Реклама в системе маркетинга

Концепция “4Р”

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Маркетинг — это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку. Маркетинг — это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых — удовлетворение человеческих нужд и потребностей.2 Маркетинг — это деятельность фирмы по формированию своего позиционно-деятельностного поведения на рынке, основывающегося на экспертно-аналитическом (рефлективном) отслеживании процессов продвижения и обращения товаров в рамках осуществления конкретной ценовой политики под влиянием факторов внешней и внутренней среды для достижения максимально возможных результатов. При этом рыночная ситуация развивается в условиях риска и неопределенности3.

Можно было бы привести еще десятки определений, страдающих или, напротив, отличающихся той или иной степенью полноты. Но не будем искушать читателя и ограничимся лишь следующим. Весь теоретический багаж и практический опыт говорят о том, что подлинной сущностью маркетинга является установление взаимовыгодных отношений обмена. Современный маркетинг прошел эволюционный путь от возникновения массового рынка до переноса акцента со сделки на отношения сторон.

Прежде чем изложить наше видение настоящего и будущего маркетинга, попытаемся, вооружившись широко распространенными как в учебной, так и в научной литературе представлениями о комплексе маркетинга, ответить на простой вопрос: что стоит за утверждением “на рынке появился новый товар”?

Любой успевающий студент и уж тем более любой уважающий себя практик, связанный с производством или торговлей, вероятно, ответит: это означает, что некий предприниматель или промышленник выстроил производство и сбыт товара, предварительно определив целевого покупателя и оценив его готовность приобрести конкретный товар. Точно? Да. Но только, если вы ориентируетесь на следующие представления о комплексе маркетинга (рис. 2).

Это знаменитые “4Р”, впервые появившиеся в работе Мак-Карти “Основы маркетинга” в 1960 г., которые Филип Котлер описывает так: “Товар — это набор “изделий и услуг”, которые фирма предлагает целевому рынку. Цена — денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара.

Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения. Методы распространения — всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Методы стимулирования — всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его”. Очевидно, те, кто придерживается описанной схемы, не грешат против своих убеждений, отводя рекламе место в замыкающем комплекс звене “методы стимулирования”, резонно предполагая при этом, что реклама — это и есть та “красивая обертка”, которая неким незамысловатым образом, способствует продажам товара. А каким образом, об этом знает даже первоклашка: ролики по телевизору, на радио, объявления в газетах, прочих печатных СМИ, назойливые продавцы-промоутеры, да и мало ли еще кто.

С подобными представлениями не поспоришь только в случае, когда ваш товар открывает своим появлением новую товарную группу и если у вас достаточно средств для массированной информационной атаки на рынок — вы и на прилавке, вы и в телевизионном ящике, на рынке кроме вас никого. Вы идеально с точки зрения целевого рынка удовлетворяете возникшую потребность в тех или иных потребительских свойствах — просто больше некому их удовлетворять. (Появление одного или двух конкурентов ситуацию скорее всего серьезно не изменит.)

А если вы не первый? И не десятый? В этом случае ваш товар 25001 среди 25000 уже присутствующих на полке крупного московского сетевого супермаркета, и 1001 среди 1000, уже присутствующих на рынке рекламных воздействий. Что же заставит потребителя, уставшего от информационной рекламной лавины, имеющего сформировавшиеся представления о собственных потребностях и возможностях, ориентирующегося на уже хорошо знакомые ему “лица” товаров на прилавке “родного” магазина за углом, обратить на вас внимание? С какой стати он должен оценить усилия специалистов, создавших ваш товар? Он уже имеет и будет иметь возможность выбора вариантов удовлетворения своих потребностей и без вашего участия в этом. Рынок предоставляет ему эту возможность. У искушенного потребителя нет времени и особого желания тратить деньги на продукт, который вы ему предлагаете, чтобы убедиться, что он не хуже, а может быть и лучше того, за что он платил до сих пор. Постарайтесь вспомнить, как много торговых марок молока вы можете увидеть на прилавке среднестатистического магазина и назвать хотя бы несколько наименований и какие из них вы когда-либо пробовали.

Скорее всего вам хватило пальцев одной руки. А победителями в этом нехитром эксперименте вышли те марки, которые наиболее точно позиционированы в вашем сознании. Иначе говоря, если ваш товар ничем не отличается от десятков подобных, само его существование эфемерно. Даже несмотря на точное определение сегмента ожиданий, отличное качество, правильно определенные каналы распространения и методы стимулирования, его можно легко заменить, а проще — не обращать на него внимания.

Итак, товара на рынке нет, пока его нет в головах (в сознании) у потребителей. Вывод: “Реклама — замыкающий элемент маркетингового комплекса” — тягчайшее заблуждение, ведущее к смерти сотен и сотен еще не родившихся коммерческих идей.

Концепция “четырех Р” — это удобное, понятное, но весьма далекое от реалий нового рынка (новой экономики) представление о маркетинговом комплексе.

Движение к новому рынку, на наш взгляд, можно описать тремя этапами: маркетинг продукта, социальный маркетинг и моделирующий маркетинг.

Маркетинг продукта

Концепция маркетинг, дифференцирующий продукт, возникла на этапе бурного индустриального роста экономики. Виднейшим ее представителем, апологетом можно назвать великого Ф. Котлера, который утверждал, что в центре внимания — продукт, призванный удовлетворить существующую конкретную потребность, его маркетинг целиком опирается на массовое производство и стандартизацию. В рамках этой концепции произведенный товар “ищет” своего потребителя. Основной барьер в коммуникации между потребителем и продуктом — незнание о товаре, его свойствах и преимуществах. Реклама в рамках этой модели — замыкающее звено маркетингового комплекса. Ее основная функция — информирование широкого и неопределенного круга потребителей о присутствии товара на рынке, его свойствах, цене и месте реализации. Маркетинг продукта исчерпал себя на рубеже 70-х годов прошлого столетия. Это случилось по причине того, что предложение на потребительском рынке, опирающееся на все более и более широкие возможности производства, перешагнуло ту критическую черту, за которой общество производителей превращается в общество потребления, ценовые методы конкуренции становятся малоэффективными, а сам потребитель “растекается”, дифференцируется по все более широкому и разнообразному социальному спектру. Иными словами, следствием объективных процессов научно-технической революции явилось то, что стало весьма затруднительно продавать произведенное. Стало необходимым производить то, что можно продать. Родилась новая концепция, бывшая актуальной, до начала 90-х годов ХХ в.

Социальный маркетинг

Социальный маркетинг — маркетинг, дифференцирующий производство. В рамках этой концепции маркетинга производитель “ищет” потребителя, ориентируя производство на потребности определенной социальной ниши.

