Глазкова И.Ю., Чупряков Е.А.
Алгоритм оценки доходности клиентов банка
ФГАОУ ВПО «Северо-Кавказский федеральный университет», Россия
Алгоритм оценки доходности клиентов банка
-->На сегодняшний день одной из главных составляющих стратегии развития любого коммерческого банка является эффективное управление доходностью действующих и потенциальных клиентов. Для этого необходимо внедрение в практику инструментов, с помощью которых можно оценивать эффективность клиентов, принимать по результатам анализа соответствующие управленческие решения на различных стадиях коммерческого процесса. Для реализации этой задачи и была разработан соответствующий модуль расчета P&L Клиента.
Для проведения анализа доходности клиентов необходим доступ к информации о клиентах, сделках с клиентами и текущих объемных и доходно-расходных позициях по каждой клиентской сделке. В крупном многофилиальном банке данные о клиентах и их сделках разрознены и хранятся в обособленных базах данных: в автоматизированной банковской системе, в CRM-системе, в специализированных модулях и приложениях по учету сделок. Поэтому первоначально информацию следует собрать, а уже потом провести расчет доходности.
Международный и российский опыт показывает, что для решения этой задачи наиболее подходит применение специализированных систем на основе технологии хранилищ данных. Для расчета доходности из учетных модулей банка в хранилище данных системы ежеквартально должна выгружаться информация о клиентах и первичные данные бухгалтерского учета.
Рассмотрим более подробно алгоритм расчета доходности клиента Этап 1. Расчет потока операционных доходов и расходов по клиентамНа основе загруженной в хранилище бухгалтерской и аналитической информации в системе рассчитывается поток операционных доходов и расходов по клиентам. Для чего используется специальная разметка бухгалтерских проводок по доходно-расходным счетам.
На основе потока прямых доходов и расходов считаются показатели СПД (сальдо прямых процентных доходов от клиента), СР (сальдо движения резервов по кредитным позициям клиента), СКД (сальдо комиссионных доходов и расходов, полученных от клиента) по каждому клиенту.
Этап 2. Расчет потока трансфертных доходов и расходов
По клиентским счетам со сроком до востребования создаются трансфертные сделки на срок 1 день. Для некоторых клиентских счетов можно указать неснижаемый остаток. Для таких счетов ежедневно будут создаваться две трансфертных сделки: одна на срочный неснижаемый остаток, другая - на разницу между текущим остатком счета и неснижаемым остатком.
На основе трансфертных сделок рассчитывается поток трансфертных доходов и расходов по клиентским счетам и рассчитывается показатель СТД.
Этап 3. Расчет накладных расходов по обслуживанию клиентовДля исчисления полной прибыли по клиенту к полученным потокам прямых и трансфертных доходов и расходов добавляются расходы на его обслуживание операционными подразделениями банка так называемые административно-управленческие расходы.
Для расчета используется методика, в которой базой распределения прямых и косвенных расходов Центра прибыли на счета клиентов является интегральный показатель, который исчисляется путем произведения количества проводок по счету клиента на усредненную стоимость операции.
Этап 4. Расчет риска неожидаемых убытков по клиентским сделкамДля расчета риска мы рекомендуем использовать методику взвешивания активов клиента на коэффициент риска, аналогично расчету норматива достаточности капитала.
Проведем случайную выборку 1000 клиентов из клиентской базы филиала и на их примере проведем сегментацию, используя информацию за 1 полугодие 2012 года.
Таблица 1 – Результаты сегментации клиентской базы из 1000 клиентов по прибыльности клиентов
|
Наименование |
Всего по клиентской базе |
Группа 1 |
Группа2 |
Группа 3 | |||||
|
Прибыль на уровне ОБР |
в т.ч. |
Прибыль на уровне АУР |
Убыток на уровне АУР | ||||||
|
VIP | |||||||||
|
80% фин.рез. | |||||||||
|
Кол-во клиентов |
1 000 |
261 |
93 |
596 |
143 | ||||
|
доля клиентов Группы |
26% |
9% |
60% |
14% | |||||
|
ЧКД |
24 525 |
17 678 |
12 421 |
3 981 |
2 866 | ||||
|
доля Группы в ФР |
72% |
51% |
16% |
12% | |||||
|
ЧОД (пассивы) |
32 715 |
30 427 |
25 623 |
1 886 |
402 | ||||
|
доля Группы в ФР |
93% |
78% |
6% |
1% | |||||
|
АХР |
12 335 |
3 958 |
1 724 |
3 461 |
4 916 | ||||
|
ФР по РКО и пассивам |
44 885 |
44 148 |
36 320 |
2 407 |
-1 670 | ||||
|
доля Группы в ФР |
98% |
81% |
5% |
-4% | |||||
Таким образом, применение данной технологии позволяет банку оценить вклад каждого клиента в общую прибыль банка. Предложенный инструмент не только систематизирует информацию о клиентах, но и позволяет принимать эффективные управленческие решения.
Библиографический список
1. Ашкинадзе А. Практика финансового управления: расчет доходности клиентов // Банки и Технологии, 2005, №2.
2. Балабанов И.Т. Банки и банковское дело: Учебник для вузов. – СПб.: ПИТЕР, 2003.
3. Назарова М.Г. Курс социально-экономической статистики. – М.: Финстатинформ, 2000.
4. Управление доходностью в банках на базе продуктов SAP (Profit Management With Sap For Banking), http://www.sap .com/africa/industries/banking/pdf/ BWP_ SB_Profit_ Management_Banking.pdf ;
5. Управление доходностью (Profitability Management), http://www.kpmg.cz/czech/images/but/Profitability_Management.pdf.