Саадулаева Т.А., Середина В.А.
Методы приобретения конкурентных преимуществ банками в сфере потребительского кредитования
Российский государственный социальный университет, Россия
Методы приобретения конкурентных преимуществ банками в сфере потребительского кредитования в условиях высокой конкуренции и низкой лояльности клиентов
-->Усиление банковской конкуренции и повышение требований клиентов к банковским услугам приводят к тому, что все большее число банков обращаются к маркетингу, разрабатывают маркетинговые стратегии, чтобы адаптироваться к изменениям внешней среды и обеспечить успех в конкурентной борьбе.
Спецификой ценовой конкуренции в банковской сфере является отсутствие четкой взаимосвязи потребительской стоимости банковского товара и его стоимости (цены). Рамки маневра с процентными ставками, комиссионными, тарифами на услуги и т.п. весьма подвижны. Кроме того, постоянные клиенты банка могут воздействовать на цену банковского товара в сторону ее снижения.
Ценовая конкуренция всегда имеет определенные пределы, которые суживают ее (конкуренции) возможности. Кроме того, существуют пределы цен на банковские товары, ниже которых банк не получает прибыль. Многие современные западные банки заключают союзы типа картелей, стремятся не конкурировать в области цен на банковские товары, держать круговую оборону.
Для российских коммерческих банков в современных условиях также характерна тенденция в сторону неценовой конкуренции, что также необходимо учитывать в банковском маркетинге.
В условиях нарастания агрессивности конкурентной среды как на внутреннем, так и на внешнем рынках экономическая разведка как элемент обеспечения безопасности нацелена, в первую очередь, на достижение конкурентных преимуществ, но в условиях все более агрессивной среды выполняет также функцию поддержания стабильных условий и пропорций конкурентной обстановки. Экономическая разведка становится основным инструментом извлечения действительно необходимых для принятия решения данных из обильного информационного потока.
· быстрая смена технологий;
· информационная перегрузка;
· возрастающая агрессивность конкуренции;
· сильное влияние политических рисков.
Разведывательная деятельность систем безопасности может состоять из легитимной и нелегитимной части. Нелегитимная составляющая носит название промышленного (промышленно-экономического) шпионажа и преследуется по закону во всех цивилизованных странах. Легитимный элемент принято определять как конкурентную разведку, т. е. сбор и аналитическую обработку информации легальными способами и из тех источников, к которым существует легальный доступ. 80% исходной информации может быть получено из открытых источников, в то время как остальные 20% (для получения которых требуются конфиденциальные) для принятия управленческого решения часто не требуются вообще.
Потребности компании в разведывательной информации могут быть распределены по трем функциональным категориям:
2. Разведывательная информация тактического характера, в том числе инициативы и технологические сюрпризы контрагентов, а также действия органов государственной власти;
3. Описание основных игроков определенных рынков, в том числе конкурентов, клиентов, поставщиков, регулирующих и контролирующих органов, а также потенциальных партнеров.
Предоставление разведывательных сведений помимо требований к разведывательному продукту должно отвечать следующим критериям:
· недопустимость фильтрации результатов работы конкурентной разведки, даже если полученные сведения и сделанные выводы неприятны для заказчика;
· информация должна быть получена этичным образом, учитывая важность права на интеллектуальную собственность для современного бизнеса;
· специалисты конкурентной разведки должны иметь обратную связь со своими клиентами в целях повышения эффективности работы как одной, так и другой стороны.
В современных условиях высокая конкурентность среды и низкая лояльность клиентов становятся неотделимыми из-за снижения возможности конкурировать при помощи процентных ставок, а по сути – цены. Значимым способом повышения конкурентоспособности коммерческого банка становится повышение лояльности потребителей с помощью программ лояльности, работы над имиджем организации, улучшением сервиса и скорости работы отделений банка.
В эффективный инструмент привлечения и удержания клиентов при выдаче необеспеченных кредитов превратилась система индивидуального ценообразования, так называемая технология risk-basedpricing. Индивидуальная цена для каждого заемщика заменит систему ценообразования, при которой «хороший» клиент фактически платит за «плохого», компенсируя потери банка при кредитовании недобросовестных заемщиков.
Эффективность такого отношения к клиентам подтверждает тот факт, что его активно вводят ведущие участники рынка, например, «ВТБ 24», НБ «ТРАСТ», «ХКФ Банк», БИНБАНК, Райффайзенбанк, Промсвязьбанк. К тому же, около 20% банков, опрошенных «Экспертом РА», еще не перешли на эту систему, но планируют сделать это.
Применение системы индивидуального ценообразования трудно представить без активного сотрудничества с бюро кредитных историй (БКИ).
По факту, БКИ – это связующее звено, делающее risk-basedpricing доступным не только для топовых банков, но и для более мелких игроков, собственная база кредитных историй которых ещё мала.
При выдаче POS-кредитов и кредитов наличными быстрота принятия решений имеет решающее значение. Для изучения потенциального клиента у банка в запасе лишь несколько минут.
Литература:
1. Федеральный закон от 02.12.1990 г. №395-1 «О банках и банковской деятельности». // СЗ РФ, 05.02.96 (в ред. ФЗ от 29 декабря 2006 г. N 246-ФЗ).
2. Организация деятельности коммерческого банка/ Под ред. К.Р. Тагирбекова – М.: Весь Мир, 2011
3. Финансы и кредит: Учебник. /Под ред. Ковалевой Т.М. – М.: КноРус, 2011. Рек. УМО
4. Тосунян Г.А. Банковское дело и банковское законодательство в России: опыт, проблемы, перспективы. – М.: Дело Лтд, 2010. – 293 с.
5. http://www.raexpert.ru/ - официальный сайт рейтингового агентства «Эксперт РА»