Белякова Т.Б.

Анализ современных методов продажи товаров в розничной торговле

Российский государственный торгово-экономический университет,

Тульский филиал, Россия

Анализ  современных методов продажи товаров в розничной торговле

В условиях конкурентной среды и коммерциализации российской экономики особую роль приобретает такая форма реализации товаров как розничная торговля.  Из положений гражданского законодательства (статья 492 и статья 506 ГК РФ) следует, что основным критерием, позволяющим отличить оптовую и розничную торговлю, является конечная цель использования товара, приобретаемого покупателем. Причем, если при оптовой продаже отношения продавца и покупателя товара регулируются договором поставки, то при розничной торговле всегда носят характер договора розничной купли-продажи. Таким образом, розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли.

Анализ показал, что существование предприятий в виде различных объединений является распространенной формой за рубежом; например, в Финляндии существует сеть магазинов Tesco, в Германии — Metro, в Финляндии таких цепей 3, Германии — 5, Америке — 50. В развитых странах Запада около 90% торгового оборота приходится на торговые сети, самые крупные из которых насчитывают до нескольких тысяч магазинов. С переходом экономики на рыночный путь развития торговые объединения получают большое развитие и в России. Примерами подобных предприятий являются: «Седьмой континент», «Перекресток», «Глобал USA», «Партия», «М. Видео», «Старик Хоттабыч» и др.

С организационной точки зрения развитие различных форм интеграции торговых предприятий имеет ряд существенных преимуществ: снижаются накладные расходы за счет введения централизованных служб управления, снабжения, транспорта, учета. При этом закупки на выгодных условиях крупных партий товаров, в конечном счете, приводят к снижению цен. Минэкономразвития РФ при определении прогноза на период 2012-2014 года предположило позитивную динамику розничного товарооборота в России. Согласно документу темпы роста оборота розничной торговли в 2012-2014 годах не превысят 5,5%. В 2012 году динамика розничного товарооборота прогнозируется на уровне 5,5%, в 2013 году – 5,3%, в 2014 году 5,5%. При этом в прогнозный период динамика роста непродовольственных товаров будет опережать динамику роста продовольственных. Если оборот продовольственной продукции в 2014 году увеличится на 8,4%, то оборот непродовольственной – на 38,2%.

В условиях  функционирования рыночного механизма регулирования, и развития субъектов потребительского рынка одним из слагаемых конкурентной стратегии становится система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей в местах продажи товаров. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои характерные особенности. Так, розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя собственные способы и методы розничной продажи, представляющие собой совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. В розничной торговле, среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают следующие:

- обслуживание через прилавок;

- по предварительным заказам;

- по образцам с открытой выкладкой;

- продаже товаров через Интернет;

- телемаркетинг;

- многоуровневый маркетинг

Одним из самых удобных для покупателей методов продажи товаров является продажа товаров на основе самообслуживания. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность торговых предприятий, расширить объем реализации товаров

Обслуживание через прилавок включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Торговля по предварительным заказам  также удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе торгового предприятия, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в торговом предприятии. Срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товара и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи для жителей небольших населенных пунктов, которые через торговое предприятие, могут заказать нужные им товары, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Продажа по образцам с открытой выкладкой предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное или с помощью продавца ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность торгового предприятия и повысить производительность труда продавцов.

Внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания, в современных условиях приобретает серьезное значение. Это в первую очередь относится к продаже товаров через Интернет, с помощью телемаркетинга, многоуровневого маркетинга. Преимуществами данного метода являются: демонстрация товаров четко определенному кругу лиц, заинтересованных в приобретении продукции предприятия; возможности передачи исчерпывающей информации о продукции и услугах предприятия; существенной экономией расходов на рекламу; возможностью представления коммуникационной модели «многие-многим»; возможностью выхода на новые рынки сбыта.

Телемаркетинг – использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций – от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты. Этот метод прямых продаж очень удобен для потребителей, поскольку им не надо ходить по магазинам. Поставка часто осуществляется прямо из цехов предприятия-изготовителя или со складов оптовых фирм, минуя многие перевалочные пункты по сортировке и обработке грузов, пока они не попадут непосредственно к потребителю.

Многоуровневый маркетинг – это особая система дистрибьюции, в рамках которой независимые участники сети зарабатывают комиссионные от продаж продукции, передаваемой им производителем. Одной из особенностей предприятий данного вида маркетинга носит естественный характер и определяется только временем включения индивида в структуру сети. Широкое распространение в мире, как удобный и не очень требовательный способ вести торговлю или оказывать услуги получил такой метод продаж как вендинг, т.е. продажа товаров и услуг с помощью автоматизированных систем (торговых автоматов). В Европе, по данным EVA (European Vending Association), установлено 4,5 млн торговых автоматов. Ежегодно через них продается товаров на USD20 млрд. По мнению аналитиков, этот показатель увеличивается на 5-10 % в год. В Японии автоматы играют чуть ли не главную роль в сфере продаж. Количество таких машин в стране — 5,6 млн (1 автомат на 23 жителя)http://ru.wikipedia.org/wiki/%C2%E5%ED%E4%E8%ED%E3 - cite_note-.D0.9F.D0.BE.D0.B4_.D0.B4.D0.B. Самыми распространенными являются автоматы по продаже напитков (более 2,6 млн.). Объем рынка — около USD60 млрд (самый большой в мире). При этом в России на 100 тыс. человек приходится один продовольственный вендинговый автомат, тогда как в Европе — на 120 человек, в США — на 20 человек.

Рентабельность внедрения в практику торговли вендинга, в первую очередь зависит от продаваемого товара, ну и конечно, ещё от таких факторов, как: место расположения торговой точки; расходы на аренду места; налоговые сборы; правильный подбор товара для продажи в соответствии со вкусами покупателей; своевременное обслуживание автомата; внешний вид и привлекательность торгового аппарата; наличие или отсутствие поблизости торговых автоматов конкурентов; сезонный фактор.

Таким образом, для успешного осуществления коммерческой деятельности в условиях конкурентной среды, предприятиям, занимающимся реализацией своей продукции и услуг, необходимо применять в своей практике современные методы продаж. Это во многом позволит предприятию торговли не только увеличить прибыльность организации, но и значительно повысить ее конкурентоспособность на отечественном рынке.

Литература:

1. http://referent.mubint.ru/security/8/1506/1

2.Маркин Р. Управление розничной торговлей/Пер. с англ. — М.: Экономика. 1980. — 272 с.

3.Пик Х., Пик Э. Супермаркет. Организация и управление/Пер. с англ. — М.: Экономика, 1979. — 224 с.