Типы внешнеторговых посредников

По характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями посредники подразделяются на следующие типы: коммерческие представители, комиссионеры, поверенные, агенты и дистрибьюторы. Рассмотрим взаимоотношения принципала и посредника при сбыте товара.

Коммерческие представители являются независимыми посредниками, выполняющими предусмотренные соглашения поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов товаров и участвующими от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов купли-продажи. Однако подписывать договоры коммерческий представитель не имеет права.

Посредник-поверенный действует на рынке от имени и за счет продавца (доверителя). По отдельным поручениям продавца поверенный находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит с ними переговоры; с тем, кто предложит лучшие условия, сам заключает договор купли-продажи от имени и за счет доверителя. «От имени доверителя» означает, что сторонами контракта является продавец (доверитель) и покупатель, но подпись на контракте за доверителя ставит поверенный. «За счет доверителя» означает, что доверитель за свой счет закупает исходные материалы, изготовляет и поставляет товар, т. е. финансирует операцию на период от начала производства товаров до получения денег от покупателя и выплаты вознаграждения поверенному.

Посредник-комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца (комитента). По поручениям комитента комиссионер находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит переговоры с ними и с тем, кто предложит наиболее выгодные условия, сам заключает от своего имени, но за счет комитента контракт купли-продажи. «От своего имени» означает, что сам комиссионер становится стороной контракта купли-продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств по контракту. «За счет комитента» означает, что так же, как и в соглашении с посредником-поверенным, комитент финансирует данную операцию.

По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) сбыт или приобретение товаров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала. Агент в зависимости от поручений принципала может исполнять обязанности, сходные с обязанностями поверенного или комиссионера.

Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке покупателям непосредственно или через все виды посредников и агентов. Дистрибьюторы принимают на себя обязательства, типичные для посредников: маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание и др. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договорная территория, установлена номенклатура товаров и определено занимаемое ими положение на рынке.