Потребителя окружает великое множество идентичных товаров. Они наполняют его жизнь “под завязку”. Критерий отбора того или иного товара — степень соответствия предлагаемого товаром стандарта потребления требованиям, предъявляемым той социальной нишей, к которой причисляет себя потребитель.

Основным барьером здесь является сомнение, действительно ли то, что предлагается, наиболее полно соответствует собственным представлениям о себе и представлению окружающих о потребителе? В этой ситуации человек поставлен перед реальным, перманентным выбором образа своего потребительского стандарта. Роль рекламы здесь — трансформировать представления потребителя о степени соответствия товара запросам или “стандартам” социальной ниши.

В рамках этого подхода роль образа товара, брэнда сводится к увеличению стоимости физического продукта. Все внимание рекламных стратегов сосредоточено на образе жизни и образе потребления человека и его целевой ниши. Отличительной чертой этого этапа эволюции маркетинга является то, что при описанном подходе специалистов по рекламе привлекают уже на этапе проектирования продукта. Это и понятно, поскольку для того, чтобы зажечь на рынке “звезду”, максимально вписывающуюся в систему потребительских ценностей конкретных людей, необходимо ее поддерживать с самого начала. Еще до появления “звезды” специалисты по рекламе должны знать все ее уникальности, должны “вычислить” ее имя, как она будет выглядеть, сколько стоить, рядом с кем появляться на прилавке и т. д. и т. п.

При этом потребитель хорошо знает, где, в каком сегменте ему выбирать, так как товары уже рассредоточены по социальным нишам и конкурируют внутри них.

Новый продукт начинает свою жизнь в рамках, уже заданных рынком, потребителями представлений о том, каким он должен быть. Последнее десятилетие ХХ в. можно назвать во всех смыслах “революционным”. 90-е годы буквально перевернули нашу жизнь, открыв целый мир через монитор персонального компьютера, объединив миллионы потребителей нитями мировой паутины, подарив возможность обмениваться информацией, преодолевая огромные расстояния посредством чудо-трубки, легко помещающейся на ладони ребенка. Глобализационные процессы затронули даже привычные представления об утреннем бутерброде, трансформировав его образ в головах сотен тысяч россиян в гамбургер. Фантастические достижения в области высоких технологий чудовищно сократили жизненные циклы целых товарных групп. В России существуют производства, в которых товары успевают морально устареть, только-только сойдя с конвейера. Количество товаров на магазинных полках растет с космической скоростью, они теснятся, активно работая локтями, практически по всему спектру потребительских ниш.

При этом качество и цена одного товара все в меньшей степени отличаются от качества и цены другого.

Потребитель становится все более “разборчив”, он критично настроен к любому новому предложению. “Информационная прозрачность” рынка, избыток информации рождают прочные потребительские стереотипы, мифы сознания. Информация подменяет знание, парализует способность логического мышления. Это состояние иногда называют информационным шоком.

Советский психолог Леонтьев еще в 1965 г. сказал, что избыток информации ведет к оскудению души. Спасаясь от шока, сознание “закрывается”, выстраивая тонкие ментальные информационные фильтры. Это не может не способствовать развитию тенденции к продлению жизни потребительских стереотипов.

Другой, противоположной вышеописанной, глобальной тенденцией является сжатие исторического времени. По мнению известного российского физика и демографа профессора С. П. Капицы, оно проявляется в виде резкой смены условий жизни в течение одного поколения. Люди из одной исторической эпохи как бы перемещаются в другую. Однако природа человека не успевает адаптироваться к столь стремительным изменениям “среды обитания”. Масштаб исторического времени меняется очень быстро. Часто случается так, что жизненный цикл конкретного товара оказывается короче жизненного цикла потребительского стереотипа, мифа. Потребитель еще не свыкся с мыслью о необходимости “переключиться” на новую модель холодильника или стиральной машины, как стремительно развивающаяся технология заставляет производителя делать все новые и новые предложения. Кто не успел — тот опоздал, проиграл. Производители стремятся быть первыми в любом технологическом прорыве.

В качестве одной из определяющих современную рыночную жизнь черт следует назвать следующую: информация и технология “бежит” впереди потребностей. Наиболее ярко это проявляется в области высокотехнологичных, наукоемких производств. Это означает буквально следующее: не успел потребитель освоить клавиатуру “мобильника Х”, как рынок предлагает ему или “мобильник Y” с еще более сложными функциями и возможностями, или новый тарифный план. И это неминуемо отражается на роли и месте рекламы в новом экономическом пространстве: информационная функция рекламы перерастает в моделирующую функцию. Товар или услуга на рынке теперь рассматривается как некое социальное существо. Это существо борется за жизнь, стараясь наладить устойчивый процесс коммуникации со своим потенциальным потребителем. При этом главным барьером является стереотипность, “закрытость” мышления потребителя.

Россия за последний десяток лет ХХ столетия преодолела огромную дистанцию от “маркетинга продукта” до “моделирующего маркетинга”. А уникальность современной ситуации в том, что в одно время, в одной экономике, на одном рынке, только в его различных точках существуют и уживаются друг с другом все три эпохи. Но все же “основные деньги” крутятся в сфере второй и третьей модели.

Моделирующий маркетинг

Поведение потребителя в новой экономике во многом определяется следующими факторами.

1. Общество испытывает информационный шок. Переизбыток информации блокирует “прохождение” новой информации, продлевая жизнь стереотипам сознания.

2. Продолжительность жизни потребительских стереотипов или мифов сознания часто превышает продолжительность жизненного цикла конкретного товара. Технология бежит впереди потребностей, жизненные циклы товаров сокращаются. Это является прямым следствием развития высоких технологий.

Историческое время сжимается, перенося человека в течение его жизни из одной технологической эпохи в другую.

3. Интеллектуальные и рабочие ресурсы перетекают в сферу услуг. В США в 2000 г. в производстве было занято менее 15% всех трудоспособных; в сельском хозяйстве — менее 2% и в сфере услуг более 85%1. Тенденция неуклонного роста роли информации и падения роли производства в экономике, вероятно, справедлива для большинства стран, которые либо обладают собственным мощным интеллектуальным потенциалом, либо активно импортируют продукты высоко-технологических производств и информационных технологий, в том числе и для России.

Самое время определиться с понятиями, которые играют основную роль в понимании концепции нового маркетинга.

