Временко Л.В., Белова Е.А.

Развитие агентской сети страховщика

Харьковский национальный университет строительства и архитектуры, Украина

Развитие агентской сети страховщика

Продукты, требующие индивидуальной работы с клиентами, продаются эффективнее благодаря агентской сети, поэтому актуальность избранной темы определяется необходимостью развития агентской сети.

Взаимопонимание, доверие и открытость побуждают к плодотворному взаимодействию со страховой компанией, поэтому первым этапом любого общения является установление психологического контакта с собеседником [3].

Работа страхового агента посильна любому взрослому человеку вне зависимости от специфики его образования и житейского опыта, обучиться которой, может любой желающий, но зарабатывать сможет не каждый, так как это психологически очень сложная работа [1]. Агент должен обладать профессиональными знаниями, умениями и необходимым набором психологических качеств. Отношение собеседника к нам формируется на первой минуте общения, решающие есть первые 10-15 секунд, в течение этой первой минуты встречи агент должен понять, настроен ли клиент на общение и, при необходимости, настроить его на взаимодействие [3]. Предлагать услуги всем клиентам подряд нельзя. Нужно учитывать особенности клиентов, национальные и местные традиции, использовать индивидуальный подход. Из-за дефицита кадров многие крупные страховые компании открывают свои школы по подготовке страховых агентов [1].

Преимущества собственной агентской сети: агенты частично выполняют функции маркетинга — это позволяет оперативно разрабатывать и внедрять новые продукты; частота повторной покупки товара (услуги) значительно выше (50–95%), чем при применении любых других каналов продаж; дополнительная реклама компании и продукта [4].

Для повышения эффективности филиалов, нужно найти причину падения объема премий: проводятся кадровые перестановки; некоторые отделения постепенно возобновляют прибыльную деятельность после убыточного периода, вызванного крупными выплатами страховых возмещений; пересматривается стратегия работы дирекции для восстановления ее позиций в регионе; ставится задача нарастить объемы продаж [5].

Руденко В. пишет, что по итогам 2012 года, НАСК "Оранта" заняла пятое место по объему привлеченных от населения средств — 320,1 млн. грн. (50,5% в структуре портфеля), тогда как с учетом корпоративного портфеля — четвертую позицию; к концу года компания планирует удвоить количество страховых агентов — до 3,5 тыс. В Европе на одного агента приходится тысяча человек населения, это примерно 45 тыс. агентов. Одновременно компания планирует расширять свою сеть, так как существующего количества офисов продаж  недостаточно. Для этого уже идет процесс оценки региональных рынков: их емкости, потенциала, эффективности существующих отделений [6].

С 2007 года СК «Альфа Страхование» преобразовалась из небольшой страховой компании в универсальную рыночную компанию, с каждым кварталом показывая всё лучшие результаты своей деятельности. Компания правильно спланировала стратегию своего развития, выделив агентский канал продаж как приоритетное направление и направив усилия на его развитие [2]. По итогам 2010 года, СК «Альфа Страхование» получила признание национального масштаба – премию INSURANCE TOP, как компания с наиболее динамично развивающейся агентской сетью, что стало возможным благодаря налаженной работе менеджеров и агентов. «Альфа Страхование» является членом Лиги страховых организаций Украины, Европейской Бизнес Ассоциации (EBA), Американской Торговой Палаты (ACC), Моторного (транспортного) страхового бюро Украины [2].

Итак, чем лучше развита агентская сеть, тем более прибыльный бизнес. Необходимо развивать агентскую сеть страховщика, так как этот канал продаж, при грамотном управлении, является самым прибыльным. Агент должен быть, прежде всего, психологом и обладать профессиональными знаниями, умениями, необходимым набором психологических качеств, любить свою работу. Существуют преимущества и недостатки собственной агентской сети. Многие страховые компании открывают свои бесплатные школы по подготовке страховых агентов, что в будущем положительно влияет на развитие её сети, хотя это может являться затратным. Для повышения эффективности филиалов, нужно найти причину падения объема премий и определить правильную стратегию работы. Компании, которые нацелены на развитие своей агентской сети, могут получить преобразование из небольшой страховой компании в универсальную компанию, с каждым кварталом показывая всё лучшие результаты своей деятельности.

Литература:

1. Буруль Е. Жизнь страхового агента: можно ли заработать? / Е. Буруль [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://dengi.ua/clauses/29721_Zhizn_strahovogo_agenta_mozhno_li_zarabotat.html

2. Значение агентского канала продаж и перспективы его развития в Украине / [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://osaggo.in.ua/

3. Мостова А. Психологический контакт в общении страхового агента с клиентами /  А. Мостова // "Страхова справа" Український науково-дослідний інститут "Права та економічних досліджень" № 3 (43) 2011

4. Мужчина А. Кругом одни агенты / А. Мужчина [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://statuspress.com.ua/krugom_odni_agenti

5. Руденко В. Вопрос организации прибыльной деятельности региональных офисов является ключевым / В. Руденко [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.kommersant.ua/doc/2280394

6. Руденко В. Украину берут под крыло / В. Руденко [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.kommersant.ua/daily/7001396