Международный экономический форум 2010

Иванова А. М. Научный руководитель: Савельева Е. В., доцент, к. э. н. Донецкий национальный университет экономики и торговли имени Михаила Туган-Барановского

Правила успешного ведения переговоров

В мире бизнеса, политики и меж государственных отношений умение договариваться не имеет цены. Одно из определений понятия «бизнес» вообще гласит: «бизнес – это система договоренностей». Чуть ли не ежедневно мы сталкиваемся с ситуациями, когда конфликт интересов двух или большего числа сторон требует разрешения, но не через конфронтацию, а путем поиска компромисса. Часто в таких случаях правильная тактика и стратегия переговоров, умноженная на мастерство исполнителей, становится решающим элементом успеха.

Вспомним легенду о японском враче Акаяма Широбеи. Прогуливаясь зимой по саду, он часто любовался покрытыми снегом ветвями вишни, которая спокойно спала в ожидании весны. Как-то Акаяма заметил, что толстая ветка надломилась, не выдержав тяжести снега. Но соседняя, небольшая, гибкая веточка не сломалась, а только все гнулась и гнулась к земле. Снег соскользнул с нее, и она выпрямилась вновь. Увидев это, Акаяма воскликнул: «Сначала поддаться, чтобы потом победить!». Конечно же, его слова относились к приемам борьбы, над созданием которых Акаяма работал. Применяя эти приемы, слабый должен победить сильного, а невооруженный – вооруженного.

Принцип самообороны – воспользоваться энергией соперника, чтобы обратить ее себе во благо – присущ не только джиу-джитсу и не только боевым единоборствам. Его с успехом применяют и при построении эффективных стратегий переговоров. Предложив в качестве предмета обсуждения заведомо неподходящий для другой стороны вариант и создав в процессе переговоров иллюзию сдачи своих позиций под напором соперника, можно обеспечить себе в итоге победу на переговорах [1].

Пренебрежение любым из элементов подготовки часто приводит к тому, что называется «выиграть битву, но проиграть войну». При этом, кроме фактической стороны дела, не стоит пренебрегать и психологической составляющей, ведь, зная, с кем придется иметь дело, легче добиться желаемого результата.

Переговоры – это искусство слушать и принимать решения по ходу дела, учитывая динамику переговорного процесса. Слушать по-настоящему, пытаясь понять логику другой стороны, а поняв, послушать еще немного.

Важным элементом успеха на переговорах является также правильно построенная тактика, которая должна дополнять тщательно продуманную стратегию. В этом деле нет мелочей, здесь все важно – от того, как начать дискуссию, до степени компромисса, на который вы согласны пойти и при каких условиях. Попробуйте поприветствовать иностранного партнера на его языке, и вы сразу вызовете позитивную реакцию, а это, если следовать Д. Карнеги, уже первый шаг к успеху[2].

Опыт свидетельствует: если на повестке дня переговоров стоит несколько вопросов, среди которых есть как простые, так и сложные, начинать нужно, как на контрольной по математике, с обсуждения тех, по которым легче найти взаимопонимание. При обсуждении спорных или конфликтных тем эффективной тактикой является задавание точных вопросов. Как только вы задаете правильный вопрос, человек не может на него не ответить, и в этой ситуации ведете вы. Высший пилотаж, если на ваши вопросы оппонент всегда будет отвечать «да». В оптимистическом сценарии, когда обе стороны стремятся найти приемлемое решение, подобная тактика часто позволяет изменить позицию и найти решение, выигрышное для всех. Альтернативой является тактика «смены ролей», когда в ответ на возражения партнера, который все еще сомневается относительно возможности реализации совместного проекта, вы произносите что-то вроде: «Вы же сами сказали, что этот проект открывает новые возможности. Так, давайте, их реализуем. Нам очень нужны ваша помощь, знания и опыт». Все, он попал в капкан собственных возражений – и сам вынужден искать на них ответ[3].

Вообще, очень удачная стратегия – это говорить в первую очередь о том, что интересно вашему собеседнику. Акцентируя внимание на его компании, интересах, успехах, вы тем самым создаете положительную энергетику не только на межличностном уровне, но и в деловых отношениях. Идя на переговоры, очень важно знать не только свои принципы и цели, но также принципы и цели противоположной стороны. Есть существенная разница в том, чтобы показывать возможности вашей компании или говорить о том, чего компания вашего партнера сможет достичь, если воспользуется вашими услугами. И (если это возможно) спровоцируйте партнера сделать предложение первым: «никогда ничего не просите – сами все предложат и сами все дадут». Однако никогда не стоит соглашаться на первое же предложение, каким бы заманчивым оно не казалось. Если же предлагаете вы – предлагайте то, что взяли бы сами. И никогда не идите на уступку, не получив что-нибудь в замен - это тоже «золотое правило» ведения любых переговоров.

Литература Валовая М. Д. Школа переговоров. – Стратегии. – 2010. - №7. – С.21-24 Муравьева Е. Несколько секретов успешного ведения переговоров. - Генеральный директор. – 2009. – Декабрь. – С.52-55 Талашев А. Переговоры – жесткий режим. – Генеральный директор. – 2009. – Август. – С.70-73