Мерчендайзинг как инструмент повышения продаж

В ситуации обостряющейся конкуренции с иностранными товарами недостаточно совершенствовать продукцию и усердно тратить рекламный бюджет, чтобы продукт оказался в корзинке покупателя, важно еще выстроить наиболее дружественные отношения с мерчендайзингом.

В целом мерчендайзинг представляет собой комплексный подход к формированию атмосферы магазина, который используется не только для временного повышения объемов продаж, но и для формирования маркетинга отношений на длительную перспективу. Атмосфера магазина непременно улучшится, если при ее формировании будут решены вопросы оптимизации маршрутов движения для покупателей, планировки торгового зала, отвечающей поведению посетителей, классификации товаров в соответствии с покупательским мотивом, адекватности ассортимента покупательским потребностям, сокращения времени на поиск товаров и осуществление привычных покупок. В результате применения такого инструмента как мерчендайзинг, предприятие повысит объемы продаж товарооборота и отдельных товаров. Объектом исследования является мерчендайзинг в розничной торговле, а предметом организационные формы и инструменты мерчендайзинга, влияющие на поведение потребителей. В ходе исследования была проанализирована планировка торгового зала торгового объекта, а также рассмотрена расстановка оборудования и расположение товарных групп. В результате чего были выделены «горячие» и «холодные» зоны в торговом зале. «Горячие» зоны зала размещаются, в основном, по периметру торгового зала. В них размещаются товары, которые пользуются у покупателей наибольшим спросом и занимают большой удельный вес в товарообороте магазина. К «холодной» зоне торгового зала относятся средние ряды, а также полки, находящиеся с левой стороны в направлении движения покупателей [1,с.192].

Большинству людей комфортнее двигаться по залу против часовой стрелки, поэтому покупателю нужно предоставить такую возможность. В связи с этим, была продумана так называемая «актуальная дорожка» – обход по периметру. Товары на полках располагаются на уровне глаз, выше уровня глаз, на уровне рук и над уровнем пола. Первым делом, покупатель обращает внимание на товары, располагающиеся на уровне глаз. В связи с этим 40 % товаров нужно располагать на уровне глаз, 20 % – выше уровня глаз, 30 % – на уровне рук, и 10 % – над уровнем пола. Таково оптимальное размещение. На уровне глаз рекомендуется располагать наиболее ходовой товар, который меняется, в зависимости от контингента покупателей. Заходя в магазин, покупатель направляется к секции с нужным ему товаром, потом поворачивает к кассе и получается движение по треугольной траектории. Зону, образованную этими векторами, мерчендайзеры назвали золотым треугольником [2,с. 4]. Нужно добиться того, чтобы покупатель провел в этом золотом треугольнике наибольшее время. Оптимальная доля торгового оборудования в пространстве магазина – 40 %. Остальная часть его площади предназначена для движения покупателей . Удачная планировка и правильное распределение зала на торговые зоны, выбор отвечающего потребностям покупателей ассортимента и назначение соответствующих отделов и секций, закрепление за ними участков в соответствии с поведением покупателей, атмосфера магазина и ряд других факторов непременно должны быть ориентированы на сокращение времени, затрачиваемого на поиски запланированных товаров, чтобы высвободить его для осуществления незапланированных покупок и неторопливого изучения товаров предварительного выбора. Таким образом, знание основ мерчендайзинга позволяет улучшить розничный торговый бизнес и систему обслуживания покупателей на качественно новый культурный и деловой уровень. Его задача в маркетинге это не только увеличение объема продаж, прибыли или совершенствование торгового процесса, создание обдуманных комбинаций и сочетаний товаров и товарных групп, которые представляли бы собой, истинную ценность в глазах клиента, но и создание мотива для покупки, удовлетворение потребности в полном объеме и создание условий для взаимовыгодного сотрудничества между покупателями, специалистами торгового зала и товарами.

Список использованной литературы:

1. Гузелевич Н. Ю. Мерчандайзинг: практика эффективных продаж. Минск : Изд-во Гревцова, 2008. 192 с.

2. Сервис в торговле. Искусство торговать или секреты мерчандайзинга: учебное пособие / О.А.Сёмин, В.А. Сайдашева, В.В. Панюкова. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2006. – С. 4.