Методы увеличения выручки от реализации продукции

Мероприятия по стимулированию сбыта могут преследовать различные цели:

продвижение на рынок товара-новинки и побуждение покупателя к совершению первой покупки;
стимулирование покупателей к совершению повторной или многократной покупки;
привлечение в магазин новых сегментов покупателей;
распродажа плохо оборачиваемых и неликвидных товаров;
распродажа сезонных товаров в конце сезона;
побуждение покупателей к совершению регулярных покупок;
привлечение внимания покупателей предприятию в целом и др [1].

Рассмотрим 10 основных способов стимулирования продаж более подробно.

1) Сэмплинг

Бесплатная раздача образцов товара считается одним из классических способов стимулирования сбыта, который описан в многочисленных статьях и книгах по маркетингу. Обычно сэмплинг проводится прямо в местах продаж того или иного товара. Например, в гипермаркетах «Лента» почти каждый день можно увидеть как та или иная фирма устраивает бесплатную раздачу своей продукции. Обычно у таких раздач присутствует несколько целей: информировать общественность о новом продукте, отвлечь внимание аудитории от активной рекламы конкурента, просто повысить продажи товара в какой-то конкретной точке.

Если сэмплинг организован правильно, то он может поднять продажи товара на 200%(и более) в том супермаркете, в котором проводится. Конечно, в какой-то мере последнее время бесплатная раздача образцов несколько потеряла в своей эффективности, так как люди просто привыкли к этому процессу. Тем не менее, в совокупности с другими маркетинговыми инструментами сэмплинг остается важной составляющей стимулирования сбыта, применяемой многими компаниями.

2) Трайвертайзинг

Еще один путь для того, чтобы увеличить продажи товара – это давать продукцию на пробу. При этом надо понимать, чем трайвертайзинг отличается от того же сэмплинга. Например, отличным примером трайвертайзинга является ситуация, когда при распространении программного обеспечения пользователю предоставляется бесплатный 30-дневный период, в течение которого он может использовать программу. Когда эти 30 дней проходят, программа перестает работать. И теперь ее необходимо купить или просто удалить.

3) Трансьюмеризм

Здесь речь идет о несколько иной модели распространения товара, которая может заинтересовать определенную группу потребителей. Трансьюмеризм - это такой способ распространения товара, при котором клиент не покупает товар, а арендует его на время. Т.е. например, вместо того, чтобы приобрести автомобиль, его арендуют на месяц. На следующий месяц можно арендовать уже совершенно другую машину. Вообще, трансьюмеры – это уже целая группа людей. В какой-то мере это полноценный стиль жизни. Он позволяет потребителям не обременять себя владением тех или иных товаров, но в то же время дает им возможность получить больший набор эмоций от пользования группы товаров, которую было бы не практично приобретать. Например, уже давно функционируют компании, позволяющие своим клиентам арендовать дорогую женскую сумочку. При этом сумочку можно менять хоть каждый месяц. Отличный вариант для модниц, у которых муж не является владельцем нефтяной скважины [2].

4) Скидки

Скидки давно являются одним из лучших способов стимулирования сбыта. В мире скидки – очень важный инструмент. Многочисленные распродажи и уценки товаров способны действительно серьезно повысить продажи компании. Главное, грамотно все организовать и не переборщить. В конце концов, скидки не должны быть вечными и устанавливаться на все виды товаров. Нужно продумывать стратегию компании относительно установления скидок на ту или иную продукцию. Ведь дело в том, что потребители могут достаточно быстро привыкнуть к скидкам и приобретать ваш продукт только тогда, когда на него устанавливается скидка. А это естественно понизит маржу.

Как видите, скидки достаточно эффективный способ поднять продажи продукции в короткие сроки. Но он несет в себе некоторые опасности, которые следует учитывать.

