Исаева Патимат Гаджиевна

канд. эк. наук, доцент Дагестанского государственного университета, г.Махачкала

Обоснование ставок по депозитным счетам физических лиц на основе маржинального анализа

1. Какие типы депозитов и, на каких условиях целесообразно предложить клиентам, чтобы минимизировать издержки банка по формированию денежных ресурсов?

2. Каким образом банк может получить тот объем депозитных средств, который необходим ему для реализации планов развития операций?

Напомним, что, говоря о депозитных счетах, предлагаемых банками своим клиентам, мы понимаем под этим:

текущие или платежные счета, которые клиенты могут использовать для перечисления денег в оплату за приобретаемые ими товары или услуги;
неплатежные, т.е. сберегательные депозиты, средства на которых хранятся преимущественно как сбережения на случай будущих непредвиденных расходов или ради получения в конце периода хранения того дохода, который обещает банк.

В мировой практике платежные депозиты бывают разных видов и включают текущие чековые счета, на остатки средств по которым проценты обычно не начисляются, а также платежные счета с процентным доходом, т.е. счета, на остаток средств по которым пусть небольшой, но доход начисляется, но зато обычно вводится лимит платежных операций, которые могут быть проведены по такому счету за определенный период времени. Обычно платежные счета являются одной из наиболее прибыльных услуг, которые банки продают. Это связано, с одной стороны, с отсутствием (или минимальной величиной) процентных выплат на остатки средств по таким счетам, а с другой стороны, с тем, что за оказание услуг по таким счетам банки часто берут плату.

Напротив, неплатежные, т.е. сберегательные, счета обладают для банка тем достоинством, что позволяют ему получить в свое распоряжение средства на длительный срок, а, значит, банк может использовать эти средства для приобретения долгосрочных, а потому обычно и более прибыльных активов. Однако нередко сберегательные счета сопряжены для банка со столь высокими процентными издержками, что это существенно снижает общую прибыльность его операций. При этом в ряде развитых стран наблюдается тенденция к изменению структуры депозитных счетов в пользу более дорогих неплатежных счетов или платежных счетов с процентными выплатами. Это ведет к росту банковских издержек и заставляет банкиров более тщательно обдумывать те ценовые решения, которые связаны с продажей депозитных услуг.

Здесь пока что преобладает затратный подход, однако и этот подход может быть реализован с большей или меньшей степенью обоснованности. Повышение обоснованности затратного ценообразования по депозитным вкладам сопряжено, прежде всего, с использованием маржинального анализа. Это означает, что при формировании цен на депозиты и другие услуги банков такого рода должны использоваться как основа маржинальные издержки по привлечению дополнительных фондов, а вовсе не средние издержки, как это принято делать во многих банках. Причиной является то, что частые изменения процентных ставок делают средние издержки весьма ненадежной основой для ценообразования.

Увеличение средневзвешенных процентных ставок по рублевым депозитам физических лиц на 01.10.2012 наблюдалось в большинстве регионах СКФО от 0,8 п.п. – Ставропольский край до 1,3 п.п. – Республика Кабардино-Балкария.

Рисунок 6. Средневзвешенные процентные ставки по депозитам физических лиц в валюте РФ, %

Например, если процентные ставки падают, то и стоимость привлечения новых средств может быть существенно ниже, чем средняя стоимость всех денежных фондов, сформированных банком. Если не обращать на это внимание, то некоторые кредиты и инвестиционные проекты будут казаться банку невыгодными при оценке их исходя из средней стоимости привлеченных банком средств. Но те же проекты могут оказаться вполне прибыльными, если сопоставить доходы от их реализации с реальной, более низкой стоимостью денег, которые придется привлекать для их финансирования в новых условиях денежного рынка. И напротив, если денежные ставки растут, а руководство банка не обращает на это внимание, оперируя средней стоимостью денежных ресурсов, то велика вероятность одобрения кредитов и инвестиционных проектов, которые на самом деле будут для банка убыточными с учетом более высокой стоимости тех новых дополнительных средств, которые придется привлекать для финансирования этих проектов.