Локальной назовем идею, требующую доказательств своей состоятельности, особой “стоимости” для большинства потребительской аудитории. Всеобщей — идею, принятую за аксиому большинством аудитории.2 Некоторые всеобщие идеи носят безусловный характер, т. е. воспринимаются как аксиоматичные без каких-либо условий. К таким идеям можно отнести все, что дано нам от природы или от Бога, например — “быть здоровым лучше, чем больным” или “чистота — залог здоровья”. Под стереотипом — выработанное сознанием человека устойчивое отношение к той или иной идее. Это отношение вырабатывается однажды и сохраняется в течение длительного времени. Это время может быть “длиннее” жизни товара, олицетворяющего иную идею.3 Мифом — локальную идею, перешедшую в общественном сознании в разряд всеобщей.4

Итак, в рамках предлагаемой концепции моделирующего маркетинга (маркетинга идей) потребитель “ищет” товар, ориентируясь на внедренные в его сознание всеобщие идеи, мифы или стереотипы. Реклама является мощнейшим фактором управления спросом, “продавая” потребителю новые идеи и прокладывая путь в сознании потребителя от некоей всеобщей идеи к конкретному продукту. В этом смысле она моделирует потребительское поведение, разрушает старые и навязывает новые потребительские стандарты и стереотипы потребителю, который ассоциирует себя с определенной социальной группой.

Можно сказать, что реклама перекраивает поле мифа, в котором существует потребитель и товар, т. е. сфера деятельности современной рекламы — мифодизайн продукта. Проиллюстрируем эти утверждения простыми примерами. “Хлеб и “Рама” созданы друг для друга…” ни больше, ни меньше. Как заставить потребителя отказаться от натурального сливочного масла и полюбить бутерброды с мягким маргарином? Нужна локальная идея, которая способна потеснить в общественном сознании всеобщее пристрастие ко всем “натуральным продуктам”, наилучшим образом отвечающим всеобщему стремлению вести здоровый образ жизни”, отдавая предпочтение “здоровой пище”. Необходима идея, максимально приближенная к некоей безусловной идее, которую попробуем определить так: “здоровье прежде всего”. В этой связи вещество с громким названием “холестерин” приходится как нельзя кстати. О зловещей роли холестерина в деле разрушения человеческого здоровья сказано более чем достаточно для того, чтобы записать его в злейшие враги рода человеческого. На общем фоне многолетней “антихолестериновой” пропаганды еле-еле слышны голоса тех ученых, которые утверждают, что отсутствие холестерина в организме — не меньшая, чем его переизбыток, аномалия. Однако дело сделано. Общественное мнение одержимо новой всеобщей идеей “бесхолестеринового” питания. Итак, схема примерно следующая: на щит поднимается идея “живи долго — скажи холестерину нет!”. Страницы прессы пестрят ужасающими (ободряющими) фактами и авторитетными учеными мнениями.

“Конечно, нет!” — откликается широкая (целевая) общественность и вопрошает: “А как же без масла-то?”. И в этот момент начинает свою партию громогласная прямая реклама. Она выводит на рынок великое множество товаров — носителей всеобщей идеи безхолестеринового питания. Она как бы “овеществляет” навязанную новую идею. На прилавках появляются “обезжиренные рамы”, мягкие маргарины и т. д. и т. п. Итак, конкретный товар в этой цепочке — носитель всеобщей идеи — появляется в тот момент, когда покупатель “созрел” и ищет способы “есть масло, но при этом не есть холестерин”. Декларирует такую позицию товаров реклама.

Другая ситуация. Некоторое время назад производители бытовых холодильников задались грандиозной задачей. Развитие технологий производства холодильного оборудования диктовало необходимость осуществления в кратчайшие сроки революционного переворота в сознании потребителей. Была изобретена “безфрионовая технология”. Миллионы владельцев фрионовых холодильных установок, имеющих, как известно, достаточно длительный эксплуатационный ресурс, измеряемый годами, было необходимо заставить “выкинуть” дорогую, еще годную к эксплуатации бытовую технику и купить еще более дорогую новую, безфрионовую, заставить проголосовать кошельком за развитие нового производства, перспективно более конкурентоспособного. В одночасье миллионы холодильников должны были оказаться на свалке, и миллионы же их новых собратьев должны были занять их место на кухнях. Что может заставить, скажем, расчетливого европейца избавиться от вполне годной, удовлетворяющей потребности рядовой домохозяйки, техники, потратить значительную сумму на приобретение новой, обладающей практически теми же потребительскими свойствами?

Что или кто даст “зеленый свет” новой технологии, обновленной индустрии? Первое, что приходит в голову — время. Да, стоит подождать 10-15 лет, когда существующий парк холодильников умрет “физически”, а его владельцы предъявят рынку “естественный” спрос. Но через 10 лет и безфрионовая технология будет сметена логикой прогресса! Большинство потребителей в момент, близкий к точке моральной “смерти” безфрионового холодильника, “созреет” для покупки нового холодильника ХХI века. Круг замкнется, история повторится, инженерная мысль повиснет на поводке у инертного и экономного потребителя. Итак, время здесь не советчик. Необходимо “мгновенно” реализовать сбытовой потенциал десяти лет в считанные 2-3 года, получить деньги для рывка в будущее. И здесь не обошлось без моделирующих технологий. Запуск нового продукта предварял запуск новой идеи, нового мифа. Безфрионовая техника вышла на рынок как носитель новой всеобщей идеи — сохрани будущее для своих детей, оберегая озоновый слой Земли от фрионов, ты спасаешь будущие поколения от неминуемой гибели. Промышленность получила миллиарды долларов от борцов (и сочувствующих им) за будущее Земли. А потом как-то само собой выяснилось, что озоновые дыры существовали всегда и неизвестно, сколько еще будут существовать — с фрионовыми холодильниками и без них. Сегодня безфрионовые технологии — принятый большинством стандарт как производства, так и потребления. Новый миф был внедрен в массовое сознание потребителей. И это стало необходимой предпосылкой успеха новой промышленной технологии.

Эти примеры делают очевидным следующее. Предмет деятельности современной рекламы — мифомоделирование.

Большинство сторон современного маркетинга связано с коммуникацией. Ее особой формой является реклама; причем это не просто сообщение сведений, это последовательный комплекс действий в поле существующего в потребительском сознании мифа, целью которых является трансформирование этого поля и моделирование новых полей. Здесь под “полем мифа” мы понимаем комплекс представлений человека о самом себе, о социальной среде, к которой он себя причисляет, о стандартах взаимодействия с внешними по отношению к нему социальными или референтными группами, о соответствии тех или иных стандартов потребления этой социальной позиции. Коммуникации со всеми элементами комплекса маркетинга органично связаны.

