старший преподаватель Юрик М.К.,

Национальный исследовательский Университет «Высшая школа экономики», Москва, Россия

Современные особенности реализации страховых услуг в системе «банкострахования»

Наряду с «классическими» каналами продаж страховых услуг в России активно стал использоваться и развиваться такой канал реализации как банки [1, с.21].

Обзор источников, и в частности [2, с.17], показывает, что банковское страхование – это практика продажи страхования через банки и/или через почтовые офисы.

По нашему мнению, банковское страхование предполагает практически полное взаимопроникновение банка и страховой компании в деятельность друг друга (путем интеграции информационных систем, обмена клиентскими базами, и построением одинаковых бизнес-процессов взаимодействия как структурных подразделений, так и собственно страховой компании и банка между собой).

Исходя из вышесказанного, предлагается, ввести в практику термин «банкострахование», под которым мы будем понимать практику экономических и деловых отношений между банком и страховой организацией на основе использования ресурсов друг друга для сбыта своих продуктов и услуг с целью получения обоюдной выгоды.

Типичная модель продаж банкострахования достаточно проста: потребитель идет в банк с целью найти решение своей проблемы, связанной с необходимостью финансирования какой-либо покупки, либо если потребитель является предпринимателем, то это поиск финансирования на развитие бизнеса. При этом клиентский менеджер банка имеет также возможность предложить ряд страховых продуктов, которые могут оказать помощь в кредитной сделке или иным способом повысить финансовое положение потребителя (рис.1).

Рисунок 1 – Авторская модель продажи услуг в сфере банкострахования

Необходимо отметить, что банкострахование – это не просто техника продаж, это отдельный развивающийся канал продаж, который имеет место быть в независимости от того, является ли страховая компания дочерним подразделением банка или нет. Почти всегда банк и страховщик – это разные юридические лица. Иногда банк является владельцем страховой компании, реже, когда страховая компания владеет банком. Однако из соображений диверсификации рисков банку следует подумать, есть ли необходимость именно владеть страховой компанией или такой актив не оправдан.

Необходимо сказать, что в современных условиях распространение (дистрибуция) страховых услуг имеет более широкий смысл, нежели просто продажа. Дистрибуция страховых услуг – это также более широкий спектр дополнительных видов действий. В современных условиях существует четкая тенденция расширения набора доступных каналов распространения. Новые типы посредников, как внутри, так и за пределами страхования, тем не менее, становятся более заметными, бросая вызов традиционной модели «агент/брокер». Одним из таких каналов как раз и является система банкострахования, которая становится важнейшим каналом распределения в ряде стран Европы, Латинской Америки и Азии особенно по страхованию жизни [3, с.42]. Кроме того, стратегические альянсы между страховыми компаниями и компаниями из других секторов экономики, таких как розничные сети, почтовые отделения, банки и т.д. появились как альтернативные способы распространения страховых услуг. В то же самое время новые технологии и изменение потребительских предпочтений привели к увеличению продаж через такие каналы распространения, как колл-центры, интернет, прямая почтовая рассылка и т.д. Все чаще потребители имеют возможность приобрести услуги страхования не просто через агентов и брокеров, а с помощью новых развивающихся каналов распространения [4, с.31]. Таким образом, мы можем констатировать тот факт, что преобладающая модель распространения страховых услуг прогрессировала от простой «традиционной» модели «агент/брокер» к современной «мультиканальной модели», в которой могут присутствовать как агенты/брокеры, розничные торговые сети, финансово-кредитные учреждения, другие финансовые посредники.

В процессе использования такого способа распространения страхования, как банкосстрахование, имеет место взаимодействие  нескольких экономических субъектов, которых можно определить как банк, страховая компания, потребитель услуг и государство.

Рассмотрим роль сотрудничества по системе банкострахования в процессе качественного распространения услуги страхования, проанализировав каждый субъект в схеме взаимодействия.

Со стороны страховой компании повышение качества предоставляемой услуги проявляется на нескольких уровнях:

• Расширение потенциального рынка сбыта за счет расширения сети распространения посредством доступа к клиентскому портфелю банка или доступ на новые сегменты рынка через его (банка) сеть. Традиционные каналы распространения показывают, что клиенты относительно насыщены стандартными продуктами страхования (страхование ответственности, страхование имущества) и процесс либерализации финансовых рынков определяет усиление конкурентного давления. Следование заключенному договору дают преимущества страховой компании от использования бренда банка и, более того, у страховой компании снижается зависимость от посредников, участвующих в традиционных системах распространения – агентов и брокеров. Такого рода сотрудничество дает возможность создавать более сложные и удовлетворяющие потребностям клиентов продукты страхования;
• Финансовые выгоды связаны, главным образом, с разделением затрат как на использование уже имеющихся территориальных структур распространения, так и операционных затрат. В процессе глобализации зачастую риски, принимаемые страховщиками, превышают их финансовые возможности, поэтому способность получить от банков-партнеров дополнительный капитал для того, чтобы расширить свой бизнес и улучшить показатели платежеспособности, является еще одним важным преимуществом банкострахования.

