Макарова Т.Н., Анцупова Н.В.

Организация продажи товаров в розничной торговли

Орловский государственный институт экономики и торговли, Россия

Организация продажи товаров в розничной торговле

Розничная продажа товаров является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли.

Розничную торговлю можно разделить на следующие виды: стационарная торговля; развозная торговля; разносная торговля; посылочная торговля.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов.

Основными задачами применения прогрессивных форм и методов продажи товаров являются:

1) разработка  схемы планировки магазинов и их торговых залов;

3) рациональное размещение и выкладка товаров.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

Продажа товаров в магазинах самообслуживания – один из методов продажи товаров для покупателей, предусматривающий свободный доступ покупателей к товарам, выложенным в торговом зале, возможность самостоятельно выбирать и изучать товар без помощи продавца. Оплата за  товары осуществляется на кассах, обслуживаемых кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства товаров. Исключение составляют товары, при выборе которых покупателям необходима консультация со стороны продавцов (бытовые электроприборы,  ювелирные изделия, часы и т. п.).

Посылочная торговля - форма продажи товаров, при которой их реализация осуществляется с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и содействия в доставке проданных товаров. Посылочная торговля осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений. При почтовой торговле знакомство покупателя с товаром чаше всего происходит по каталогам.

Во всей необъятной массе российских покупателей есть особая группа, предпочитающая не тратить часть своего времени на энергичные походы в поисках нужной вещи. Эти люди находят особое удовольствие в неспешном просмотре ярко и богато оформленных каталогов.

- информирование покупателей о товарах путем распространения каталогов;

- сбор заказов;

- обработка заказов;

- комплектация заказов;

- отправку товаров покупателям;

- оплата покупателями полученных товаров (наличными, чеками, кредитными карточками и другими формами безналичных расчетов).

Продажа товаров через прилавок осуществляется непосредственно продавцом. Продавец предлагает и показывает товар, консультирует покупателей, проводит расчет, упаковывает и выдает товар.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели могут самостоятельно ознакомиться с выложенными на рабочем месте продавца товарами. Товары располагают на прилавках, стендах. Продавец, при этом консультирует покупателей, взвешивает товар, упаковывает его  и отпускает отобранный покупателями товар.

Качество торгового обслуживания в магазине в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям товаров.

К услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании относят: прием заказов на товары, доставка товаров, упаковывание, реализация заказов в кредит.

К консультационным услугам относят:

- предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином;

- консультации специалистов по товарам;

- проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустации продуктов питания).

Электронная торговля (через интернет). При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Относительно новый вид сервиса, предоставляемый покупателям,  является Интернет-магазин. Интернет-магазин – это сайт, на котором можно заказать необходимые товары, которые доставят домой. Преимущества такого вида покупки: покупка товара без очередей, экономия времени, простота и удобство оформления заказа. Интернет-магазины устанавливают более низкие цены на ассортимент, поиск и доставка редких товаров под заказ.

Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей. Торговые автоматы – специальные аппараты для автоматической продажи товаров. Они продают различные продукты, напитки, журналы, кофе и т.д. Торговые автоматы могут располагаться на улице, в магазине, в любом торговом центре.

Торговый автомат работает самостоятельно по заданной человеком программе. Торговый автомат – это пункт продажи товаров населению без продавца, поэтому к нему определенные требования предъявляют контролирующие органы, призванные защищать права потребителей. Товары через торговые автоматы продают конечным потребителям, а средствами платежа является наличность или жетоны, поэтому налицо признаки, присущие розничной торговле.

Также к продажам товарам относят такие способы как:

- магазины кеш-энд-керри (предназначены для обслуживания покупателей, приобретающих товары мелкими партиями с целью их последующей перепродажи в магазинах);

- биржевая торговля (товары продаются без осмотра, торговые сделки не заключаются);

- аукционы (представляют собой способ продажи товаров по ценам, устанавливаемые покупателями во время торгов);

- телефонные продажи (оператор обращается к клиенту с описанием товара или услуги и предоставляет коммерческое предложение).

Метод прямого маркетинга - продажа товаров и услуг,  эффективный механизм общения с покупателями, что способствует построению долгосрочных отношений с ними.

Преимущества прямого маркетинга заключается в том, что он:

- создает больше удобств и сокращает время покупателей на поиск и приобретение товаров;

- предоставляет покупателю выбор из большого количества торговых предприятий;

- способствует поддержанию длительных взаимоотношений с каждым покупателем;

- является более экономичным и эффективным методом продажи товаров постоянным и потенциальным покупателям.

Различают следующие формы прямого маркетинга:

- индивидуальные продажи - на сотрудника отдела продаж предприятия возлагается выявление потенциальных покупателей, превращение их в своих клиентов, создание долгосрочных отношений с покупателями, осуществление продаж;

- прямой почтовый маркетинг - включает: почтовая рассылка писем, рекламных материалов, образцов товаров, буклетов потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки:

1. факсимильная почта - факсимильные аппараты позволяют рассылать созданные на бумаге документы по линиям телефонной связи;

2. электронная почта - позволяет пользователям отправлять сообщения или файлы непосредственно с одного компьютера на другой;

3. голосовая почта - предназначена для получения и сохранения устных сообщений, отправленных на определенный номер.

- маркетинг по каталогу - это метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте или продают в магазинах;

- телефонный маркетинг - это использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям;

- телемаркетинг прямого отклика - это маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных видеороликов, программ с использованием элемента обратной связи номером бесплатного телефона, что позволяет покупателям или обратиться за дополнительной информацией или заказать товар.

Среди видов торговли популярностью пользуется заказ товаров по каталогу. В настоящее время это удобный и доступный способ, позволяющий сэкономить и время, а процесс покупки сделать простым, быстрым и приятным. Существует множество универсальных каталогов, специализированных, ориентированных на определенную категорию покупателей. Еще одним преимуществом является удобство выбора и заказа: представитель компании может оставить вам каталог для ознакомления в домашних условиях, чтобы вы могли в спокойной обстановке выбрать товар, а затем и заказать его.

Основные методы увеличения продаж: обслуживание, агрессивный метод, спекулятивный метод, консультативный и т.д.

В современном мире появился еще один метод увеличения продаж, который очень часто не берется в расчет. Параллельно с развитием Интернета развивается электронная коммерция, и определенная часть покупателей начинает вовсю использовать эту методику. Электронная коммерция исключает присутствие продавца или, по крайней мере, минимизирует его. На сегодняшний день многие бизнесы переходят именно на электронную коммерцию, потому что Интернет дает безграничные возможности, в первую очередь, в получении информации.

Существует много различных методов продажи товаров в розничной торговле, но выбор всегда остается за покупателем.

Литература:

1. Бакаева, В.В. Технологии продаж [Текст]/В.В.Бакаева - Новосибирск: СибУПК, 2007. - 204с.

2. Голик, В.С. Эффективность интернет-маркетинга в бизнесе [Текст]/ В.С. Голик. - СПб.: Дикта, 2008. - 196с.

3. Богданова, Е.В. Методы розничной продажи товаров/Е.В.Богданова [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://nbene.narod.ru/comm/fcomm28.htm