5) Конкурсы и лотереи

Сегодня конкурсы и лотереи несколько потеряли популярность, но все равно активно проводятся. Например, часто можно получить какой-нибудь мелкий подарок, собрав необходимое число этикеток от того или иного товара. Считается, что такие акции особенно успешны в тех случаях, когда потребителю понятно, как получить приз. И сделать это можно очень просто. Например, на кассе того супермаркета, где приобретается товар. В сети последнее время бренды устраивают многочисленные конкурсы, которые носят несколько иной характер – они призваны рекламировать продукт.

6) Акции

Обычно смысл большинства акций сводится к простому: «Купи две упаковки – третью получишь бесплатно». И надо сказать, что часто такое простое сообщение оказывается очень действенным. Акции могут быть рассчитаны как на импульсные продажи, так и на более продуманные.

7) Стимулирование подарком

Получить подарок при покупке товара. Подарки обычно служат двум целям:

способствуют импульсной продаже товара (относится к стимулированию сбыта);
способы заинтересовать аудиторию, вызвать шумиху, молву (редкий случай, который не относится к данной статье).

В данном случае наиболее интересна первая ситуация, в которой подарок является катализатором импульсной продажи. На ум мне сразу же приходит пример с чаем Lipton. В супермаркетах можно увидеть такой набор этого чая, в котором находится фирменная желтая чашка компании. Естественно, потребитель получает ее бесплатно. Эта самая чашка способна побудить многих людей к покупке чая. Даже в том случае, если у них дома и так есть упаковка Lipton.

Рассмотрим чуть подробнее импульсные продажи, в том случае, когда необходимо приобрести некоторое количество товара для получения подарка. Обычно в таком случае о подарке вам сообщают на кассе. Например, если вы купите две упаковки кофе Nescafe, то получите кружку совершенно бесплатно.

Наконец, не стоит забывать и о коллекционных подарках. Это те ситуации, когда мы покупаем какой-то продукт, чтобы собрать определенную коллекцию подарков. Многие люди начинают столь увлеченно собирать подобные коллекции, что длительное время покупают новый для себя товар и через время уже могут стать и постоянными покупателями.

8) Рекламные газеты

В данном случае следует обратитя к одному из проявлений рекламных газет, когда они распространяются прямо в супермаркетах. Например, сеть «Алми» распространяет свои газеты прямо при входе. Обычно они содержат информацию о скидках на тот или иной товар. Естественно, распространение газет таким образом рассчитано на то, что человек, посещающий супермаркет, будет читать их при входе и обратит внимание на товары со скидками (или какие-либо новинки).

9) Гарантия возврата денег

И это немаловажный момент в стимулировании сбыта. Известно, что покупатели гораздо охотнее приобретают новую для себя продукцию в том случае, если есть вероятность возврата денег без всяких проблем. К сожалению, далеко не все компании это понимают. Впрочем, понятие moneyback активно входит в мировой бизнес. И за последние годы количество компаний, которые не просто его осуществляют, но и открыто об этом сообщают, только увеличилось.

10) Поощрение продавцов

Еще один немаловажный момент в стимулировании сбыта – это грамотное премирование продавцов. Уже давно известно, что лучшим вариантом в этом случае является фиксированный оклад + процент от продаж. Зарплата продавца должна напрямую зависеть от того количества товара, которое он продаст. Уже давно по такой схеме работают почти все компании, продающие технику и одежду, начиная от «Евросети» и заканчивая фирменными магазинами «Adidas» [3].

Применение на практике методов стимулирования сбыта имеет колоссальный успех, убедиться в этом позволяет опыт крупнейших мировых компаний.

Список использованных источников:

1. Фоломьев А.Н. Инновационный тип развития экономики – М.: Изд-во РАГС,2010, с.196

2. Калина А.В. Современный экономический анализ и прогнозирование (микро- и макроуровне): Учеб.-метод.пособ. /А.В. Калина. – [3-е издание; перераб. и доп.]. – К.:МАУП, 2011. – 416 с.

3. Поляк Г.Б., Финансовый менеджмент: учебник для студентов и преподавателей экономических вузов - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2010. — 527 с.