Весьма рациональный подход к использованию маржинального анализа при формировании цен на новые депозитные счета был предложен американским экономистом Дж. МакНалти. Чтобы уяснить смысл этого подхода, разберем условный пример. Предположим, банк хочет привлечь с помощью новых депозитов 25 млн. долл. при ставке дохода по депозиту 7%. При этом менеджеры банка считают, что если они предложат ставку по депозиту 7,5%, то смогут привлечь депозит на 50 млн. долл., при 8% — 75 млн. долл., при 8,5% — 100 млн. долл., а при 9% — 125 млн. долл. за счет того, что столь высокая ставка приведет как к открытию новых депозитов, так и к тому, что владельцы ранее открытых депозитных счетов пролонгируют их на новый срок, привлеченные столь высокой доходностью.

Допустим далее, что менеджеры банка полагают возможным инвестировать вновь привлеченные депозитные ресурсы с доходностью 10% годовых. Эти новые кредиты принесут банку маржинальный доход, т.е. прирост доходов за счет инвестирования дополнительных денежных ресурсов. Принимая все это во внимание, зададимся вопросом, какую же ставку по депозиту банку стоит предложить своим клиентам в этой ситуации? Для решения этой задачи воспользуемся данными табл. 1.

Таблица 1

Ожидаемый приток депозитных средств, млн. долл.

Средняя процентная ставка, которую банк будет платить за новые денежные средства, %

Абсолютная сумма процентных издержек по вновь привлеченным средствам, млн. долл.

Маржинальные издержки по привлечению новых депозитных средств, млн. долл.

Маржинальные издержки новых депозитных ресурсов, % к их обшей величине (ставка маржинальных издержек)

Ожидаемый маржинальный доход (доходность) от инвестирования новых фондов, %

Разница между маржинальным доходом и ставкой маржинальных издержек, %

Общая сумма полученной прибыли (за вычетом процентных издержек) млн. долл.

7,0

1,75

7,0

10,0

0,75

7,5

3,75

2,00

8,0

10,0

1,25

8,0

6,00

2,25

9,0

10,0

1,50

100

8,5

8,50

2,50

10,0

1,50

125

9,0

11,25

2,75

11,0

10,0

1,25

Как видно из табл. 1, для того чтобы выбрать оптимальную ставку по депозитным счетам, надо знать два важнейших показателя:маржинальные издержки,связанные с переходом от одного уровня депозитных ставок к другому, иставку маржинальных издержек,рассчитываемую как отношение маржинальных издержек к абсолютной сумме привлеченных банком дополнительных денежных средств. Рассчитав ставку маржинальных издержек, мы сможем сравнить ее с дополнительными операционными доходами, которые банк получит, создав кредиты за счет вновь привлеченных депозитов. Эти два показателя можем рассчитать следующим образом:

Маржинальные издержки = Изменение в общих издержках = (Новая процентная ставка по депозитам*Общая сумма средств, привлеченных в депозиты по новой ставке) - (Ранее действовавшая ставка по депозитам*Общая сумма средств, привлеченных вдепозиты по ранее действовавшей ставке)и

Ставка маржинальных издержек = Маржинальные издержки/Сумма дополнительно привлеченных депозитных ресурсов.

Например, если банк повышает предлагаемую им ставку по депозитам с 7 до 7,5%, то с помощью табл. 1 мы сразу увидим, во что ему это обойдется:

Соответственно ставка маржинальных издержек, рассчитанная как отношение суммы маржинальных издержек к полученному приросту депозитных ресурсов, составит: 2 млн. долл. : 25 млн. долл. * 100 = 8%.

Отметим, что ставка маржинальных издержек, равная 8%, существенно выше, чем средняя ставка 7,5%, по которой мы привлекли 50 млн. долл. депозита. Это происходит не только потому, что банк должен платить ставку 7,5% по депозиту, чтобы привлечь не 25, а 50 млн. долл. депозита, но и потому, что ему приходится платить 7,5% дохода, и тем владельцам сбережений, которые в принципе были бы готовы разместить депозиты в банке (первые 25 млн. долл.) и при ставке 7% годовых, но, естественно, сделали это с еще большим удовольствием, когда им предложили не 7, а 7,5% годовых.