Стратегия коммуникаций, ориентированная на трансформацию или моделирование поля мифа, синергична всем элементам маркетингового комплекса. С этой точки зрения комплекс маркетинга представляется следующим образом (рис. 3). Один из частных случаев этой модели был предложен автором в 2000 г1. Здесь различные элементы маркетингового комплекса представлены в виде концентрических окружностей. Словно круги от брошенного в воду камня, они появляются практически одновременно, развиваются во времени в тесной, органичной взаимосвязи друг с другом, имеют общий центр “возмущения” — локальную идею, материализованную новым товаром или услугой. Результатом синергичного взаимодействия всех элементов маркетингового комплекса является продукт, предлагаемый рынку. В рамках этой концепции товар без коммуникационной оболочки — как бы “недопродукт”. Без нее он не существует для рынка или во всяком случае его существование мало заметно.

Создание товара начинается с “вычисления” его образа, овеществляющего, материализующего некую локальную или всеобщую идею. А его продвижение начинается с “запуска” этой идеи, которая трансформирует или моделирует поле мифа.

И, конечно же, существенными элементами этого образа будет и сам товар — его внешний вид, упаковка, название, уникальные свойства, цена, способы и методы его продвижения, продажи.

Ярко свидетельствует в пользу изложенных взглядов и анализ структуры рекламных расходов за последние 15 лет прошлого столетия, который обнаруживает очевидные характерные сдвиги, отражающие изменение самой сути рекламного процесса1 (Рис. 4).

Уже в середине 90-х годов прошлого века наблюдалось увеличение расходов на формирование “подстилающей дорожки” для прямой информирующей рекламы (рис. 4). Иными словами, на “предзапуск” продукта или запуск моделирующей локальной или всеобщей идеи, создающей фон общественного мнения, влияет воздействие прямой рекламы, трансформирование или моделирование поля потребительского мифа и тем самым создание условий для восприятия, углубления и продления во времени. Итак, под продуктом мы понимаем некий объект, представляющий собой по сути органичную совокупность физического, реального товара (или услуги) как такового и его коммуникативной оболочки.

Рынок — это мир продавцов и покупателей. Продукт “живет” в нем, объединяя все элементы. Он рождается, развивается, приобретает уникальность, идентифицируется в сложной системе потребительских ценностей. В продукте реализуется дуализм экономического интереса: с одной стороны, он средство к извлечению прибыли за счет изъятия сбытового потенциала представителей той или иной группы. С другой — средство удовлетворения потребностей группы, что происходит за счет реализации сбытового потенциала. В этом единстве “отражаются” определенные знания, ценности, нормы поведения и т. д. Через продукт люди “посылают сигналы” окружающим и вольно (преднамеренно) или невольно (по обстоятельствам) демонстрируют личное социальное положение, социальный статус. Продукт удовлетворяет человеческие потребности.

Одна из особенностей нового рынка состоит в том, что в обществе потребления потребности любого уровня принципиально не насыщаемы. Даже на самом низшем уровне мотиваций при наличии хотя бы одного лишнего рубля (минимального избыточного сбытового потенциала) рынок уже предлагает возможность выбора. То есть в отличие от жесткой детерминации образа потребления в условиях рынка производителя, когда ограниченный выбор определяет “стандартные” или достаточно часто повторяющиеся схемы потребительского поведения, современный рынок предлагает огромное количество возможных вариантов реализации даже минимума сбытового потенциала. Разумеется, возможность выбора, его вариативность растет с появлением в кошельке потребителя каждого следующего “лишнего” рубля.

Будет уместным вспомнить одну из самых спорных (и вместе с тем самых цитируемых) моделей потребительского поведения — пирамиду Абрахама Маслоу. И хотя сам “открыватель” пирамиды на склоне лет признавался в наличии сомнений относительно истинности ряда постулатов своей же собственной теории, она широко используется и ныне коммуникаторами и маркетологами во всем мире. Любому студенту — рекламисту известен сокращенный пятиступенчатый вариант “пирамиды Маслоу”. Человек существует между Небом и Землей, между бытом и Храмом, между кошельком и совестью, между реальностью и иллюзией, между трезвым расчетом и мечтой, между осознанной и неосознанной потребностью, между незнанием и информированностью, между понедельником и воскресением, между зарплатой и зарплатой. Между. Физики хорошо знают, что описание и управление промежуточными состояниями — суть чрезвычайно сложные теоретические и практические задачи. Того же мнения придерживаются и психологи, и экономисты, и социологи — разумеется, в применении к объектам исследования своих наук.

Новая экономика в силу огромной скорости экономических и социальных процессов как на макро-, так и микроуровне порождает огромное количество промежуточных, неустойчивых состояний. Динамичность — вот фундаментальное свойство, генетически присущее новым экономическим и социальным условиям. Успех в современном мире — в устойчивости к переменам. Условие как социального, так и экономического успеха — наращивание темпов приобретения и объема (количества) устойчивых социальных, духовных и экономических связей.

Предвозвестниками новой эпохи стали такие явления, как “человек мира”, “товар мира, или глобальный продукт” — поистине феномены, порожденные колоссальным количеством таких связей. Волны стремительных перемен, быстро меняющихся условий не могут их потопить — слишком много “опорных точек”. Возможно ли стремительные многомерные переходные процессы — от отсутствия связей к их наращиванию и избытку описать статичными и одномерными схемами вроде упомянутой пирамиды? Скорее всего — нет, невозможно.

Как человек борется с психологическим дискомфортом, порождаемым внешними переменами? Естественным образом.

Он пытается “заморозить” перемены в себе самом, не меняться. Не меняться прежде всего как потребитель, знающий цену времени. Не меняясь, он пытается оправдать свою инертность.

Вне зависимости от того, к какой ступени пирамиды его можно приписать, в поисках опоры своей позиции он ищет оправдания и поддержки в накопленных социальных, духовных и экономических связях. Такие связи могут простираться за пределы отведенной ему ниши в “пирамиде” или за пределы самой пирамиды.

Длительность пребывания в “устойчивом” состоянии напрямую зависит от устойчивости, прочности связей. Наверное, по причине недостаточности такой “поддержки” наиболее динамичной потребительской группой в наше время стала молодежь — наиболее отзывчивая на авантюры “потребительского бума”. Даже отсутствие реального, собственного сбытового потенциала не является преградой для осуществления самых рисковых экспериментов в сфере потребления. Скорее всего такая ситуация возможна в силу того, что большинство “молодых потребителей” ошибочно полагает, что реальные связи, выстраивающие реальную позицию, прирастают именно благодаря активности в этой сфере.

С некой долей иронии можно говорить о том, что к “молодым” потребителям можно отнести субъекта любого возраста, либо не обремененного достаточным багажом действительных связей, либо продолжающего их поиск в “модном” потреблении.

