Ударцева А.Л.

Влияние цены на рыночное поведение потребителя

к.э.н., доц. каф.

финансов предприятия и страхования

Бутырина В.Н.

Влияние цены на рыночное поведение потребителя

Поведение покупателя на рынке проявляется в разных типах и подвержено влиянию множеству факторов, одним из которых является цена. Для того, чтобы предприятие осуществляло конкурентоспособную борьбу, ему необходимо вести политику «сбалансированных цен» для прямого взаимодействия с покупателями, для понимания их поведения на рынке и определение оптимального пути и эффективного удовлетворения потребностей  покупателей.

Для потребителя цена товара - ключевой фактор для принятия рациональных решений. Именно поэтому целью потребителя является приобретение товара с оптимальным набором потребительских качеств по доступной цене.

Традиционное поведение потребителя.

Стратегия многих торговых фирм направлена на выработку у покупателей механизма традиционного поведения. Одним из таких примеров является стимулирование покупок в одном и том же магазине, которое проявляется в том, что за каждую покупку на определенную сумму выдается ваучер или дисконтная карта. При каждой покупке происходит накопление процентов, которые непосредственно влияют на сумму скидки. Такой потребитель уже не способен рационально оценивать качество товара и сравнивать цены [1].

Спорадическое действие.

Многие товары покупаются лишь время от времени, например, раз в год, бывает  и реже. К разновидности таких товаров относятся елочные игрушки, свадебные принадлежности, многие кухонные принадлежности, садовый инвентарь и т.п. Спорадический характер действия потребителя не позволяет придавать большого значения изучению цен дешевого продукт или товара, даже если необходимость в приобретение товара на данном этапе полностью отсутствует, а также влияние на их состояние бюджета. Изменения цен остается незамеченным, поскольку от покупки до покупки важную роль играет такой фактор времени [2].

Иррациональное действие.

В основе реакции потребителя на цены часто лежат иррациональные психологические механизмы. Одним из них является разная реакция на цифры. Цена в 98 гривен гораздо более привлекательна, чем 100 гривен. Товар с ценой 99,99 грн. продается лучше, чем за 100, 00 грн. Было замечено, что продукт с ценой 2,65 грн. лучше продается по цене 2,95 грн., а по цене 29 грн. лучше, чем по 25 грн. Рационально объяснить этот факт практически невозможно, если не изучить поведение покупателя на рынке. Видимо, цена типа 2,95 представляет собой снижение с 3 грн., а 2,65 - как повышение с 2 грн. Учитывая данную особенность восприятия цен, можно проследить закономерность, что во многих странах почти нет круглых цен, чаще всего встречаются цены с окончанием на 9 или 99.  Такая ценовая политика и её положительное влияние на поведение покупателей указывают на эффективную организацию процесса осуществления предприятием своей деятельности.

Инструментальное поведение.

Таким образом, снижение цен может быть воспринято потребителем как факт того, что:

· товар технически является поздней моделью;

· существуют недостатков в товаре;

· фирма находится в состоянии финансового неблагополучия фирмы;

· цена снижается и стоит поспешить с покупкой;

· свидетельство низкого качества товара.

Повышение цены может стимулировать покупателя совершить покупку, так как:

· товар стал особенно ходовым и со временем может стать недоступным,

· продавец стремится установить наибольшую цену на свой лучший товар, какую только выдержит рынок.

В любом случае политика «сбалансированных цен» для субъектов хозяйствования усовершенствуется и повышает вероятность того, что предприятие будет оставаться конкурентоспособным и продолжит своё существование с максимальной прибылью.

Список использованных источников:

1. McNeal J. An Introduction to Consumer Behavior. New York, London, Sydney, Toronto, 1973. стр. 58-59.

2. Schiffman L.G., Kanuk L.L. Consumer Behavior., Sydney, 1997. стр. 112.