Орел Ольга Андреевна Соискатель кафедры «Экономика бизнеса и финансы» Федерального государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Астраханский государственный технический университет»

Тенденции развития снабженческо–закупочной деятельности

Основной характеристикой современных процессов снабженческо–закупочной деятельности предприятий является их объединение в процессе обслуживания, когда предприятие - поставщик и предприятие – потребитель интегрируются в совместную деятельность. В рамках этого процесса продолжает развиваться дифференциация как сбытовой, так и закупочной деятельности.

Однако дело не просто в том, что покупаемые товары различаются благодаря их специфическим характеристикам в качестве предмета приобретения. Это имеет отношение к методологии закупок и проблеме выбора поставщика.

В случае, если товарная форма имеет сложный характер (товар – программа, объект, сдаваемый «под ключ» и т.п.), то возникает особый тип отношений между покупателем и поставщиком, который Дж. Гелбрейт определяет как контрактную систему, которая является вторым после рынка институтом, регулирующим взаимодействие экономических субъектов.

Межкорпоративный контрактный рынок включает следующие характеристики: практически действующий принцип сочетания рыночных и плановых начал в рыночной экономике; планирующая система как механизм для координации производственных планов между различными фирмами в секторе технологически сложных и долговременных отношений, где традиционный рынок не функционирует; действующий наряду с рынком механизм децентрализованного регулирования и обеспечения гарантий для всех участников.

Закупки представлены несколькими типами межфирменных взаимоотношений, которые включают: собственно закупки или рыночный обмен; долгосрочные взаимоотношения, включая партнерства покупателей и поставщиков; стратегические альянсы; сети и блоки.

Осуществление закупок (снабжения) можно рассматривать в двух аспектах – тактическом и стратегическом.

Снабжение (закупки) в тактическом, оперативном плане – ежедневные операции, традиционно связанные с закупками и направленные на избежание дефицита или отсутствия необходимого продукта. Стратегическая сторона снабжения представляет собой собственно процесс управления закупками, связи и взаимодействия с другими подразделениями, внешними поставщиками, потребностями и запросами конечного потребителя, планирование и разработку новых закупочных схем и методов и т.п.

Эволюция взгляда на роль закупок состоит в переходе от концентрации на достижении наилучшего варианта цены и на обеспечении своевременных поставок к управлению затратами в процессе закупок. Современный взгляд на закупки связан с тем, что покупаемые материалы и услуги составляют значительную долю общей стоимости производства и управление затратами в закупках может быть более эффективным способом поддержания рентабельности, чем удержание доли рынка.

Стратегические роли закупок проявляются в рациональности, развитии и структурировании. Функция рациональности включает в себя: решения «сделать или купить»; выявление возможностей снижения затрат на закупки и общих затрат; повышение продуктивности потоков, имея в виду частоту поставки и размеры партий, а также обмен информацией.

Поставщики выступают как важный фактор развития предприятия-покупателя, которое может воздействовать на поставщика в плане разработки новых решений как условия покупки продукта. Таким образом, закупки превращаются в фактор развития.

Закупка также обладает структурообразующей ролью в том смысле, что поставки оказывают воздействие на структуру (состав) поставщиков.

Существует три основных стратегических вопроса управления закупками: 1) выбор между самостоятельным изготовлением товара и покупкой его у внешних поставщиков; 2) определение типа взаимоотношений с поставщиками; 3) управление поставщиками с учетом масштабов их производств и сложившихся с ними взаимоотношений для формирования необходимой базы снабжения.

Со временем проблема «сделать или купить» усложнилась. Если раньше это касалось, главным образом, субдоговоров по операциям изготовления продуктов, то теперь это относится и к другим видам деятельности, включая административные услуги, логистические и транспортные операции, сбор рыночной информации, проектирование процессов и даже разработку продукции.

В настоящей работе термины “закупка” и “снабжение” используются как синонимы и объединены выражением закупочно-снабженческая деятельность. Оно означает как разовую сделку, так и весь процесс деятельности, включая закупки и организацию внешних поставок материалов, производственных компонентов и/или готовых продуктов от поставщика на производственные или сборочные предприятия, склады промышленных или торговых предприятий.

Между ними располагаются другие типы закупок, как правило, стандартных товаров.