Так называемые “гламур”, “голивудщина” — явления весьма характерные для новой экономической ситуации. Их природа, на наш взгляд, весьма незамысловата. Она кроется в банальной подмене приоритетов для той части аудитории, которая пытается выстраивать жизнь по описанной Абрахамом Маслоу схеме — от одного материального удовлетворения к другому — на вершину духовного и творческого совершенства: тело, душа, дух. Были бы деньги. Именно эта ложная последовательность восхождения и является приманкой в мышеловке. Значительная часть участников “гламурного” потребительского потока останавливается на первой ступени, некоторые — на второй. Лишь немногие, потратив время, добираются до краешка третьей и после передышки, после пережитого потребительского шока пытаются перекроить оставшееся время жизни в соответствии с прямо противоположной последовательностью приоритетов.

Может быть, достаточно яркой иллюстрацией этих рассуждений будет следующая гипербола: и банка консервированной кильки в томате и шикарный лимузин — суть продукты и низших мотиваций и высших. Любимым лакомством владельца лимузина, представляющего себя на потребительском пике, может быть килька в томате. При этом не исключено, что слово “Эрмитаж” для него является обозначением всего того непонятного и безполезного, для чего нужно заканчивать с отличием школу и заумный вуз. Поведение такого потребителя ограничено весьма узким кругом интересов, мотивы стандартны. Он наращивает объем связей по схеме “тело, душа, дух”. А тот, кто “по деньгам” принадлежит к низшей “касте” потребителей, может быть более мобильным и восприимчивым к мотивам высокого порядка. “Дух, душа, тело” — его сценарий прироста связей.

Он рассудителен и осторожен, круг его интересов значительно шире, а мотивы поведения разнообразней. Именно поэтому, несмотря на некоторый дефицит сбытового потенциала, он более мобилен. На кильке и “комфорте” он не экономит, хотя и мечтает о покупке дорогущего альбома фресок Московского Кремля.

Налицо наличие двух шкал потребностей. Можно говорить о существовании потребностей духовного роста. Эти потребности накапливаются и видоизменяются с ростом уровня образования, духовности, не привязаны к рублю или уровню сбытового потенциала. Их реализация опирается главным образом на социальные и духовные связи человека. Также можно говорить о существовании потребностей материального роста. Они накапливаются и видоизменяются с ростом сбытового потенциала, толщины кошелька. Их реализация опирается на массив социальных и экономических связей.

Сегодня большинство пытается существовать между этих двух шкал. Лишь единицы, расставляя приоритеты в своем поведении, следуют сугубо одной из них. Основная масса существует в некой синтетической шкале потребностей, соизмеряя свой материальный рост с индивидуальными представлениями о шаге и высоте шкалы духовного роста. Баланс между мотивами из разных шкал сугубо индивидуален, но тем не менее в силу большего удельного веса в жизни современного человека массива экономических связей он весьма подвержен внешним, в том числе и информационным, воздействиям.

Статичным потреблением можно считать потребительское поведение, выражающееся в следовании жестким стандартным схемам потребления, обусловленным недостатком или минимумом объема социальных, духовных, экономических связей и сбытового потенциала. Динамика потребления — это потребительское поведение, обусловленное возможностью выбора из-за достаточности или избыточности объема связей и/или сбытового потенциала. Вынужденную социальную позицию занимает человек, страдающий дефицитом связей и собственного сбытового потенциала. Планировать социальную позицию возможно при достаточном или избыточном уровне экономических связей и/или сбытового потенциала.

Из этих рассуждений становится очевидным, что нельзя жестко увязывать мотивы потребления только с объемом кошелька. Кроме того, принцип “насыщения” потребностей как основа представлений о природе движущей силы, толкающей и потребителя, и производителя, и рынок в целом к новым высотам взаимной любви в процессе производства — сбыта — потребления, является химерой. Полное удовлетворение потребностей любого уровня невозможно лишь потому, что современный рынок развивается, только генерируя, синтезируя все новые и новые потребности. Объем экономических связей и сбытового потенциала определяет уровень динамики потребления. Динамика потребления это — возможность, предоставляемая этими связями и сбытовым потенциалом, переключать потребительский интерес и спрос, расти по синтетической шкале. Синтетическая шкала потребностей — особая примета нового рынка — теоретически безгранична. Инновации заставляют меняться не только производство, сбыт, но и человека. Жажда определить оптимальный баланс между потребностями духовного и материального роста пронизывает поведение современного человека. Личные и групповые приоритеты формируются под сильнейшим воздействием баланса между материальными и духовными ориентирами в обществе в целом. На качестве этого общественного и личного баланса сказывается как уровень загрязнения информационной среды, так и моделирующее воздействие рекламы, придавая разные “удельные веса” разным потребностям.

Что такое синтетическая шкала потребностей в понимании рекламиста проще всего объяснить на примере. Владелец шестисотого лимузина, вероятно, характеризуется специфическим вкусом и, мягко говоря, недостатком кругозора. Но он обладает избыточным сбытовым потенциалом и значительной динамикой потребеления, соответствующей этому уровню “денежности”. По сути, он в состоянии купить все, что только может предложить рынок для удовлетворения самых немыслимых, изощренных материальных потребностей. Кроме того, по своей прихоти, он будет приобретать и нечто из продуктов, способных в глазах неискушенного или неопытного наблюдателя “позиционировать” его достаточно высоко и в шкале духовного роста (например, малюсенький этюд Айвазовского для дачной бани). Однако, это — позиционирование в синтетической шкале. Это означает, что он способен планировать свой социальный облик, “статус”, украшая свою жизнь приметами статусности (соответствующими продуктами). Но эти приметы для него всего лишь “декорации”, к которым он привыкает в силу того, что “так надо” и которые не имеют ничего общего с его реальными духовными потребностями. Такая “духовность” по сути является суррогатом достижений в материальной шкале. Другой — любитель музеев и книг, вынужден прибывать почти “на дне” материальных возможностей. Но он, тем не менее, с радостью пользуется любым способом “публикации”, т. е. доведения до сведения представителей референтной группы соответствия “содержания” своего материального мира “богатству” мира духовного. Он жаждет и “требует” от рынка возможности через те или иные продукты продемонстрировать свое высокое положение в шкале материальной (через требовательный и даже взыскательный вкус, нестандартность мышления, оригинальность и т. п.). И рынок такую возможность предлагает. Появляются недорогие продукты (ориентированные на сбытовой потенциал этих групп), которые способны создать иллюзию. Однако и такая схема поведения — позиционирование в синтетической шкале, поскольку и здесь мы имеем дело с “декорацией”, иллюзией. Ценности из шкалы материального роста по сути являются суррогатом “достижений” в шкале духовной.

Общее у этих персонажей одно: очень часто ценности из шкалы духовной подменяются или замещаются ценностями из шкалы материальной, т. е. оба они как потребители ориентированы на синтетическую шкалу потребностей. С точки зрения маркетинга рекламы принципиальной разницы между этими персонажами нет.

Новая экономика, моделирующий маркетинг ориентирует потребителя на шкалу синтетических потребностей (ценностей).

