Юхта Е.А., Манкевич Е.Л.

Роль национального стиля в ходе ведения деловых переговоров ( на примере американского стиля)

Полесский государственный университет, Беларусь

Роль национального стиля в ходе ведения деловых переговоров (на примере американского стиля)

Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.

Зачастую  трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения.

Следует отметить, что при значительном совпадении интересов национальные особенности не играют существенной роли. При конфликте интересов национальные различия выходят на первый план.

Выделяют три основных фактора, по которым различаются национальные стили при подготовке и в процессе переговоров:

1. Формирование состава делегации и ее полномочия.

3. Поведение участников на переговорах (особенности тактических приемов, невербальных средств общения, восприятия предложений другой стороны и т.п.).

Вторую половину ХХ столетия иногда называют «эрой переговоров». Она совпала с ростом влияния США на развитие международных деловых, экономических и политических отношений. Именно американцы оказали решающее влияние на формирование современного переговорного стиля.

Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм: американцы практически всегда компетентны в предмете переговоров. При этом они предполагают, что их партнеры также хорошо подготовлены, поэтому ожидают от них быстрой реакции на свою информацию и сами реагируют достаточно быстро.

На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением предварительных договоренностей. Их обычная манера — проявление дружелюбия, за которым ничего особенного не стоит — результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Они практически всегда проявляют эгоцентризм, так как считают, что при ведении переговоров их партнер внимательно ознакомился с особенностями американского подхода к переговорам и должен руководствоваться теми же правилами, что и они.

Американцы не терпят больших затяжек в ведении переговоров. Если видят выгоду, могут при первой встрече подписать контракт.  Решительно ничего не делают бесплатно. Стараются предугадать развитие событий при решении практически любой проблемы. Всякие непредвиденные обстоятельства американцы воспринимают крайне негативно. Непредвиденные обстоятельства они квалифицируют либо как результат некомпетентности партнера, либо как нечестную игру.

Американцы одобряют открытость, энергичность и дружелюбие; ценят откровенность и честность.  Если американские коллеги распознают обман или хотя бы его попытку, то переговоры будут прекращены и ваша репутация в глазах, как их, так и их коллег будет непоправимо испорчена.

На переговорах с американской стороной необходимо:

1. Четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.

2. Фиксировать  свое внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей.

3. Точно приходит  на назначенную встречу, опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Американцы берегут время и ценят пунктуальность.

4. Избегать критики в адрес США, т.к. американцы очень искренние и горячие патриоты своей страны.

5.  При ведении переговоров с американцами неизвестный материал, следует принимать как хорошо уже известный.

Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Главное, это взаимопонимание сторон, которое может быть достигнуто только тогда, когда каждая из сторон будет заранее изучать и принимать во внимание национальные особенности ведения переговоров своих коллег.

Литература:

1. Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М.: Ось-89, 2004. – 320 с.

2. Кукушин В.С. Деловой этикет. – М.: «Март», 2003. – 224 с.

3. Яромич С. А., Кусик Н. Л., Петриченко П. А. Менеджмент переговоров. Стратегия и тактика. – Одесса, 2001.–140с