Фридрик Татьяна Павловна

Анализ ассортиментной политики предприятия

Товарная политика является основой  маркетинговой деятельности  предприятия. Ее основная задача состоит в разработке направлений оптимизации товарной номенклатуры и определении ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

На ЗАО «Пинскдрев» товарная политика формируется на принципах изучения рынков сбыта продукции в странах СНГ и  Дальнем Зарубежье, анализе конкурентов, изучении конъюнктуры рынков и создании банка данных материалов, используемых в общественном производстве.

Стратегия маркетинга предприятия строится на основе анализа текущей динамики сбыта, изучении и формировании спроса потребительского сегмента рынка, нахождении новых ниш для новой продукции, как на новых, так и уже освоенных рынках. Службой маркетинга предприятия формируются меры, обеспечивающие поддержание достигнутых объемов производства, а также их увеличение без снижения рентабельности на основе отслеживания действий конкурентов.

Основная ставка делается на удешевление изделий и выпуск в больших объемах массовой, недорогой, но непременно качественной и художественно-эстетичной мебели. Предусматривается продажа производителям мебели внутри республики и ближнем зарубежье качественной плиты ДСП с мелкодисперсной и гомогенной поверхностью, полноформатной кашированной плиты, заготовок с облицованными кромками и без, облицованных погонажных изделий, плит и изделий "постформинг", щитов из массива древесины. Планируется выпуск таких новых товаров, как мебель для детской «Милый Бэби», наборы для малогабаритных кухонь, мебель для офиса и школы.

Ассортимент ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» насчитывает более 1500 наименований. В общем виде товарная структура компании по итогам 10 месяцев 2008 года представлена на диаграмме 1.

Диаграмма 1

Основным методом анализа продуктового портфеля предприятия является АВС-анализ. Основная идея метода анализа ассортимента строится на основании принципа Парето или закона «80% на 20%». В соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80%  его общей стоимости. Результатом АВС-анализа ассортимента является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Проведем данный анализ по ассортиментным группам корпусной мебели.

За 10 месяцев 2008 года структурными подразделениями, входящими в состав комбината корпусной мебели (ЗСШиМ, ФСт, СтФ, ФЭМ, ГМФ, Заславль), отгружено продукции на сумму 56,6 млрд. руб. Вследствие исключения из данной суммы различных позиций (комплектующие для мебели, рекомплекты и т.п.) к анализу принята сумма 54,7 млрд. руб. – мебель, отгруженная для продажи. АВС-анализ корпусной мебели представлен в таблице 1.

Таблица 1. АВС-анализ корпусной мебели

Группа А включает мебель для спальни, стулья и табуреты, а также программу мебели «Верди». Эти ассортиментные позиции уже второй год подряд входят в тройку лидеров  продаж. Именно они формируют практически 60% всех денежных поступлений от продажи корпусной мебели.

Более 32,32% денежных средств от продажи корпусной мебели приходится на мебель для спальни. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года ее доля несколько сократилась – разница составляет 3%.

Стулья и табуреты составляют 14,38% продаж. Это значение на 1,5% больше, чем в 2007 году.

Удельный вес программы «Верди» в настоящем году составил 13,13%. Несмотря на то, что такая доля отличается от той, что была в 2007 году всего на 0,59%, рост удельного веса стульевой продукции отодвинул программу на третью позицию.

В группу В  входят такие ассортиментные позиции как: шкафы и комоды, скамьи, столы кухонные и кухни. Именно они обеспечивают порядка 30% доходов от продаж  корпусной мебели.

Практически 7% отгрузок забирают шкафы и комоды. Следует отметить, что в 2007 году их доля составляла 3%. Из общего объема продаж корпусной мебели 5,57% дохода приходится на скамьи, однако их доля сократилась на 1% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Далее следуют столы кухонные, удельный вес от продажи которых составляет 4,27%. Наблюдаются незначительные изменения в сторону уменьшения на 1% по сравнению с 2007 годом.

Доли продаж кухонь в общем объеме корпусной мебели в 2007 и 2008 годах практически равны и составляют чуть более 3,5%.

Группа С. Доля каждой ассортиментной позиции, которая входит в группу С, невелика, и в общей сложности они формируют 20% поступления денежных средств от продажи корпусной мебели. 3,3% продаж обеспечивают стенки, 2,71% - офисная мебель, 0,88% – столы журнальные, 0,55% - тахты и кровати и 0,32% - комплекты ученические. Удельный вес данных групп практически не изменился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Доля программы «Венеция» составила 2,56% - на 1,5% выше, чем в прошлом году. 2,07% приходится на долю столов обеденных, что на 1,1%выше, чем в предыдущем периоде. Наблюдает незначительный рост  для данной позиции.

Следует отметить существенное падение доли продаж прихожих и мебели для детской комнаты, что привело к перемещению этих ассортиментных позиций из группы В в С. Удельный вес прихожих составил 2,87%, что на 1,3% меньше, чем в 2007 году. Доля мебели для детской – 1,8%, падение по сравнению с прошлым годом практически в 2 раза. 2,71% - мягкая мебель на дубовом каркасе, ее доля также сократилась по сравнению с прошлым годом практически на 1%. 0,26% пришлось на долю программы «Милана» - это отгрузки опытных образцов данной модели, выполненные для демонстрации на выставках.

В продажах корпусной мебели на внутренний и внешний рынки можно определить следующую зависимость. Такая мебель, как: кухни, стенки, мебель для детских, прихожие, офисная мебель, шкафы и прочая недорогая мебель, реализуется практически в полном объеме на рынке Беларуси.

Более 50% отгрузок программы «Верди», стульевой продукции и мягкой мебели на дубовом каркасе осуществляется на экспортный рынок, причем в основном это рынок стран СНГ и Балтии.

В целом следует отметить, что существенную часть (15-30%) продаж таких позиций как: спальни, столы кухонные, столы обеденные, столы журнальные, тахты и кровати занимает экспорт в страны СНГ.

         Результаты АВС- анализа показывают, что товары, входящие в группу С, необходимо исключить из товарного ассортимента. Однако, непродуманное сокращение товаров группы С приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределяются по тому же закону, но общий результат деятельности предприятия может снизиться на 50%. Поэтому целесообразнее провести модификацию данных товаров.

Литература:

1. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм. — М.: ЮНИТИ, 1998. Vellas F., Becherel L. International Tourism. — London: Macmillan Press Ltd., 1995. – с. 97-235

2. Туристический бизнес. Информационно-аналитический журнал для профессионалов. — 2003. — №16. — С. 46.

3. Леонов А.И. Интеграционный маркетинг: новая форма управления рыночной деятельностью и ее актуальность для России // Маркетинг в России и за рубежом. — М., 2001. — № 1. – С. 23-36.