Понятно, что между обозначенными с помощью наших героев двумя крайними точками существует огромное, бесчисленное множество промежуточных вариантов баланса в синтетической шкале, представлений о мнимом статусе, заблуждений относительно реального статуса.

Также очевидно, что самое дно синтетической шкалы — это состояние, которое обусловлено сочетанием абсолютного нуля сбытового потенциала и абсолютной духовной и социальной дезориентацией. На ее вершине — идеальное сочетание теоретически безграничного сбытового потенциала и огромного числа накопленных эффективных, успешных духовных, социальных и экономических связей. Для обитателей дна на рынке ничего нет — они экономически не состоятельны и в силу абсолютной социальной дезориентации тратят любую завалявшуюся копейку на “асоциалку”. Им не на что и не на чем расти. Их состояние — абсолютный потребительский покой и близость к духовному краху, абсолютный нуль динамики. Для небожителей рынок также ничего предложить не может — они уже все перепробовали, и каждый из них в состоянии купить все и даже больше. Теоретически им проще купить завод, производящий кильку в томате, чем одну банку этого продукта. В силу огромной массы социальных и экономических связей они в состоянии “править миром”.

Им некуда расти. Их состояние — это безграничная динамика.

Жизнь всех остальных потребителей на рынке — движение к вершине. На этом пути наращивается сбытовой потенциал, а особо “продвинутые” наращивают и массу, значение социальных и духовных связей (скорость и объем накопления, их качество являются функциями личных свойств индивида, как заданных — родословная, наследство, обаяние, так и приобретенных — уровень образования, духовности). На некотором этапе “вес” денег в образе успешного человека для общественного мнения становится менее значимым, чем совокупный “вес” связей. Связи становятся капиталом, который довольно легко конвертируется на рынке в деньги или власть. Это “движение” осуществляется вдоль по шкале синтетических потребностей (ценностей).

Реклама участвует в моделировании синтетических потребностей, помогает формировать потребительские мифы. То есть о продукте в новом маркетинге можно говорить, как о некоем “социальном существе” (да простят нас социологи за вольность трактовок некоторых базовых понятий).

И действительно, с продуктом можно связать целый ряд таких важных социологических понятий, как социализация, социальные статусы и роли. Если продукт является носителем некоей локальной или всеобщей идеи, то можно говорить о его участии в процессе социализации, в рамках которого, как известно, осуществляется усвоение социальных норм, умений, стереотипов, социальных установок, принятых обществом форм поведения и общения, вариантов жизненного стиля. С этой точки зрения в современном обществе продукт является одним из агентов социализации. С другой — он сам “социализируется”, ориентируясь на заданные целевой группой характеристики.

Это взаимодействие в процессе социализации, когда целевая группа “обучает правилам жизни” на рынке, продукт (а продукт, в свою очередь, стремится максимально вписаться в систему существующих ценностей или в некоторых случаях, модернизировать, преобразовать ее) становится уникальным образом продукта, происходит формирование мифа о нем, своеобразного социального “Я”. Результатом такой социализации можно назвать приобретение продуктом определенного статуса, т. е. определенной позиции на потребительском рынке, в общественном мнении. Статус продукта можно определить как положение в обществе (или целевой группе людей) в соответствии с его потребительской стоимостью, внешним видом, происхождением, интеллектуальностью, возрастом, полом (женский или мужской продукт) и т. д. К примеру, шестисотый “Мерседес” имеет статус “нового русского” или олигарха; сок “Любимый сад” — статус пенсионера или экономного бюджетника и т. п. Почти всегда это не предписанный, а достигнутый (приобретенный) статус.

О “социальной роли” продукта можно говорить как об определенных физических и нематериальных свойствах, которыми он должен обладать в соответствии с тем или иным статусом.

Таким образом, если сам статус определяет позицию продукта на рынке, то социальная роль — выполняемые им в данной позиции функции.

Таким образом, о взаимоотношениях потребитель — продукт с некоторой долей условности можно говорить как о взаимодействии двух социальных существ. Речь идет о процессе коммуникации, общении одного с другим, двустороннем общении (с обратной связью), в котором инициатива принадлежит продукту, который более агрессивен и навязчив, всеми силами пытается понравиться потребителю, найти общие точки в диалоге с потребителем или сформировать их и стать другом, хорошим знакомым, наладить прочные, устойчивые социальные и экономические связи, войти в его жизнь.

Понятие “новая экономика” можно определить как систему отношений потребителя и продукта, в которой значительную часть стоимости продукта создают его “социальные” связи.

В новой экономике “производство товаров получило замкнутую систему, когда производится не только товар, но и одновременно его потребитель, а реклама стала общественно значимым институтом”.1 На наших глазах происходит формирование среды, наиболее важная характеристика которой — универсальное проникновение во все и вся, убеждение в том, что покупка является не только необходимым элементом нашей жизни, но и привлекательным, поощряемым способом поведения, она хороша по самой своей сути. Происходит существенная перестройка сознания человека, которая невозможна без рекламы как института, направленного на формирование психологии и идеологии общества потребления. Весьма яркую характеристику современному этапу общественного развития дают шведские исследователи современного капитализма Кьелл А. Нордстрем и Йонас Риддерстрале: “Это общество очень динамичное.

Перепроизводство — необходимый элемент бизнеса. Привлечь внимание — главная задача. Это общество типа “был, видел, слышал, пробовал, знаю”. Конкуренция идет за внимание — за долю сердца и ума. В обществе перепроизводства — дефицит внимания. Зачастую привлечение внимания стоит значительно дороже самого товара. Внимание необходимо покупать, за него необходимо платить. Конкуренция перемещается в сферу борьбы идей. Время (ритм, темп, динамика) становятся религией наших дней. Выбор правит миром, а реклама помогает выбору. Реклама это информация, которая помогает выбору”2.

Современные возможности производства — все более динамичного, гибкого, универсального — “перекрывают” реально существующий спектр потребностей, выходят за рамки осознанного спроса потенциальных покупателей. Одним из следствий этой “перегруженности” в выборе является своего рода избалованность потребителя. Тенденцию глобализации и универсализации производства сопровождает не менее судьбоносный для рекламы процесс локализации, сегментации экономической жизни. В литературе совсем недавно появился новый термин, отражающий процесс глобализации и локализации в единой целостности и взаимосвязи, — глокализация1. Потребитель рекламы все более и более сегментируется по интересам, взглядам, представлениям.

Каждый потребитель требует “индивидуального подхода”. То есть технический прогресс и стремление потребителей иметь более широкий индивидуальный выбор создали необходимость и возможность производить товары в бóльшем разнообразии и меньшими партиями. Реклама попала в условия все бóльшей сегментации потребителей и стремительного роста числа новых товаров.