Поскольку банк рассчитывает заработать на этих новых депозитных ресурсах 10% годовых, то получается, что при маржинальной стоимости депозита 8% маржинальные доходы превышают эту стоимость на 2 процентных пункта. Таким образом, открытие новых депозитов на таких условиях будет вести к опережающему росту банковских доходов по сравнению с банковскими издержками. И если банк правильно оценивает, с одной стороны, эластичность предложения сбережений по цене депозита, а с другой, эластичность спроса на кредиты по цене кредита, то ему вполне выгодно предложить ставку по депозиту на уровне 7,5%. В этом случае общая прибыль банка от операций с дополнительно привлеченными денежными ресурсами будет равняться разности между общим доходом от кредитования (50 млн. долл. • 10% = 5 млн. долл.) и общими издержками по привлечению средств (50 млн. долл. • 7,5% = 3,75 млн. долл.), т.е. 1,25 млн. долл. Что касается маржинальной прибыли, то она составит 0,5 млн. долл. (1,25 — 0,75).

Двигаясь вниз по табл. 1, обнаруживаем, что банк улучшает результаты своей деятельности, зарабатывая все больше прибыли за счет превышения маржинального дохода над маржинальными издержками до тех пор, пока его ставка по депозитам не достигнет величины 8,5%. При такой ставке банк может привлечь 100 млн. долл., но маржинальные издержки при этом составят 10%, сравнявшись с доходом от кредитования, а общая прибыль составит 1,5млн. долл. Это значит, что маржинальная прибыль при переходе от варианта «75млн. долл. депозитов по ставке 8,0%» к варианту «100 млн. долл. депозитов по ставке 8,5%» будет равна нулю.

И все же при ставке по депозиту 8,5% банк заработает наибольшую общую прибыль и, значит, этот вариант для него оптимален. Ведь если он предложит владельцам сбережений ставку по депозиту, скажем, 9,0%, то маржинальная стоимость привлеченных средств сразу подскочит до 11%, превысив возможную доходность по кредитам. И тогда маржинальная прибыль по депозитам в диапазоне привлеченных средств 101 — 125млн. долл. составит —0,25 млн. долл., вследствие чего общая прибыль снизится до 1,25 млн. долл. против 1,5 при депозитной ставке 8,5%.

Описанный выше маржинальный анализ помогает банку не только выбрать оптимальную для него ставку по депозитам, но и дает возможность определить оптимальные масштабы привлечения депозитных или иных денежных ресурсов, а значит, и расширения масштабов своих операций. И если маржинальный анализ показывает, что дальнейший рост масштабов операций невыгоден, так как ведет к падению прибыли, то у менеджеров банка остается два варианта действий: либо поискать более дешевые источники средств, либо найти клиентов, готовых дороже платить за заемные средства. При этом, хотя формально данная методика ценообразования затратная, так как опирается на анализ маржинальных издержек, тем не менее, она является значительным шагом от чисто затратного к ценностному подходу.

Еще дальше от затратной схемы уходит модель ценообразования на депозиты с целью захвата рынка. Эта модель формально игнорирует анализ соотношения издержек, доходов и прибыли, во всяком случае, в краткосрочной перспективе. Ее идея состоит в ином: применяя эту модель, предполагающую установление ставок по депозитам существенно выше среднерыночного уровня, менеджеры банка надеются привлечь настолько много новых клиентов и депозитов, что обусловленные этим доходы по всему комплексу отношений с новыми клиентами перекроют падающую прибыльность операций со вновь привлеченными средствами.

