Промышленная система «Продукт-сервис»: эволюция бизнес-модели

Долгосрочные контракты меняют схему взаимодействия между поставщиком и заказчиком, они формулируют права и обязанности сторон, т. е. определяют бизнес-модель. Контракты могут и чётко оговаривать все условия, но могут также носить неформальный характер. Выбор формы контракта во многом зависит от фактора неопределённости. С одной стороны, неформальный или неполный контракт позволяет гибко реагировать на изменения условий в будущем, с другой стороны, он повышает уровень риска, связанный с оппортунистическим поведением сторон деловых отношений.

Бизнес-модель, определяемая контрактом, отвечает на следующие вопросы:

как будут распределяться риски между сторонами деловых отношений;
как будут распределяться права собственности и права принятия решений;
как определяется схема ценообразования.

На рис. 1 представлена эволюция бизнес-модели от модели "издержки-плюс" до модели, ориентированной на нужны клиента. Контракты "издержки-плюс" характеризуются прежде всего тем, что производитель компенсирует свои затраты и получает определённую маржу (прибыль). На этом этапе поставщик может предоставлять сопровождающие услуги, но они, как правило, ограничиваются обслуживанием и поддержкой отдельных компонентов производственной системы. При сбое системы заказчик как собственник оборудования несёт все потери, связанные с финансовыми рисками (на рис. 1 они показаны как колебания издержек жизненного цикла - И1). Поставщик же убытков не несет и соответственно не имеет стимулов для совершенствования и модернизации оборудования.

Рис. 1. Выручка, издержки и прибыль в избранных бизнес-моделях.

Модели с фиксированной ценой предусматривают переход к долгосрочным контрактным отношениям, в которых поставщик берёт на себя большую часть риска отказа оборудования [2] и соответственно стремится уменьшить стоимость жизненного цикла ПСПС (И2). Однако он не имеет стимулов для повышения производительности системы.

Ключевой особенностью следующего этапа является то, что в бизнес-моделях, ориентированных на клиента, продукт и сопровождающие услуги считаются единым целым. При этом заказчик получает индивидуальное и комплексное решение своих проблем. Право собственности на оборудование не передаётся заказчику, а остаётся у поставщика [3]. Согласование интересов заказчика и поставщика приводит к улучшению качества предлагаемых услуг, а также к росту эффективности системы.

На этом этапе клиент обязуется приобрести систему «продукт-сервис», а в обмен получает возможность пересмотра своего первоначального решения в будущем, когда появится новая информация. Бизнес-модель получается гибкой и удобной для заказчика. Поставщик же принимает на себя дополнительные риски.

Подводя итог, можно сказать, что неполные контракты, которые определяют бизнес-модель и отношения поставщика с заказчиком, заключаются на долгосрочный период. Они учитывают риски и стимулы для сторон деловых отношений путём перераспределения прав собственности на оборудование. Это перераспределение приводит к снижению издержек, увеличению качества предоставляемых услуг и производительности оборудования.

Литература:

1. Meier, H., Uhlmann, E. und Kortmann, D. (2005), Hybride Leistungsbün-del-Nutzenorientiertes Produktverständnis durch interferierende Sach- und Dienstleistungen, wt Werk-stattstechnikonline, Jahrgang 95, Heft7,S.528-532.

2. Oliva, R. und Kallenberg, R. (2003), Managing the Transition form Products to Services, International Journal of Service Industry Management, Jahrgang 14, Heft 2, S.160-172.

3. Aghion, P. und Tirole, J. (1994), The Managment of Innovation, The Quarterly Journal of Economics, Jahrgang 109, Heft 4, S. 1185-1207.