Важной формой сотрудничества с поставщиками являются стратегические альянсы, что позволяет: как можно оперативнее и эффективнее создать ценность для потребителя за счет совместно внедряемой инновации; увеличить общеорганизационные знания и опыт посредством обучения, приобрести новые умения или навыки; получить доступ к рынкам или потребителям; интернационализировать свои текущие операции; распространять технологии; блокировать или предупредить конкуренцию; получить преимущества по затратам или повысить продуктивность использования ресурсов; разделить риски и затраты, увеличить гибкость операций; создать новую рыночную стоимость; совершенствовать продукты и услуги; предлагать сложные продукты и услуги, такие, как, например, системные сделки. Часто фирмы принимают решение о сотрудничестве в преддверии еще более полного взаимодействия, обычно слияния или поглощения.

Специфическое решение проблемы выбора поставщика имеет место в стратегических альянсах.

Альянс представляет собой особую форму объединения стратегии компаний, при которой они не теряют своей стратегической автономности и остаются самостоятельными.

Стратегические альянсы – это объединение нескольких независимых предприятий, которые намерены заняться специфическим родом производства или хотят завершить проект, используя при этом знания, материалы и другие ресурсы друг друга, вместо того чтобы действовать самостоятельно или создать условия для слияния или присоединения компаний.

В случаях если ни рыночные отношения (то есть обыкновенный договор о поставке какой-либо продукции одной компании другой), ни интернализация (то есть развитие какой-либо программы в рамках одного партнерского предприятия, слияние либо покупка одной компанией другой) не действуют, используются преимущества альянсов, когда за счет компетентности компании и ее научно-технического потенциала, ноу-хау компания сможет поставить на рынок продукцию, отличающуюся от продукции других продавцов.

Закупки на основе альянса дают следующие преимущества: сокращение затрат вследствие специализации; выраженные проявления синергетического эффекта; большой поток информации, предназначенной для поддержания совместного планирования; пониженный уровень риска и неопределенности; совместная творческая деятельность; конкурентные преимущества.

Модель альянса позволяет максимизировать обоюдные выгоды посредством: интерактивности (взаимодействия) между членами альянса; инвестиций как физического капитала, так и развития взаимопонимания; инноваций. Три «И» стратегических альянсов внутренне связаны друг с другом и взаимно обуславливают друг друга.

Особый эффект закупок возникает при переходе от взаимоотношений к сетевым структурам. Это возникает в силу следующих качеств сетей: неоднородность, адаптивность, способность к новаторству, снижение неопределенности.

Закупки и сбыт связаны не только концептуально, но и практически. Если при закупках дилемма предприятия состоит в том, чтобы решить «покупать или производить самому», то при сбыте эта дилемма принимает вид: сбывать самому или передать эту функцию посреднику, оптовику – дистрибьютору.

При этом проблема сбыта в условиях технологических, финансовых и организационных перемен ХХI века значительно усложнилась, поскольку современная экономика управляется скоростью, гибкостью и нововведениями, а главное - не просто потребителем или группой потребителей, а отдельно и индивидуально взятым: каждый отдельный покупатель – это рынок.

Поэтому выбор формы сбыта и канала распределения превращается в решение проблемы комбинирования двух или более разделенных функций (например, функций производственного и оптово-посреднического предприятия) в рамках деятельности одной фирмы в противоположность распределению этих функций между разными предприятиями с последующей их синхронизацией через рыночные сделки.

И, наконец, происходит слияние процессов сбыта и закупок, поскольку общая эволюция коммерческого заключается в его трансформации в деятельность, направленную на выгоду клиента, обслуживание потребителей. Возникает необходимость построения системы качества обслуживания, включающей решение ряда творческих задач (маркетинговый поиск, создание внутренней обеспечивающей системы, создание внешней обслуживающей системы), а также программы повышения лояльности потребителей, имея в виду практическое осуществление индивидуализированного маркетинга, формирование реалистических ожиданий, обеспечение гарантий, установление обратной связи с клиентами и др.

Стратегия сбыта строится в зависимости от общей концепции предприятия на рынке (креативной, совершенствования, поддержания статус- кво). В связи с этим способ создания и/или осуществления видов деятельности, обеспечивающих доведение товаров и услуг производителя до промежуточных и конечных потребителей может означать создание и/или осуществление принципиально новых видов сбытовой деятельности, усовершенствование или осуществление традиционных видов деятельности. В зависимости от модели взаимоотношений с потребителями (с низкой заинтересованностью или партнерства) результатом взаимодействия с потребителями может быть простой акт купли – продажи или реализация взаимовыгодного сотрудничества.

