К.э. н. Синяева Л.П., к.э. н. Додорина И.В

Самарский государственный университет путей сообщения, Россия

Статистическое исследование мотивации к страхованию населения Самарской области

В 2014 году было проведено социологическое исследование среди жителей Самарской области. Его цель -  выявление отношения к страхованию. По результатам анализа были сформулированы рекомендации страховым компаниям по наиболее эффективному  привлечению потенциальных клиентов. В опросе участвовали 825 человек: 37,45% - жители Самары; 12,19% - г. Новокуйбышевска; 12,80% - Сызрани; 12,32% - г. Чапаевска и 25,24% - г.Тольятти . Среди опрошенных 45% мужчин и 55% женщин. Уровень образования респондентов: среднее полное - 12,13%, , средне - профессиональное - 32,35%, высшее – 55,52%. Возрастной состав опрошенных в целом пропорционален среднему по области.

Вся совокупность лиц, участвовавших в исследовании, была поделена на четыре подгруппы, которые различались между собой по уровню дохода и по общему отношению к жизни.

Первая группа «Молодежь» (200 чел.)  характеризуется скептическим отношением к страхованию. В нее входят молодые, образованные и достаточно обеспеченные люди. Вторая группа «Интеллигенты»  (196 чел.) выражает позитивное отношение к страхованию. Разница с первой группой более чем существенна, что указывает на осознанную необходимость финансовых затрат в собственное будущее. Третья группа «Семейные» (225 чел.) характеризуется отрицательным отношением к страхованию, его респонденты очень близки к первой группе по своим характеристикам. Четвертая группа «Работяги» (199 чел.), практически по всем характеристикам прямо противоположна респондентам второй группы.

Результаты изучения мнений респондентов выборочной совокупности приведены в таблице 1

Таблица 1

Распределение мнений респондентов Самарской области, % 2014 г

Одной из характеристик российского рынка страховых услуг является недостаточная информированность вероятных потребителей о существующих возможностях системы страхования. Условия договоров и правил страхования не всегда сразу понятны страхователю, также как и страховые термины. Важным фактором мотивации любого страхователя является  предельно доступное доведение до потребителя всех  характеристик страховой услуги и условий договора. И эта информация не должна носить общий характер. Она должна быть дифференцирована по  социально – демографическим характеристикам потенциальных клиентов  и структуре их потребностей[3]. Приведем основные отличия потребностей и возможностей респондентов каждой из выделенных групп.

1 группа. «Молодежь» Они не застрахованы в рамках добровольных договоров и в дальнейшей перспективе считают это ненужной тратой денег. На довольно достаточный уровень жизни этой группы приходится самый низкий совокупный процент заинтересованности в страховых продуктах [5]. Наблюдается также негативное отношение к обязательному страхования, но проявляется большая симпатия к страхованию здоровья и имущества. Наибольшую долю по категории «должность» в этой группе составляют служащие, специалисты и предприниматели. Стратегия страховщиков в отношении этой группы определяется необходимостью восстановить доверие населения к страховому сектору. Сделать это можно с помощью следующих механизмов:

1. Страховые компании должны предложить « пробные» страховые продукты, на которых потенциальные клиенты смогут испытать качество предоставляемых услуг и эффективность их реализации в случае наступления страхового случая. Такими рекламными страховыми продуктами могут быть микрострахование на период занятий спортом, хореографией, цирковым искусством или активным отдыхом (например: все виды туризма, дельтапланеризм, паркур, прыжки с парашютом, дайвинг, верховая  езда на лошади, охота, альпинизм, лыжные прогулки, скалолазание, катание с гор, катание на коньках, роликах, водных лыжах, скейтбордах, игра в пейнтбол, занятия фитнесом и йогой, посещение бассейна, участие в водных и иных экстремальных аттракционах, гонках и т.д., прочие опасные в плане травматизма виды отдыха) совместно с продажей сопутствующих товаров. Такие продукты призваны приблизить население к страхованию.

2. Важно придавать обширной огласке случаи выплат и успешного разрешения конфликтных ситуаций благодаря добросовестной работе страховых компаний. При этом максимальный эффект будет достигнут, если будет названо и количество отказов в выплатах с указанием конкретных, понятных причин для населения.

3. Необходимо подобрать наиболее подходящий для этого поколения канал общения и сбыта продуктов. На сегодняшний день – это  социальные сети. Добавив «в друзья» страховую компанию, человек получает возможность ознакомиться с той информацией, которая ему подходит и всегда может задать интересующий вопрос в наиболее удобной, привычной для него форме. Кроме того, страховая компания в данном случае, получает возможность тщательно изучить интересы и образ жизни своего клиента и предложить ему тот страховой продукт, который его заинтересует. Также, клиент может увидеть отзывы об услугах страховой компании, узнать мнение о качестве ее работы.

4. Специфика этой группы такова, что ее представителей очень легко испугать неудобствами - очередь, необходимость дополнительных документов, сложности заполнения договоров. Поэтому процесс заключения договора должен быть прозрачным, простым, максимально понятным для клиента.

Данные шаги совместно с добросовестной работой страховой компании должны помочь восстановить доверие и повысить лояльность жителей к страхованию.

