого бизнеса, разных форм собственности (государственные, частные).

Клиенты – физические лица – это граждане, независимо от пола, национальности, цвета кожи, своей страны и иностранные граждане. Клиентами банка могут быть пожилые и несовершеннолетние граждане. Как это ни покажется необычным, но клиентами могут быть недееспособные физические лица. Правда, в этом случае у банка формируются особые взаимоотношения с человеком, неспособным вследствие психического заболевания к управлению средствами.

По группам обслуживаемых клиентов рынок банковских услуг может быть разделен на розничный (население, мелкий бизнес), корпоративный (предприятия, организации), а также на рынок банков-корреспондентов и рынок, обслуживающий государственные и муниципальные организации. Чаще всего применяется следующая схема сегментации клиентской базы:

Чрезвычайно важные клиенты. К ним относятся: дочерние предприятия и организации банка, предприятия его акционеров и афилированные с банком структуры. Особо важные или VIP-клиенты. К ним относятся клиенты, дающие максимальную выгоду для данного банка. Прибыльность таких предприятий для банка определяется расчетным путем, исходя от комиссионных доходов по обслуживанию данного клиента.Бизнес-партнеры банка. Особая группа клиентов, имеющая партнерские отношения с банком и осуществляющая тесное взаимодействие с ним. Массовый клиент. Группа компаний, получающих стандартное массовое обслуживание. [2]

Клиенты банка также могут быть классифицированы по разным признакам, например:

- взаимоотношения с банком; - сроки обслуживания в банке; - размеры остатков на счетах клиента;- объем и характер предоставляемых банковских услуг; - вида деятельности

По реальному существованию банковских клиентов можно подразделить на действительно существующих и потенциальных клиентов. В первую группу входят клиенты, с которыми банк действительно установил деловые отношения. Во вторую группу входят клиенты, которые в будущем могут воспользоваться банковскими услугами. Потенциально каждый экономический субъект может стать клиентом банка. [3]

Наиболее трудная часть такой формы поиска заключается в приобретении базы данных по адресам и именам тех потенциальных клиентов, кто может быть интересен для банка. Многое также зависит от внешнего вида этих писем-предложений. Главное условие — заинтересовать клиента и заставить распечатать письмо. Тогда возможен диалог и дальнейшие встречи. Направляйте такие письма вместе с приложенным готовым ответом, на котором, в случае согласия, остается лишь поставить подпись руководителя и, например, дату встречи.[4]

Привлечение клиентов топ-менеджерами банка. Порядок поиска: - активная поддержка (в том числе и материальная) в банке работы по привлечению новых клиентов всеми руководителями служб и подразделений; - информационное и материальное обеспечение работы топ-менеджеров по привлечению клиентов; - передача менеджерам по привлечению клиентов первичной информации о потенциальном клиенте и его готовности продолжать контакт; - определение стратегии переговоров с этими организациями или частными лицами и ее реализация.

Это эффективный вид поиска клиентов, ибо статус и уровни руководителей обеспечивают необходимый авторитет банка перед потенциальными клиентами, достоверность информации. Главное условие успешной работы топ-менеджеров по привлечению клиентов — наличие информации о таких клиентах. Отсюда важность нахождения этих менеджеров в местах получения такой информации, прежде всего в органах власти, бизнес-клубах и клубах по интересам, широкие связи с людьми, владеющими такой информацией.

Таким образом, освоив и применяя на практике все вышеперечисленные формы прямого привлечения клиентов, банку достаточно просто располагать хорошей клиентской базой, которая позволяет ему оставаться конкурентоспособным на рынке финансовых услуг.

Cписок использованных источников:

1.Лаврушин О.И. Учебник «Банковское дело». – М.: Кнорус, 2010; с. 86;

2.Тагирбеков К.Р. Учебник «Организация деятельности коммерческого банка». – М. 2009 г.; Издательство Весь мир; с. 727-763;

3.Халуев К. «Маркетинг отношений – современный подход в работе банка с клиентами» // Маркетинг № 5 (66), 2012 г.; с. 44 – 55;

4.Валеев А. «Идеальный клиент» // Коммерсант. 10 декабря 2012 г. № 232; с. 20;