Охрименко И.Ю., д.э.н. Балабаниц А.В.

Донецкий национальный университет экономики и торговли имени Михаила Туган-Барановского

Особенности стратегического управления сбытом в отечественных предприятиях

В рыночных условиях перед предприятиями возникают задачи, в числе которых: поиск новых рынков сбыта и изучение спроса на продукцию, создание эффективной системы управления сбытом, определение оптимального объема продаж, выбор наиболее рациональных каналов сбыта. Одним из факторов их успешного решения должно стать формирование адекватной стратегии сбытовой деятельности, ориентированной на максимальный учет потребительских предпочтений.

К числу ключевых задач стратегического управления сбытом, безусловно, относится прибыльная реализация продукции предприятия в долгосрочном периоде. Кроме того, в фирмах, ориентированных на потребителей, стратегическое управление сбытом должно способствовать реализации следующих видов деятельности:

• определение целей сбыта, планирование, прогнозирование, разработка стратегии и тактики рыночного продвижения товаров;
• подбор и отбор персонала, стимулирование и повышение квалификации отдельных сотрудников;
• организация сбытовых мероприятий;
• организация эффективного управленческого, информационного и другого обеспечения сбыта;
• заключение выгодных контрактов;
• контроль и оценка результатов [3].

Эти задачи система стратегического управления сбытом не может решить, действуя изолированно. Следовательно, между отделом сбыта и другими функциональными службами должны быть налажены адекватные организационные отношения. Эти взаимоотношения могут быть либо линейными, либо горизонтальными, либо линейно-функциональными.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что стратегическое управление сбытовой деятельностью занимает важное место в общей системе управления предприятием. Его эффективность во многом определяется типом организационной структуры и методами управления сбытом, характером функций и решаемых задач, как на тактическом, так и стратегическом уровнях.

В процессе деятельности проблемы сбыта должны решаться уже на стадии разработки стратегии предприятия. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к определенным рынкам. Разработка сбытовой стратегии направлена на выбор оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара [1].

Разработке сбытовой стратегии должен предшествовать анализ существующей сбытовой системы предприятия. Это предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Разработка сбытовой стратегии является основой программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и общей программы маркетинга [1].

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретному товару или группе товаров:

• выбор целевого рынка или его сегмента;
• определение необходимых финансовых затрат;
• выбор каналов и методов сбыта;
• выбор времени выхода на рынок;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
• определение форм и методов стимулирования сбыта [2].

1) изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции;

2) проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента;

3) постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых отечественными и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами предприятия, и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня;

4) изучение сезонного спроса и подготовка к нему;

5) организация рекламных компаний;

6) введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более эффективное использование труда работников сбыта.

Эффективность деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией как о самом предприятии, так и о его покупателях.

Таким образом, стратегическое управление сбытом позволит предприятию завоевать конкурентные преимущества и обеспечить финансовую стабильность в условиях динамичной внешней среды.

Литература:

1. Барышева А.В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. -№3.-С. 18.

2. Балашов В. Опыт маркетинга на предприятии // Консультант директора. -2013. - №1.-С26- 28.

3. Буредев В. Организационные аспекты планирования сбытовой деятельности предприятия в современных условиях // Бизнес. - 2010. - №11-12. - С. 34 - 35.