Таким образом, проводя свои операции по системе банкострахования, страховая компания значительно расширяет свой клиентский портфель и получает доступ к тем клиентам, к которым ранее было сложно подобраться. В этом случае страховая компания имеет возможность варьировать свои методы распространения, избегая чрезмерной зависимости от одной сети (агент/брокер). Диверсификация уменьшает риск. Страховая компания в союзе с банком получает выгоду, становясь в глазах потребителя более надежной, что подтверждается сложившимся имиджем банка. Также снижаются затраты на распространение по отношению к затратам, присущим классическим каналам. Кроме того, страховая компания имеет возможность быстрее занять позиции на новой территории, используя уже имеющуюся сеть банка.

Таким образом, банк видит для себя систему банкострахования, как способ создания нового канала получения дохода и диверсификации своей хозяйственной деятельности. Мы согласны с мнением о том, что «банк становится чем-то вроде финансового супермаркета, где все потребительские нужды могут быть удовлетворены. Расширение ассортимента продукции делает банк более привлекательным, что может усилить удовлетворенность клиентов и, следовательно, их лояльность» [5,  c. 56]. Затраты на распространение при этом для банка можно рассматривать как предельные, так как в большинстве случаев продажа страховой услуги осуществляется сотрудником банка (клиентским менеджером банка). Среди прочего, модель финансового супермаркета оптимизирует использование собственной сети, что увеличивает ее прибыльность.

На уровне потребителя дополнительные качества, которые обеспечивает такая система распространения, как банкострахование, в конечном итоге определяет уровень спроса на продукты и услуги и объем операций, осуществляемых по такому каналу распространения:

• Снижение тарифов и сборов, несомненно, положительный момент, связанный с использованием сети банка (более низкие затраты на распределение, по сравнению с затратами при использовании традиционной системы, обеспечиваются повышением уровня использования этой самой банковской сети). Кроме того, упрощается способ оплаты страховой премии: оплата страховой услуги осуществляется непосредственно со счета клиента в банке.
• Облегчение доступа к полному спектру финансовых продуктов и услуг есть еще один элемент комфорта, обоснованный возможностью использования единой системы учета операций. Даже с помощью банкомата можно осуществлять платежи и получать страховые выплаты и пособия, выплачиваемые по договору страхования жизни, открывать и закрывать депозиты.
• Удобство получения услуг, в которых нуждается потребитель, создает особые взаимоотношения между банком и клиентом, в рамках которых, стимулирование лояльности последнего есть основная задача при осуществлении смещения акцента с услуги как таковой и фокусировка на нужды потребителя.

Для государства в лице надзорных органов роль банкострахования может быть рассмотрена относительно их существенной роли, направленной на построение системы и контроль соблюдения правовых норм, которые регулируют тот факт, что риски, принятые финансовыми учреждениями и находящиеся в их управлении, находятся под тщательным контролем в соответствие с необходимостью обеспечить в итоге стабильность государственных финансов в целом. Тем не менее, вероятны события, которые находятся вне контроля бизнеса и государственных руководителей, которые могут оказать воздействие на всю финансовую систему. Такие риски носят характер системных рисков. Для финансовых институтов банкострахование может быть средством ограничения или предотвращения такого рода системных рисков, т.к. взаимодействие по системе банкострахования диверсифицирует способы и источники получения дохода банком и страховой компанией, что делает этот бизнес более стабильным. С другой стороны существует мнение, что избыточная либерализация финансовой системы как раз может увеличить системные риски [6, с.25]. По этой причине во многих странах банки по-прежнему не в состоянии осуществлять деятельность за пределами своего основного бизнеса, так как избегают дополнительных источников риска. Поэтому правительства разных стран решают проводить либерализацию финансового сектора постепенно, непосредственно контролируя процесс дерегуляции [6, с.36]. Таким образом, надзорные органы могут воспринимать банкострахование как преимущество или наоборот, как источник возникновения дополнительного риска для финансовой системы страны.

Обобщая представленную информацию, отметим, что система банкострахования, если её применить верно и реализовать должным образом, может являться беспроигрышным способом взаимодействия для всех субъектов народнохозяйственного комплекса, вовлеченных в этот процесс.

Литература:

1. «Bancassurance» в России и за рубежом. Интеграция страховых компаний и банков для реализации страховых услуг: Аналитическое исследование / П.А. Гришин, В.Н. Демченко, А.А. Цыганов; рук-ль авт. колл-ва А.А. Цыганов. – М.: Русский полис, 2004.

2. Property and Casualty Insurance Services: Competitive Conditions in Foreign Markets. United States International Trade Commission. 2009. – March.

3. Insurers of Europe “European Insurance in Figures”: Statistics N°46. – 2013.  January.

4. Брызгалов Д.В. Особенности каналов продаж страховых услуг в России.  //Организация продаж страховых продуктов. – 2006. – N 1.

5. Водинский А.А. Взаимодействие банковского и страхового бизнеса: Тезисы // Шелковый путь: развитие отношений в условиях глобализации и интеграции. Материалы МНПК в 2-х томах. Т.1/ под науч. ред. Ш.А. Курманбаевой. Семей. – 2014.

6. Gabriel Sensenbrenner. The insurance sector: a market and risk based review. Technical note //The World Bank. – 2013.