Гамова В.В., Захарова В.В.

Стратегия развития производственного мясопереробатывающего предприятия

Захарова В.В.

доцент кафедры маркетинга, коммерции и логистики Дальневосточный федеральный университет

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО МЯСОПЕРЕРОБАТЫВАЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ

В настоящее время, успех на рынке продовольственных товаров зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

Предприятие добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие, расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

Систематический анализ структуры сбыта предприятия позволяет определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в условиях кризиса, когда финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

Определенная разновидность производственной системы сбыта -товарная система, при которой основное внимание производителя направлена на совершенствование свойств и качества производимых товаров и услуг.

Рассмотрим возможности повышения эффективности сбыта  предприятия на примере  деятельности  общества с ограниченной ответственностью «Торговый Дом Никольск», созданной в 2000 году в городе Уссурийск Приморского края, основной деятельностью которого является выпуск мясных деликатесов и колбасных изделий.

Известно, что важными показателями эффективности функционирования любого предприятия являются такие показатели как динамика выручки от реализации продукции и  рентабельность продаж. Стоимость основных производственных  фондов, рассматриваемого предприятия, за 2010-2012 гг. увеличилась в 3,5 раза, а выручка от реализации сократилась на 4%. Это привело к резкому снижению показателя фондоотдачи, который составил 2012году по отношению к 2010 году 27,5%, отсюда можно сделать вывод о снижении эффективности использования основных производственных фондов на предприятии.

Современный рынок продовольственных товаров  Приморского края, в том числе таких необходимых для поддержания жизнедеятельности населения мясных деликатесов и колбасных изделий находятся в непрерывном развитии и  достаточно насыщен. Выпуском подобного ассортимента занимается свыше 10 предприятий, т.е. конкуренция существенная.   Маркетинговая карта рынка мясоперерабатывающих(колбасных) компаний выглядит следующим образом, лидером рынка (53,03%) по объему продаж  является ООО «Ратимир», второе место  принадлежит предприятию ООО «ВИК»( 11,37%),  ООО  «ТД Никольск» занимает третье место, его доля составляет 11,35%, на долю остальных конкурентов приходится от 2,0% до 7,0 %. Особенностью данного рынка является то, что большинство производителей Приморского края сконцентрировали свое  производство для сегмента покупателей  со средним  уровнем доходов, при этом ниша по выпуску мясных деликатесов является незаполненной.

Как известно, успех деятельности  любого производственного предприятия напрямую зависит от умения выбирать надежных поставщиков качественного сырья, правильной оценки деятельности конкурентов, предпочтений потенциального потребителя и  других факторов. Основными поставщиками сырья, для продовольственного рынка края, около 85% являются иностранные фирмы из КНР, Австралии, Дании, США, Бразилии,  из отечественных поставщиков – Омская область, Алтайский край, Новосибирск.

Одной из основных задач деятельности предприятия ООО «ТД Никольск»  является поддержание высоких стандартов и совершенствование качества выпускаемой продукции. Постоянный мониторинг предпочтений потребителей позволяет предприятию расширять и совершенствовать ассортимент продукции. Использование современных методов управления и эффективный маркетинг способствует успешному сбыту и продвижению продукции среди различных категорий потребителей, формированию у покупателей  благоприятного имиджа своей торговой марки.

Мероприятия сбытовой программы в ООО «Торговый Дом Никольск» не исключают возможности использования одних и тех же инструментов для достижения различных целей. Это связано с тем, что по своей природе мероприятия по стимулированию сбыта, являются комплексными и способны решать различные задачи одновременно.

Предприятие ежегодно наращивает выпуск продукции, а у приморских покупателей неизменно вызывают интерес и одобрения колбасы, деликатесы и полуфабрикаты с привлекательными названиями: «Уссурийская с коньяком», «Сервелат тирольский», «Кабаносси с сыром», «Свинина Баттерфляй», «Колбаски Нюрнбергские» и другие. Новизна вкуса и высокое качество продукции  сразу же привлекли к себе внимание  потенциальных потребителей.

Способствует успешному сбыту и продвижению продукции среди различных категорий потребителей, формирование у покупателей определенного имиджа своей торговой марки. Торговая марка ООО «ТД Никольск» - это уже узнаваемая торговая марка - белый кораблик на красном щите. Согласно полученным данных маркетинговых исследований не только жители города Уссурийска, но и потребители всего Приморского края, смогли оценить ее настоящий традиционный вкус, свежесть и тонкий аромат изысканных пряностей.

Для  того чтобы и в дальнейшем  удерживать свои позиции и расширять долю рынка предприятию необходимо  иметь четко определенные ориентиры. Для чего при разработке долгосрочного плана (3 года) ООО «ТД Никольск» должен добиться следующих целей:

- увеличить долю своей продукции на рынке до 16%;

-  обеспечить рост объема продаж в среднем на 28% в год;

- освоить имеющиеся современные технологии.

Для расширения доли рынка предприятию ООО «ТД Никольск» необходимо экономически обоснованная стратегия сбыта.

Анализ сбытовой деятельности  показал, что существуют некоторые проблемы, влияющие на снижение эффективности торговой деятельности предприятия в целом. Одной из таких проблем является дублирование функций отдела маркетинга по структурным подразделениям предприятия, занимающихся сбытом, рекламой, коммерцией и маркетингом одновременно. Функции отдела маркетинга частично выполняются отделом продаж, но он не может обеспечить полный комплекс маркетинговой информации.

