Маркетинговые и психологические приемы ведения деловых переговоров

Маркетинг отношений заключается в построении долгосрочных отношений с наиболее важными деловыми партнерами или клиентами. Основополагающим фактором является поддержание доброжелательных взаимоотношений между исполнителями из взаимодействующих структур. Например, политика сотрудничества отечественного литературного издательства «Просвещение» и английского издательства Express Publishing построена таким образом, что устраивается двусторонняя командировка для их менеджеров. Цель таких командировок – установление двусторонних контактов, налаживание коммуникаций между сотрудниками этих издательств, а также будущее совместное партнерство.

На практике выделяется четыре стадии взаимодействия:

1) представление;

2) участие;

3) дружба;

4) любовь.

Представление– первый этап в создании межличностных отношений. Первое впечатление очень важно в представлении организации потребителю (партнеру), так как следующего раза представить ее, может и не быть. Если результаты данной стадии оказались хорошими, то наступает следующий этап.

После наступает стадия дружбы. Ее сложно построить и гораздо сложнее поддерживать. Организации, которые «по-деловому» подходят к продвижению товара, иногда забывают включить существующих клиентов в свое дальнейшее развитие, воспринимая сотрудничество с ними как должное.

И наконец, стадия любви, самая важная и значимая в маркетинге отношений. Проявляется, как правило, в спонтанных подарках. К примеру, когда должны состояться важные переговоры с дилером, то неожиданный подарок может сыграть важную роль и смягчить партнера. Однако, для того, чтобы это выглядело ни как подкуп, нужно подойти к этому с умом. В идеале любовь предполагает установление открытых, искренних отношений с деловыми партнерами, взаимоуважение.

Следующим подходом выступает маркетинг сделки. На практике применяются следующие виды:

возможность получить товар за меньшие деньги;
возможность получить больше, чем то, за что он платит.

Первый известен как ценовая скидка, а второй – как «больше за меньшие деньги». При реализации тактики маркетинга сделки не желательным будет предоставление всем одинаковые условия. Это может обидеть тех партнеров, которые имеют некоторые преимущества перед остальными по многим факторам [1].

На ряду, с маркетинговыми приемами и способами существуют и психологические аспекты, которые применяются в процессе деловых бесед и переговоров [4]. Есть несколько правил для создания благоприятной атмосферы, к ним можно отнести:

1) умение вести себя естественно;

3) способность наладить контакт с людьми;

4) сокращение дистанции между собеседниками, как физической, так и социальной;

5) расположение собеседника к себе, показывая тем самым, что он для вас является авторитетом;

6) обращение к собеседнику по имени;

7) при любой беседе следует учитывать эмоциональное состояние собеседника.

Немаловажным факторам является внимательность к собеседнику. Внимание к собеседнику, на сегодняшний день является, пожалуй, одним из ключевых моментов в деловом мире. Из-за невнимательности можно упустить очень важные детали, которые в дальнейшем могли бы ускорить процесс, сэкономить драгоценное время и наладить деловые отношения. Условия соблюдения данного процесса можно описать следующими правилами:

отвлечение от посторонних мыслей, полное сосредоточение на этом вопросе;
во время слушания нельзя обдумывать последующие вопросы, а тем более говорить контраргументы;

Следующим фактором, который мы выделили, является мастерство постановки вопросов и ответов на них. Благодаря чему можно получить ценную информацию и сделать соответствующие выводы. Для этого необходимо придерживаться несколькими правилами:

на достаточно сложные вопросы следует дать ответ лишь в том случае, если есть заранее обдуманное решение данной проблемы;
если оппонент использует негативные, а также неккоректные слова в постановки своих вопросов, то при ответе не следует повторять их;
если оппонент задал каверзный вопрос, то следует грамотно перевести его на оппонента или вовсе не отвечать на него;
чем эмоциональнее вопрос, тем короче должен быть ответ, чем больше эмоций присутствуют в вопросе, тем короче, спокойней и хладнокровней должен быть ответ.

Последним из факторов можно выделить подготовка к замечаниям и возражениям. В процессе беседы, а уж тем более, в деловых переговорах они являются естественными проявлениями поведенческих реакций. Прежде всего, нужно заранее ознакомиться с содержанием беседы, с ее темой, узнать о собеседниках, их привычки, манеры введения переговоров. Немаловажным шагом будет составление примерных вопросов, а также замечаний и возражений, которые могут возникнуть при встрече [2].

Основным моментом введения деловых переговоров на международном уровне является знание национальных особенностей. Они демонстрируют различные требования.

На наш взгляд, целесообразней выделить следующие особенности:

1. Взгляд. В некоторых странах важно смотреть партнеру прямо в глаза, к ним относятся США, Канада, Великобритания Центральная Европа. Этот взгляд говорит о том, что вы уверены в себе и в своих возможностях. В Южной Америке прямой взгляд дает понять человеку, что его партнер кредитоспособен. А, например, в Японии это считается признаком грубости и поэтому не приветствуется.

2. Дистанция. Определенное расстояние или дистанция являются неотъемлемой частью делового этикета. Например, в Великобритании, воспринимается как норма, а вот в Южной Америке или на Ближнем Востоке нет строгости соблюдения определенной дистанции. В Японии и КНР расстояние между людьми должно составлять 1 м друг от друга [3].

3. Рукопожатие. Основным видом приветствия является рукопожатие. В случае если один из партнеров женщина, а другой мужчина, то это будет неуместно. Также стоит отметить, что люди по-разному воспринимают силу рукопожатия от слабохарактерности, если слабое, до агрессивности, если сильное.

4. Отношения между бизнесменами. Европа, а также северная Америка придерживаются правила никакие личные связи и отношения, так как это все может помешать, или навредить бизнесу.

5. Ведение переговоров.Традиции бизнеса в западных странах устроены так, чтобы деловые люди обращали внимание на четко предоставленную и подкрепленную аргументами информацию, содержащую конкретные факты. Поэтому предпочтение отдается беседам «с глазу на глаз, а также представляют информацию в форме докладов или тезисов. В других странах, например в Южной Америке, распространенными формами введения переговоров являются графики, рисунки, таблицы и другой наглядный материал [3].

6.Стиль. Учитывает, как в данном регионе или стране принято ввести переговоры. Например, на Ближнем Востоке принято обсуждать вопросы не один за другим, а все вопросы сразу.

Итак, приемы и методы маркетингового и психологического воздействия введения переговоров и бесед следует применять комплексно, комбинировано. Чтобы избежать неудач, необходимо предвидеть всевозможные причины низкой результативности, которые могут возникнуть из-за личностных психических характеристик партнеров, из-за различий в культуре, в этикете. Проанализировать риски, сделать рациональные выводы и ответственно подготовиться к предстоящим встречам.

Литература:

1. Душкина, М.Р.Деловое общение: активность, деятельность, воздействие. [Текст] / М.Р Душкина – М. : РГСУ, 2012г.

2. Прокофьева, Н.И. Психологические аспекты введения переговоров. [Текст] / Н.И.Прокофьева – М. : ГроссМедиа, 2013г.

3. Попова, Ж.Г. Межнациональные особенности введения деловых переговоров. [Текст] / Ж.Г.Попова – М. : Эксмо, 2011г.

4. Евтихов, О.В. Техника и введение переговоров. [Электронный ресурс] / О.В.Евтихов – режим доступа – http://www.training-partner.ru/staty/texnika-i-priemy-vedeniya-peregovorov.html#.VJyBXUCIKA