Пидорич С.В., Баранова Н.А.

Особенности управления сбытовой деятельностью предприятия

Костанайский государственный университет им. А. Байтурсынова, Казахстан

ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

Система управления сбытом является одним из важнейших элементов экономической деятельности хозяйствующего субъекта, обеспечивающей реализацию товаров и услуг. Несоответствие системы управления сбытом современным требованиям сводит на нет все усилия по повышению эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

Управление сбытом, как особой сферой деятельности предприятия, претерпевает в настоящее время существенные изменения. Рынок сам по себе, а также условия, предъявляемые рынком, заставили руководителей предприятий уделять особое внимание вопросам продажи продукции, а, следовательно, обеспечению ее конкурентоспособности. Поскольку эффективность системы продаж в решающей мере зависит от управления ею, то и управлению сбытом в практической работе предпринимателей и менеджеров отводится ведущее место.

Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным – денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех [1].

В современной литературе рассматриваются различные варианты построения системы и процесса управления сбытом. Наибольший интерес представляют те варианты, в основу которых положены управленческие функции, ибо сущность управления раскрывается в его функциях [2].

Некоторые авторы рассматривают управление сбытовой деятельностью как управление торговым персоналом, так и процессами в области продаж, и рекомендуют включать в систему управления сбытом следующие элементы [2]: определение целевых клиентов, на которых направлен сбыт; используемые каналы распределения; управление каналами; организация и стратегия отдела продаж; управление отделом продаж; навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями; корректировка системы сбыта.

Сущность управления сбытовой деятельностью раскрывается в таких основных управленческих функциях, как планирование, организация, мотивация и контроль. Объектами приложения этих функций выступают, например, ресурсы, задействованные в процессе сбыта, персонал, клиенты компании, каналы продвижения продукции, организационные формы управления продажами [2].

Планирование – это осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области сбыта продукции, которым должен следовать сбытовой персонал. Каждая из обозначенных функций требует предварительного планирования.

Организация сбытовой деятельности – формализация и регулирование взаимодействий между подразделениями и сотрудниками в процессе управления. Ключевыми моментами данного процесса являются разграничения функций при формировании целей и плана сбыта; формировании документов по развитию сбыта; организационное построение службы сбыта.

Мотивация – это побуждение участников процесса купли-продажи товара к действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение сделки. Сотрудники компании должны иметь возможность на должном уровне обслуживать покупателей, а покупатели – удовлетворять свои потребности посредством данного товара. Большинство известных подходов к мотивации сбыта акцентирует внимание, как на персонале компании, так и на ее клиентах.

Контроль сбытовой деятельности – это функция, посредством которой обеспечивается достижение целей сбыта. При контроле отслеживается ряд действий по управлению сбытом. Во-первых, исследуются те проблемы, которые возникли при анализе положения организации на рынке и планировании сбыта. Во-вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым показателям. В-третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему управления сбытом.

Приемы продажи и искусство общения с покупателем, весьма различны. Поэтому фирма должна правильно организовывать и управлять сбытовой деятельностью для достижения поставленных целей. Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только их четкого описания, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение,  организованную работу всех подразделений и служб.

Литература:

1  Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом: Учебное пособие. – М.: «Экономистъ», 2005.  – 271 с.

2  Кондрашов В.М. Управление продажами / Под ред. В.Я. Горфинкеля. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 319 с.

3  Фатрелл Ч. Управление продажами: Пер. с англ. – СПб.: Издательский дом «Нева», 2004. – 640 с.