Чепурнов - магистрант  ФГБОУ ВПО «Тамбовский государственный технический университет» (Россия, г. Тамбов)

Использование рекламы на различных этапах жизненного цикла товара

Реклама как инструмент стимулирования сбыта известна еще с  древних времен. Об этом свидетельствуют росписи на стенах, вывески, извещающие о различных событиях и предложениях, найденные археологами при раскопках на территории стран Средиземноморья.

Данная тема в настоящее время весьма актуальна для любого предприятия вне зависимости от того, какую продукцию предприятие производит.

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

С точки зрения формирования спроса и стимулирования сбыта принципиальное значение имеет разделение товаров на две большие группы: товары индивидуального потребления и товары производственного назначения. В соответствии с этим делением методы рекламного воздействия существенно различаются.

Товары производственного назначения предназначены для производства изделий и/или услуг, а следовательно, спрос на них является производным от потребительского спроса.  Бытует заблуждение, что реклама и другие мероприятия, связанные с формированием спроса на продукцию производственного назначения и его стимулированием должны быть адресованы специалисту. Между тем решение принимает вовсе не инженер-специалист, а предпринимательский корпус, который должен  рассматривать товар  “глазами покупателя”.[1 ]

Несомненно, потенциальных покупателей товаров производственного назначения обычно меньше, чем покупателей товаров индивидуального потребления, все же их число весьма велико. Поэтому реклама в отношении товаров производственного назначения может быть такой же объемной и дорогостоящей акцией, как и в случае с товарами индивидуального потребления.

Одним словом, предприятие должно заботиться о своей репутации, не забывая о потребителе и его мнении.

Применение рекламы на каждом из этапов жизненного цикла товара является одним из  действенных способов регулирования ЖЦТ.

В связи с этим, при планировании рекламной кампании нужно определять цели, методы и виды рекламного воздействия.

Рассмотрим этапы жизненного цикла товара и определим цели и методы рекламы на каждом из них. Так, на этапе внедрения необходимо учитывать полную неосведомленность потребителя о новом товаре, поэтому основными целями рекламы являются: добиться известности существования товара и марки; информировать рынок о выгодах нового товара; побудить покупателей испытать новый товар; побудить предпринимателей брать товар на продажу.

Здесь основной акцент в целях рекламы делается на информирование покупателей и предпринимателей о назначении, области применения, основных характеристиках, названии нового товара. Реклама на этом этапе требует настолько значительных затрат, что они намного превышают прибыль.

На этапе роста уровень продаж стремительно растет. Ряд потребителей могут совершать повторные покупки. Задачами рекламы являются следующие: создание сильного, устойчивого образа марки товара;

поддержание  приверженности марке; стимулирование приобретения товара;

дальнейшее повышение осведомленности покупателей.

Основной упор в рекламе делается на качество товара, его престижность и дополнительный сервис, оказываемый покупателям товара фирмы. Затраты на рекламу в общем остаются постоянными. На этом этапе основным видом рекламы является агитирующая (увещевательная) реклама и элементы информационной.

Этап зрелости является пиком рекламной кампании. Рынок не увеличивается, поэтому основной целью рекламы является недопущение уменьшения и даже рост доли рекламируемого товара на рынке. Основной упор в рекламе делается на разнообразные скидки при приобретении товара, распродажи по сниженным ценам, дополнительный сервис и дальнейшее повышение качества. Основным видом рекламы является агитирующая реклама.

В фазе насыщения основной упор в рекламе делается на улучшение имиджа фирмы и большое снижение цены. [2]

На этапе спада происходит резкое снижение продаж и реклама нецелесообразна. Товар снимается с рынка. Однако если на складе осталось большое количество товаров, то фирма все же рекламирует товар до полной его распродажи (иногда с очень большой скидкой).

Таким образом, применение рекламы на рынке товаров производственного назначения  имеет  как общие, так и специфические моменты, которые  следует учитывать  специалистам рынка и учитывать в управлении процессом  сбыта продукции , в том числе и сельскохозяйственной техники.

Список литературы:

1. Ворожева Т.П. Управление сбытовой деятельностью производственного предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - № 4. – 292 с.

2. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010.