Этот процесс обеспечивается в ходе решения следующих задач: 1) комплексного анализа системы «потребитель – товар – рынок» и выработка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке; 2) определения наиболее рациональной структуры каналов распределения и системы управления ими; 3) обеспечения финансовой эффективности сбытовых операций на основе системы управления дебиторской задолженностью и товарными запасами готовой продукции; 4) обеспечения эффективной сбытовой логистики и комплексного сервиса; 5) продажи продукции и услуг.

Сбытовая деятельность может также рассматриваться как товародвижение или планирование, практическое осуществление и контроль за физическим перемещением материалов и готовых изделий от производителя к потребителю с передачей права собственности с целью удовлетворения нужд потребителя и с выгодой для всех участников продвижения товаров.

Цель системы товародвижения – обеспечить доставку товаров в точно установленное время с максимально высоким уровнем обслуживания и эффективности. Товародвижение включает в себя транспортировку, хранение и контакты с потребителем.

Современная экономика управляется скоростью, гибкостью и нововведениями, а главное - не обобщенным потребителем или группой потребителей, а отдельно и индивидуально взятым: каждый отдельный покупатель – это рынок.

Происходит постоянное уменьшение объема выборки корпоративного рынка и ценности прогнозирования. Можно предсказывать поведение статистически крупных рынков товаров массового производства, а что касается стремительно сужающихся рыночных ниш, мелких групп и отдельных покупателей и потребителей, то предсказание стало практически невозможным. Поэтому вместо того, чтобы прогнозировать будущие ситуации и вероятности их наступления, необходимо увеличивать свою мобильность и быстроту реакции для того, чтобы охватить все возможные варианты будущих ситуаций независимо от их вероятности. В данной ситуации планирование означает создание и постоянное расширение способностей реагирования в любых условиях.

Покупатели должны получать удовлетворение своих потребностей в реальном времени и как можно быстрее. Время покупателей в новой экономике приобретает особое значение и ценность. Стратегический фокус на индивидуальном покупателе является организационным принципом новой экономики.

Условием такой деятельности является объединение традиционной физической стоимостной цепочки предприятия фирмы (входящая логистика, операции, исходящая логистика, маркетинг, сбыт и обслуживание, вспомогательные инфраструктуры фирмы) и “виртуальной”, информационной стоимостной цепочки, которая фактически увеличивает стоимость фирмы, а не просто облегчает деятельность физической стоимостной цепочки. В основе стоимостной цепочки находится соответствующая структура информационных технологий/систем (ИТ/С), которая может объединять информацию, собранную в различных частях физической стоимостной цепочки.

Базовая инфраструктура ИТ/С, виртуальные стоимостные цепочки и виртуальные объединения с покупателями, формируют успешную модель бизнеса. Таким образом, чтобы достичь требуемых характеристик, фирма должна виртуализироваться в трех измерениях, имея в виду: взаимодействие со своими покупателями, предоставляя им возможность дистанционно ознакомиться с продуктами и услугами; приведение продукта в соответствие с требованиями покупателей, при помощи программы “создания на заказ”; создание сообщества, когда покупатели сами участвуют в разработке продукта.

Проблема сбыта в условиях технологических, финансовых и организационных перемен ХХI века значительно усложнилась. Этому способствует целый ряд факторов: новые формы конкуренции; нарастание динамики слияний и поглощений с целью диверсификации, расширения рыночной доли, выхода на новые рынки и достижения эффекта экономии от масштаба; снижение предельного дохода, вызванное ужесточением стандартов на обслуживание заказчиков, включая требования к оформлению заказов, управление запасами в соответствии с системой “just-in-time”; возросшие расходы на использование технологий по новым методам коммуникаций с поставщиками и заказчиками; возросшая потребность в привлечении капитала извне для капиталовложений в информационные системы, маркетинг и логистику.

Поэтому сбытовая деятельность предполагает анализ и выбор альтернативных стратегий сбыта и разработку маркетинговой стратегии, которые не только служат основой концепции сбыта, но и определяют содержание текущей сбытовой деятельности. Основной тенденцией развития сбытовой деятельности является переход к обслуживанию потребителей.

Литература Баркан Д. Управление сбытом. СПб.: Изд-во С.- Петерб. ун-та, 2004. Гадде Л.-Э. Управление закупками. В кн. Маркетинг. СПб.: Питер, 2002. Гаррет Б., Дюссож П. Стратегические альянсы. М.: ИНФРА-М, 2002. Гордон Ян Х. Маркетинг партнерских отношений. СПб.: Питер, 2001. Кузнецов К.В. Настольная книга поставщика и закупщика: торги, конкурсы, тендеры. М.: Альпина Паблишер, 2003.