Следует отметить, что российская реклама очутилась в подобных условиях, имея “подпорченную родословную”. Главная родовая хворь и беда заключается в том, что ее историческое становление пришлось на период крушения старой ценностной системы общества, поиска новых духовных и интеллектуальных идеалов. Она родилась в то время, когда никаких объективных условий для ее функционирования не существовало, а развивалась на “сверхзвуковых” скоростях в процессе перехода от дефицитного рынка и идеологии “всем — поровну” к моделирующему маркетингу с отсутствием какой бы то ни было внятной идеологии. Разумеется, в этих условиях реклама как институт духовного конструирования реальности не работает на национальную объединяющую идею. Зародившись как необходимый инструмент формирования сознания общества новой потребительской рыночной экономики, реклама по сути является чуть ли не основным деструктивным фактором, препятствующим формированию широкого общественного признания “новых рыночных ценностей”. Российская реклама плохо вписывается в период духовных исканий, социальных потрясений и мировоззренческой неопределенности. Заметим в скобках, что вследствие этих причин реклама как существенная часть коммуникативной оболочки любого товара в сознании значительного числа наших сограждан пока еще прочно занимает нишу “неизбежного зла” рыночной экономики.

Выше мы вскользь обозначили функцию рекламы в новой экономике как предмет деятельности современной рекламы — мифомоделирование. Реклама участвует в моделировании мнимых потребностей, помогает формировать потребительские мифы. Попытаемся уточнить определение с тем, чтобы приблизить вышеприведенные теоретические выкладки к понятной деятелям рекламы практике. Уже упомянутая выше тенденция все более детальной сегментации потребителей приводит к изменению некоторых привычных принципов организации информационного воздействия на них. В частности, меняются основные ориентиры планирования рекламных кампаний. На смену привычному многим планированию “изнутри — наружу” приходит планирование “снаружи — внутрь”. Подход “изнутри — наружу” — то, к чему привыкли многие и многие коллегипрактики: рекламодатель стремится вместить в рекламу ту информацию о торговой марке, которая считается важной или востребованной на рынке, и разместить ее в тех средствах массовой информации, которые желает или считает нужным или возможным использовать. Планирование “снаружи — внутрь” базируется на теоретическом представлении, что реклама есть один из инструментов управления восприятием человека, мотивирующим его поведение, благоприятное с точки зрения бизнеса. Хорошее знание динамично меняющихся потребителей рекламной информации и рекламируемой продукции становится обязательным условием проведения эффективной рекламной кампании. Еще одна тенденция такова, что реклама все больше выходит за пределы традиционных носителей, вплетается в канву социальной жизни, в повседневность каждого человека, когда для достижения целевой группы применяется среда обитания.

“Сама жизнь человека (потребителя рекламы) используется как контекст рекламного сообщения, и это гораздо сильнее, чем когда в качестве контекста сообщения используются средства массовой информации”1. Одна из особенностей современной ситуации в России в области потребительского поведения состоит в том, что в активную социальную жизнь вступает поколение, которое выросло в условиях активного рекламного поля. Реклама стала для них привычным элементом среды обитания. Некоторые из представителей этого поколения учились говорить на примерах рекламных слоганов своего раннего детства. Их сознание заполнено потребительскими стереотипами “под завязку”. Кроме того, это поколение, активная его часть, живет, окруженное техническими новшествами, особенно в части информационных и телекоммуникационных технологий. Они говорят на своем “технологизированном” языке. Техническое оснащение социальной жизни человека, проникновение цифровых технологий в повседневную жизнь требуют такого подхода к планированию рекламы, который обеспечит “точечное” попадание в потребителя. Информационные технологии приводят к демассификации социальной жизни, повышению интереса к жизни отдельного индивида. Вместе с тем средний потребитель, проживающий в крупном российском городе, контактирует с сотнями рекламных сообщений в день; на полках среднестатистического магазина выставлено тысячи товаров. При такой толчее на рынке любой из нас, конечно же, стремится ограничить выбор “разумными рамками”, т. е. как это ни парадоксально, мы стремимся минимизировать выбор, имея практически безграничные возможности выбирать.

Все это не могло не отразиться на рекламе. За 10-15 лет она переродилась. Подобно яркой реплике Сержио Зимену, следует говорить о “революции в рекламе”. В новой экономике реклама — это не просто информирование, это — процесс диалога с потребителем, процесс коммуникации. Разрабатывая, организовывая и осуществляя процесс коммуникации продукта и потребителя, необходимо помнить, что на современном рынке продукт “прозрачен”, т. е. его легко сравнить с другими, и он находится в непосредственном контакте (диалоге) с его конечным потребителем, пользователем и конкурентами. Он получает практически немедленный отклик на любое действие в области коммуникаций — на изменение упаковки, перемещение с одной полки на другую в торговом зале, обращение к аудитории через СМИ и т. п. Потребитель придирчиво изучает продукт. Он как бы задает ему вопросы, ожидая адекватных ответов. Собственно ожидается, что продукт будет активно общаться с потребителем и даже развлекать его, не давать скучать в общении с собой, заставлять сосредоточивать свое внимание на все новых и новых этапах диалога с собой. При этом диалог должен быть организован так, чтобы у потребителя не возникло ни малейшего подозрения, что его обманывают, лукавят. В условиях жесточайшей конкуренции здесь нет места полумерам. Заявлять в рекламе всего лишь о присутствии в товаре какого-то нового свойства — это и есть полумера. Не просто заявлять, не просто информировать, не просто ставить перед сухим очередным фактом из жизни рынка, а декларировать и даже отстаивать. Если быть совсем категоричным, можно говорить о том, что продукт должен суметь в процессе диалога с потребителем отстоять свою уникальность и декларировать ее не только на сугубо рациональном уровне, но и прежде всего на эмоциональном. Продукт на рынке, затопленном информацией, “прозрачен”. Потребитель не испытывает недостатка в информации, напротив, он страдает от ее переизбытка. В этих условиях легко сравнивать “программные” декларации и силу аргументации как на рациональном, так и на эмоциональном уровне.

Продукт в диалоге должен быть убедительным, должен оставлять инициативу за собой, предвосхищать “вопросы” потребителя. Он не вправе игнорировать четко выраженную позицию потребителя по отношению к себе, к окружающим его “ценностям” и прежде всего к конкурентам. Потребитель занимает в социуме некую позицию и требует, чтобы о продуктах, которые его окружают в жизни, говорили как о преимуществах потребителя, стремящегося к слиянию с конкретной референтной группой. С этой позиции все сравниваемые продукты для потребителя равноценны. Самоценна лишь его собственная позиция.

Индивидуальность для потребителя является основой выбора.