Основой такой модели ценообразования является концепция, обоснованная М. Фланнери и состоящая в том, что для владельца сбережений открытие в банке единственного депозитного счета — неэффективный способ поведения. Это проявляется, как правило, в том, что клиенты обычно покупают несколько типов банковских услуг, а не только услугу по размещению депозитов. Таким образом, открытие депозитного счета становится толчком к формированию долгосрочных отношений клиента и банка, в ходе которых банку обычно удается продать клиенту и другие свои услуги (например, ведение карточного счета, предоставление трастовых услуг и т.д.). Разрыв этих связей чреват для клиента дополнительными заботами, и это побуждает его быть лояльным по отношению к банку, где он открыл депозитный счет.

В итоге получается, что депозитные счета становятся для банка квазипостоянными факторами производства. Динамика этих счетов обычно оказывается менее чувствительной к изменениям в ставках платежей за банковские услуги или ставках доходности по депозиту либо, наконец, к предложениям иных депозитных схем конкурирующими банками. И если банк способен удерживать предложение высоких депозитных ставок достаточно долго, чтобы привлечь к себе владельца сбережений, то после открытия счета высокие транзакционные издержки будут, как якорь, удерживать клиента в «акватории» данного банка даже в том случае, если ставки по депозитам пойдут вниз.

Таблица 2

Факторы, определяющие выбор физическими и юридическими лицами банка для размещения своих депозитов[1]

Факторы, которые учитывают физические лица, выбирая банк для открытия чекового счета	Факторы, которые учитывают физические лица, выбирая банк для открытия депозитного счета	Факторы, которые учитывают юридические лица, выбирая банк для размещения своих депозитов и получения иных услуг
Удобство расположения	Известность банка для клиентов	Финансовое «здоровье» кредитной организации
Широта ассортимента оказываемых услуг	Ставка по депозитам	Может ли банк стать надежным источником кредитования в достаточных объемах в будущем
Надежность	Удобство обслуживания (без учета местоположения)	Уровень квалификации банковского персонала
Низкая плата за обслуживание	Местоположение	Как соотносятся ставки по кредиту в данном банке со ставками по кредиту конкурирующих банков
Низкий минимальный банане по счету	Возможность получения льгот	Качество финансовых консультаций, получаемых в банке
Высокая ставка по депозиту	Плата за обслуживание	Может ли банк оказывать иные услуги данному клиенту (кассовое обслуживание и т.д.)

Именно понимание такой логики взаимоотношений клиента и банка часто побуждает банкиров идти на внешне неразумные решения по снижению платежей за те или иные банковские услуги или существенному повышению ставок депозитов с целью привлечения новых клиентов. Рациональность таких решений определяется тем, что клиенту не так легко поменять банк, так как связанные с этим издержки и риски достаточно значимы для него.

При принятии решения о том, где размещать свои депозиты, как физические, так и юридические лица руководствуются обычно многими факторами, а не только уровнем ставки по депозиту (это подтверждается, например, специальными исследованиями, проведенными в США Федеральной резервной системой и другими исследовательскими службами).

Как показано в табл. 2, эти исследования позволяют утверждать, что семьи, выбирая банк, обычно учитывают такие факторы, как:

а) удобство расположения;

б) ассортимент оказываемых услуг;

в) надежность.

Эти факторы при выборе банка играют даже большую роль, чем цена, которую банк готов платить за привлекаемые ресурсы, причем это относится как к чековым, так и к сберегательным счетам. Что же касается коммерческих фирм, то они предпочитают размещать свои депозиты в тех банках, которые способны стать надежным источником кредитования и, соответственно, находятся в хорошем финансовом состоянии. Кроме того., менеджеры коммерческих фирм, выбирая банк, чрезвычайно большое значение уделяют квалификации сотрудников банка, с которыми они контактируют, и качеству консультаций, которые они могут у них получить. И чем понятнее и прозрачнее банк для таких клиентов, тем прочнее их связи с ним. Недаром ряд последних исследований показал, что банкирам целесообразно, например, детально информировать своих клиентов о тех издержках, которые банк вынужден нести при их обслуживании в существующей ситуации и которые он должен покрывать с помощью взимаемой с клиентов платы.

[1] Flannery M.Retail Bank Deposits as Quasi-Fixed Factors of Production // American Economic Review. 2009. V. 72. № 3. P. 527-536.