2 группа. «Интеллигенты». В данной группе самый высокий уровень застрахованности по добровольным видам, что подтверждает зрелый возраст  респондентов и понимание сути страховых продуктов. Более половины респондентов хорошо отнеслись к обязательному страхованию. Совокупная заинтересованность этой группы в страховых продуктах самая максимальная и составляет 220%. Предпочтения опрошенных: страхование от несчастных случаев и болезней (54,08%), имущества граждан (53,57%), жизни (35,2%) и страхование транспортных средств (34,18%).

В целом вторая группа - это взрослые, хорошо обеспеченные, семейные люди, которые осознали значение страхования и  хотят его использовать, как способ финансовой защиты себя и своей семьи от непредвиденных событий[4]. Приоритетом в работе с этой группой должна стать разработка и подготовка новых качественных страховых продуктов, интересных этой категории граждан, удобные способы заключения договоров.

3 группа. «Семейные» с первой группой одинаковы и по готовности тратиться на страхование, однако уровень доходов у третьей группы ниже. Основными отличиями этой группы можно назвать возраст и уровень образования. Третья группа - люди в основном от 36 до 54 лет и старше, со средним и средне - профессиональным образованием. Этому соответствует и отличие в занимаемых должностях: служащие, рабочие и специалисты. Отсутствие договоров добровольного страхования является следствием либо предыдущего отрицательного опыта страхования, либо отсутствия материальных возможностей. Возможно, что наступление страхового случая не произошло в период страхования, оставив ощущение зря потраченных денег и породив ненужность страхования.

Стратегия работы с этой группой обладает некоторой спецификой. Так, например, такие  подходы как «пробные» страховые продукты и «гласность страховщиков» - универсальны, но в силу более низкого уровня образования им требуется помощник в выборе страхового продукта, разъяснении не только специфических деталей договора, но и основных его условий. Так как это еще и более взрослое поколение, чем респонденты первой группы, то для них нет надобности пояснять необходимость страхования. Поддержание постоянного контакта с клиентом после заключения сделки составляет важную часть работы страховой компании

4 группа «Работяги» Это группа с самым низким уровнем дохода и собственным критическим отношением к страхованию. Важно подчеркнуть, что отсутствие свободных денежных средств, взрослый и даже преклонный возраст респондентов, высокий уровень недоверия к страховым компаниям и нежелание  идти на переговоры со страховщиками - это наиболее трудный страхователь. Но, тем не менее, им так же необходима финансовая защита от случайных событий, как и другим. Помимо перечисленных способов повышения уровня доверия к страхованию можно использовать следующие механизмы:

1. Компании могут предлагать небольшие страховые продукты с максимальным покрытием до 1 - 1,5 тыс. руб., обычно выплачиваемых в рассрочку удобным способом для клиента

2. Для этой группы можно удешевить страховой тариф за счет исключения из него гонорара страхового агента и переложить выбор продукта на самого страхователя. Кроме того, из договора страхования можно убрать все сопутствующие услуги на страхование. Можно выпускать наглядные пособия по заполнению анкет, разъясняющие сущность страховых терминов, основные условия договора, процедуру подачи заявления о наступлении страхового случая и др. Применять как текстовые брошюры, так и видео / аудио рекламные ролики, записанные профессиональными страховщиками

3. При условии приобретения сразу нескольких полисов или при коллективных продажах, когда услуга приобретается для группы работников одного предприятия, клиентам предоставляются скидки. Наиболее распространены такие продажи при страховании здоровья.

Восстановление доверия российских страхователей - это долгий и трудный процесс, результаты которого станут заметны лишь спустя несколько лет и вышеуказанные подходы к страхователям не привлекут сразу все население к страхованию. Но достижением последних лет стало укрепление позиции страхования как неотъемлемого и немаловажного звена финансовой системы. Об этом свидетельствует увеличение спроса на страховые продукты и, как следствие, увеличение темпов роста достаточно многих видов страхования.

Использованная литература:

1. Шахов В.В., Ахвледиани Ю.Т. Страхование - М.: ЮНИТИ-ДАНА: 3-е изд., перераб. и доп., 2011г.

2. Синяева Л. П.,  Додорина И. В., Герасимова Е.А.  Текучесть кадров как индикатор адекватности управления предприятием // Концепт -2013. Спецвыпуск № 04 –ART 13534 0.6 п.л. URL: http: / /e-koncept.ru / 2013 / 13434.htm.- Гос рег.Эл №ФС 77-49965

3. Синяева Л.П. «Управление мотивацией персонала предприятия» издана  Materialy mezinarodni vedecko –praktika conference «Veda a vsnik 2012-2013»  -Dil 8. Ekonomicke vedy . Praga Polishing House «Education and Science» s.r.o – 96strn

4. Синяева Л.П. , Додорина И.В. Проблемы мотивирующего влияния  системы оплаты труда работников предприятия. Materialy X mezinarodni vedecko- praktika conference «Dny vedy – 2014. –Dil 7. Ekonomicke vedy . Praga Polishing House «Education and Science» s.r.o 112 stran

5. Статистика: учебник / И.И. Елисеева и др.; под ред. И.И. Елисеевой. – М.: Высшее образование, 2008.