Методы прогнозирования

На практике в сфере сбыта наибольшее распространение получили следующие методы прогнозирования.

1. мнение группы руководителей. На небольших предприятиях руководитель маркетинга готовит оценку будущего сбыта. Затем группа руководителей обсуждает и оценивает прогноз. Окончательное решение принимает группа в составе руководителя маркетинга, руководителя производства, сотрудника, отвечающего за финансы, и руководителя предприятия.

2. комбинация мнений работников службы сбыта. Этот метод использует комбинацию оценок отдельных торговых агентов и руководителей сбыта.

Торговые агенты подготавливают оценки, которые рассматриваются и обобщаются их руководителями.

Обобщенные оценки предоставляются руководителю службы маркетинга. Руководитель службы маркетинга готовит сводный прогноз, основанный на отчетах работников сбыта.

3. прошлый товарооборот. При этом методе используются данные о сбыте за прошлый период в качестве основы для предсказания вероятного сбыта в будущем. Делающий прогноз предполагает, что товарооборот следующего года будет отличаться от текущего так же, как товарооборот текущего года отличается от прошлогоднего.

4. математические модели. Этот метод основывается на регрессионных, структурных и имитационных моделях. Используя этот метод, пытаются выявить симптомы в экономике и характеристики деятельности предприятия, связанные с вероятным будущим объемом сбыта. Прогнозы основываются на оценках влияния подобных факторов. Прогнозируемый объем сбыта может зависеть от разных явных и скрытых факторов. Для оценки влияния факторов нужно определить:

• наличие и тесноту корреляционной связи между объемом сбыта и показателями, характеризующими те или иные факторы;
• временные лаги, т.е. сдвиги во времени, которые определяют сроки, когда изменения факторов станут сказываться на объеме сбыта;
• регрессионные или структурные модели, характеризующие влияние различных факторов на сбыт.