Формирование эффективного ассортимента

Главный принцип формирования ассортимента – рассмотрение каждой его позиции с точки зрения удовлетворения покупателя. Ни один товар не следует покупать только потому, что он очень дешев, или «на всякий случай», или «чтобы было», «для разнообразия» и т. п. Нельзя набирать ассортимент по просьбе партнера или под давлением.

Широта (разнообразие) ассортимента — это число различных товарных категорий.

Глубина ассортимента – число различных наименований продуктов в одной товарной категории.

Предложение широты и глубины ассортимента выгодно и удобно для покупателей, но довольно накладно для продавца, который вложил средства в товарные запасы. Ритейлинг (розничная торговля), предлагающий широкий выбор товаров и/или высококлассный сервис, должен взимать и большую оплату за товары и услуги.

Планирование товарного ассортимента. Прогноз сбыта строится на анализе продаж в прошлом и их экстраполяции, а также на оценках рынка и мнениях экспертов. Многое могут подсказать опросы потребителей и поставщиков.

Запасы. Извечная проблема торговцев – противоречие между оборачиваемостью товаров и экономией от масштаба их закупок. Для ускорения оборачиваемости торговцы должны закупать товар часто и небольшими партиями, чтобы снизить средние запасы без сокращения прибыли. Но закупки небольших партий означают утрату права на скидку за объем и потерю эффекта масштаба при транспортировке.

Постоянство. Этот принцип обязателен для товаров повседневного спроса. У людей есть свои любимые и привычные товары, которые они покупают в данном магазине. Если покупатель не находит даже одного привычного товара(добавим: и на привычном месте в магазине), то для него уже не работает принцип экономии времени. Когда такая ситуация возникает несколько раз, то покупатель будет искать магазин, где он наверняка найдет привычный ассортимент. А еще лучше – купит все в одном месте.

Обновление. Обновлять ассортимент надо, но только после тщательного анализа. Один вариант: можно просто сделать пробную покупку или взять товар на реализацию или консигнацию и посмотреть, как он пойдет. Второй вариант заключается в тестировании его через опросы покупателей. Третий вариант – проверить, продается ли товар (или хотя бы присутствует) в магазинах ближайших конкурентов.

Стабильность расширения. Пробные продажи – это небезобидные эксперименты. Сужать ассортимент после расширения опасно. Если покупателю понравился товар, то после того, как вы убрали его, посчитав нерентабельным, покупатель может быть раздражен, не найдя его в очередной раз.

Золотая середина. Ассортиментных позиций должно быть ровно столько, сколько необходимо для удовлетворения потребностей покупателей выбранного сегмента плюс небольшой излишек (около 15 %) для тех, кто случайно зашел.

Привлекательность товара. При всех остальных равных условиях товары постоянного спроса должны выглядеть броско, иметь удачные упаковки.