Соответствие этой индивидуальности, способность являть собою одну из необходимых черт этой индивидуальности для продукта является одним из необходимейших свойств, способных создавать стоимость. Создание спроса, а значит и стоимости в новой экономике, связано с настройкой на определенного потребителя, со способностью настолько идеально и таким способом подстраивать продукт и его коммуникации под требования потребителя, что тот будет полностью удовлетворен, или, иными словами, будет всецело ассоциировать продукт с представлениями о собственной индивидуальности, о требованиях, которые предъявляет к этой индивидуальности референтная группа. И, безусловно, продукт способен стать лидером тогда, когда он способен моделировать предпочтения референтной группы, т. е. формировать новые потребительские стандарты и предпочтения в той среде, к которой стремится принадлежать потребитель, обладающий наиболее привлекательным сбытовым потенциалом.

Активность в области коммуникаций, приводящая к осознанию обозначенного соответствия, приводит к формированию связи “продукт — референтная группа — потребитель”, из которой в конце концов создаются отношения. Отношения требуют доверия.

Это один из наиболее важных факторов успеха продукта. Рекламные коммуникации — это путь к установлению доверия.

И еще один важный аспект: не следует забывать, что наряду с вашим продуктом к одному и тому же потребителю, к установлению продолжительного, продуктивного диалога с ним стремится множество конкурентов. Насколько успешно тот или иной участник информационной моделирующей баталии сможет вовлечь потребителя в диалог с собой, зависит его рыночная судьба.

Это вполне очевидный факт. Заметим, что мы имеем в виду не столько так называемую долю голоса того или иного продукта на рынке рекламных воздействий, т. е. количественный аспект информационного присутствия продукта, сколько оптимальное сочетание всех возможных компонентов информационной оболочки товара. Здравый смысл, подкрепленный практическим опытом, говорит о том, что вовлеченность потребителя в процесс коммуникации — один из факторов, определяющих успех.

На степень такой вовлеченности влияет множество факторов: и выбранная тактика воздействия (выбор информационных каналов), и “заточенность” креативной стратегии кампании, и адекватность рыночной ситуации задач в области рекламных коммуникаций, поставленных рекламодателем, и даже…произвол чиновников (рис. 5).

На представленной модели рекламной коммуникации1 в центре системы — потребитель. Потребитель и “мишень” рекламной коммуникации, и тот, кто в конечном итоге определяет ее стратегию и тактику. Потребитель “вовлекается” в диалог с продуктом через привлечение к изустной коммуникации с представителями референтной (целевой) группы, к которой он себя причисляет или стремится быть причисленным. В этой модели целевая группа, с одной стороны, “конечное звено” коммуникации, поскольку именно адекватность ее реакции на рекламные обращения, ее отношение к продукту, формируемое рекламным воздействием, во многом определяет успех всего процесса. С другой стороны, массовая целевая аудитория — это промежуточное звено, усиливающее или ослабляющее эффекты коммуникации. Изустная коммуникация, спровоцированная рекламным воздействием, может оказаться решающей частью рекламной кампании. Иначе, потребителя вовлекает в диалог с продуктом та коммуникация, которая способна превратить целевую группу в рекламного агента, в наиболее эффективный канал информационного воздействия. Действительно, для некоторых товаров отсутствие устной коммуникации оказывается фатальным. Коммуникация характеризуется непостоянством, обширностью и значительным влиянием на поведение некоторой части аудитории.

Реклама в новой экономике должна стимулировать целевые группы к активному участию в процессе. Отсутствие этого порождает обратную связь с потребителем, т. е., говоря языком экономики, влияет на рентабельность процесса в целом. Реклама обязана превращать референтную (целевую) группу, с одной стороны, в лояльный источник “пострекламной” информации о продукте, а с другой — в источник дохода, источник бизнеса рекламодателя.

Наример, у некоторых любителей пива (а реклама этого напитка, как известно, в России в настоящее время существенно ограничена) скорее всего прочно сохранился в памяти яркий рефрен “Где был? — пиво пил”, “…а мужики-то не знают”, “с пивом “имярек” время летит незаметно” и т. п. Эта рекламная телевизионная серия давно вошла в городской фольклор в виде забавных анекдотов с тем же рефреном. Уже давно нет на экране пухлого обаятельного персонажа — любителя проводить время в кругу друзей за кружкой пенящегося напитка, а коммуникация, запущенная много лет назад, все еще работает на продукт через изустный канал. И это не единственный пример того, как “изустный эффект” оказывает большую помощь в перегруженном информационном рекламном пространстве.

В этой модели задействованы:

1. Рекламодатель. Нет рекламодателя — нет рекламной коммуникации, это очевидно. Об этом участнике коммуникации говорить труднее всего, потому что нет другого, кто так сомневался в необходимости тратить время и деньги на рекламу, и нет того, кто был бы столь же уверен, что это жизненно необходимо. Рекламодатель справедливо полагает, что в рекламе он — самый главный (потребитель думает, что он главнее и иногда оказывается прав). Рекламодатель инициирует коммуникацию, обеспечивает ее финансовую поддержку. Наиболее “рыночные” рекламодатели даже обеспечивают весь процесс планирования и осуществления коммуникации необходимой для этого маркетинговой информацией.

2. Сообщение. Это “плоть” коммуникации, это то, что товар хочет сказать потребителю о себе, т. е. то, на чем товар собирается выстраивать диалог. Если сообщение не воспринято по причине его незаметности, непонятности, невнятности, неактуальности, неточности, ошибочности или ложности, диалог не состоится.

Нет диалога — нет продукта.

3. Каналы распространения — любые средства распространения рекламной информации (СРРИ), работающие на массовую аудиторию (СМИ, наружная реклама, реклама на местах продаж и т. д.).

4. Референтная группа или целевая аудитория. Это сегмент аудитории, точно определенный по образу жизни, доходам, демографическим, психографическим признакам. Точность понимания демографических и прочих характеристик аудитории во многом является залогом успеха эффективности выстраиваемой коммуникации.

5. Потребитель. Человек, который, как правило, является типичным представителем целевой аудитории, вовлеченный в устную коммуникацию с первоначальным получателем рекламной информации. Он действует “по рекомендации” тех, кому доверяет или кого считает наиболее авторитетным представителем той референтной группы, к которой относится или себя причисляет.

Бывает так, что целевая аудитория (масса людей, на которых нацелено рекламное воздействие) и конечные потребители, т. е. те, от которых рекламодатель ожидает адекватной, соответствующей решаемым экономическим задачам, реакции — разные люди. Иначе говоря, часто те, кто принимает решение о покупке, или те, кто влияет на принятие такого решения, или те, кто покупку оплачивает — суть не всегда одни и те же люди.