Аристова О.М.

Стимулирование сбыта как инструмент продаж на рынке мясопродуктов

Компании – производители мясопродуктов и колбасных изделий используют метод стимулирования сбыта для вызова сильной и быстрой ответной реакции. Средства стимулирования сбыта, используемые в продвижении колбасных изделий, преследуют следующие традиционные цели:

– предоставление возможности клиенту сэкономить, что представляет дополнительную ценность.

Стимулирование сбыта колбасных изделий и мясопродуктов включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли. Цель стимулирования потребителей – убедить приобрести продукцию мясоперерабатывающих предприятий. Цель стимулирования торговли – убедить продать как можно больше продукции.

Инструменты стимулирования потребителей:

– Проведение дегустаций колбасных изделий и мясопродуктов. Это один из самых эффективных, но дорогих способов продвижения изделий мясоперерабатывающей промышленности, который наиболее полезен на этапе вывода нового продукта на рынок.

– Подарки покупателям. Подарок может прилагаться к упаковке. В ка­честве премии может выступить сама упаковка. Этот метод относительно малозатратен и способствует росту объемов продаж. Подарки пригодны для увеличения объемов продаж уже известных сортов колбасных изделий. Метод можно совмещать с продвижением новых разновидностей мясопродуктов.

– Сувениры с напоминанием о товаре. В качестве таких сувениров могут выступать календари, майки, ручки, магниты с логотипом фирмы или изображением продукта.

– Внутренние витрины и полки. Удачная выкладка способна значительно увеличить число посетителей и покупателей магазина.

– Призы (конкурсы, лотереи, игры). Розыгрыши различных призов среди потребителей колбас. Лотереи способны значительно поднять объемы продаж, однако для этого нужно предлагать призы, интересные для целевой аудитории. Этот метод весьма дорогостоящ, в нем участвует только ограниченный круг приверженцев конкретной товарной марки.

К широко применяемым и действенным способам стимулирования сбыта относят презентации, выставки, ярмарки [3]. Среди положительных сторон участия предприятий мясоперерабатывающей промышленности в ярмарках следует отметить: узнаваемость торговой марки, возможность значительно расширить рынки сбыта, найти новых деловых партнеров.

В качестве примера можно привести выставку пищевой индустрии, сельского хозяйства и садоводства «Зеленая неделя», не имеющую аналогов в мире, которая проводилась с 13 по 22 января 2006 г. в Германии на территории Выставочного комплекса «Мессе Берлин». Российская экспозиция заняла отдельный павильон площадью 6000 квадратных метра, где были выставлены лучшие образцы продукции АПК, в том числе большую долю на ней занимала продукция мясоперерабатывающих предприятий.[2].

Далее рассмотрим такой элемент стимулирования сбыта колбасных изделий и мясопродуктов, как POS-материалы [1]. POS-материалы (Point of Sales) – это рекламный инструмент для стимулирования сбыта, который успешно используется многими компаниями на рынке пищевых продуктов и, в частности, при реализации продукции колбасных изделий и мясопродуктов. По сути, это рекламное изделие, агитирующее за покупку в местах розничных продаж. Текст, размещаемый на POS–изделии, может быть как просто информационный, так и агитационный.

По данным исследований, 2/3 всех решений о покупке потребители мясопродуктов и колбасных изделий принимают стоя перед прилавком, то есть  места продаж являются конечной станцией  пути товара к покупателю. Чтобы покупка совершилась, необходимо помочь покупателю выбрать товар правильной марки, напомнив о ней с помощью средств оформления мест продаж - POS-materials. Каждый вид POS выполняет одну или несколько функций – являются элементами наружного оформления и служат для того, чтобы помочь покупателю найти место продаж и посетить его.

Значительным достижением будет, если в результате удастся сформировать у потребителя так называемую модель традиционного действия. Данная модель предполагает, что товар, место его приобретения превращаются в привычку. В модели традиционного действия небольшие колебания цен на колбасные изделия могут совершенно игнорироваться: сила привычки оказывается сильнее экономического расчета. Подобное формирование потребительской лояльности очень велико, особенно в период экономического кризиса, когда приходится отказываться от ряда привычных покупок. Однако, стимулирование сбыта способно сохранять объем продаж на стабильном уровне.

Список использованных материалов:

1. Колбаса с изюминкой. Новости торговли – 2006 – № 1 [Электронный ресурс]. - [2006]. – Режим доступа: http://v-dymov.ru/about/inpress/2006/01/NovostiTorgovli/article_view.html.

138. Сумилина, О. Г. Россия на «Зеленой неделе» / О. Г. Сумилина// Пищевая промышленность. – 2005. – № 2.

153. Хлусов, В. П. Основы маркетинга / В. П. Хлусов. – М.: Приор, 2000 – 160 с.