Также по результатам исследования установлено, что предприятие имеет ограниченные возможности для расширения своей деятельности, так как рынок переполнен аналогичной продукцией, а количество конкурентов растет. В данной ситуации необходимы более реальные и быстро реализуемые мероприятия, например,  расширить ассортимент деликатесной продукции и тем самым привлечь покупателей с высоким уровнем доходов.

Необходимо также уделить внимание такой проблеме, как стимулирование сбыта. Конечно, фирма пользуется методами стимулирования сбыта при продаже своей продукции, но они направлены на стимулирование конечного потребителя продукции, а не оптовых покупателей. Поэтому, чтобы привлечь больше оптовых покупателей и установить  с ними долгосрочные  связи, необходимо разработать систему методов стимулирования сбыта данной категории потребителей.

Проведя SWOT - анализ деятельности предприятия и учитывая принятые результаты проведенного анализа внешней среды, и состояния компании, следует принять стратегию роста. Именно эта стратегия предусматривает, что уровень развития каждого последующего года будет превышать уровень развития предыдущего. При  использовании стратегии роста возможен внутренний (расширение ассортимента продукции, предложение новых услуг клиентам) и внешний рост (открытие филиалов и представительств в других городах). 

Таким образом, стратегия роста, будет содержать (имеющая) три направления реализации развития предприятия (стратегические альтернативы):

- стратегия расширения ассортимента, в т.ч. деликатесной продукции;

- стратегия изменения схемы поставок (открытие филиалов);

- стратегия освоения новой услуги по доставке товаров в специализированные учреждения.

Основная цель реализации данных стратегий для ООО «ТД Никольск» – расширить долю рынка и получение максимальной прибыли.

Сущность первого направления заключается в том, что выбор поставщика сырья является наиважнейшим критерием в выпуске качественной готовой мясо продукции, следовательно, и в сбытовой деятельности предприятия. Как уже отмечалось ранее, для производства  в основном закупается импортное сырье в замороженном виде  и, к сожалению не всегда надлежащего качества. Высококачественные мясные деликатесы, к тому же, конкурентоспособные возможно производить только из свежего сырья домашних животных, выращенных на подворьях местного населения, для чего  предприятию «ТД Никольск»  необходимо заключать долговременные договоры с такими хозяйствами.

Второе направление заключается в следующем.  При более детальном анализе рынка сбыта продукции установлен следующий факт: продукция фирмы ООО «ТД Никольск» в города Приморского края доставляется  автомобильным транспортом по следующим маршрутам: первый маршрут - это населенные   пункты прилегающие к городу Уссурийск, т.е.  поселки Михайловка, Новошахтинский  и далее - Камень-Рыболов и т.д. Следующий рейс направляется в город Находка, откуда партия продукции распределяется между городами Партизанск и Фокино. И третий маршрут город Владивосток. При этом необходимо отметить, что поставляемая продукция  реализуется быстрее, чем приходит следующая партия, т.е. длительное время продукция  предприятия отсутствует в розничной продаже. Таким образом, компания имеет упущенную выгоду в размере недополученной потенциальной прибыли от реализации продукции.

На наш взгляд, с целью получения потенциальной выручки, руководству компании ООО ««ТД Никольск»  необходимо открыть филиалы распределительных складов в городах Владивосток и Находка, то - есть  арендовать офисные и складские помещения с холодильным оборудованием, провести рекламные кампании и заключить договоры поставки продукции с розничными  торговыми предприятиями этих городов.

Открытие филиалов позволит снизить логистические расходы на транспортировку и более оперативно реагировать на заявки по поставке продукции в торговые центры. Поставляемый товар будет направляться сразу  в города Владивосток и Находка,  где будет разгружаться и складироваться непосредственно на распределительных складах данных городов. Затем операторы распределят партию между клиентами и по утвержденному графику  доставят продукцию заказчику. Все это позволит существенно увеличить товарооборот компании.

Следующим шагом стратегического развития компании ООО «ТД Никольск» могут быть услуги по доставке товара в специализированные учреждения – медицинские учреждения, школы, детские сады. Данный сегмент позволит существенно расширить объемы сбыта продукции.

Таким образом, - увеличение объемов сбыта продукции за счет расширения границ рынка и увеличения числа потребителей позволит не только удержать долю рынка, но и обеспечить её рост до 16,5%.

Согласно прогноза, прирост прибыли от продаж в среднем за три года составит свыше 4,5 млн. руб., или 130,14 %.

Реализация трех направлений стратегии развития предприятия: стратегии расширения ассортимента, в т.ч. деликатесной продукции, стратегии изменения схемы поставки и  стратегии освоения новых услуг позволит компании ООО «ТД Никольск» ежегодно увеличивать товарооборот в среднем на 15-20 %. 

Исходя из расчетов,  можно сделать следующий вывод: предприятию ООО «ТД Никольск» целесообразно принять к выполнению три направления рыночной стратегии роста.

Экономический эффект от применения логистики возникает от снижения транспортных расходов. Оптимизация маршрутов движения транспорта, согласование  графиков, сокращение холостых пробегов, улучшение других показателей использования транспорта.

Необходимо более тщательно подходить к вопросу выбора поставщика сырья, так как важным критерием в сбытовой деятельности является качество продукции. Предприятию ООО «ТД Никольск» следует заключать договоры с местным населением о выращивании скота (сырья)  у него на долгосрочной основе.

Исходя из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что для планирования и организации сбытовой системы важное значение имеют возможности самого производственного предприятия: его финансовые возможности, складские площади, кадровый потенциал и т.д.