Инструменты стимулирования продаж в условиях кризиса

В современных экономических условиях, сопровождающихся высоким уровнем инфляции и, как следствие, нехваткой средств населения, фирме необходимо выделять свое предложение из множества альтернативных, которые предлагают фирм – конкуренты. Инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта, который позволяет предпринимателю поддерживать необходимый уровень прибыли и рентабельности. Данные методы проиллюстрированы на рисунке 1.

Рис. 1 - Инструменты стимулирования продаж

Стимулирование сбыта – основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам. Необходимо отметить, что стимулирование сбыта является механизмом, позволяющим ускорить темпы продаж и довести их объем до максимума.

Важно, что методы стимулирования сбыта существенно отличаются в зависимости от типа предприятия, его задач, целевой аудитории, а также от вида рынка, на котором оно осуществляет свою деятельность. В целом выделяют два вида методов стимулирования продаж – ценовые и неценовые. Ценовые непосредственно связаны со снижением цены на товар. Их можно разделить на три большие группы:

прямое снижение цен (скидки за количество покупаемого товара, сезонные скидки, специальные цены или мелкооптовая продажа, совмещенная продажа, зачет старого товара при покупке нового);
распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой;
снижение цен с отсрочкой получения скидки (простое возмещение с отсрочкой, возмещение при предъявлении доказательств покупки, совмещенное возмещение с отсрочкой, учетные купоны, снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием).

Неценовые методы, или стимулирование натурой, можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара. Они включают:

премии (прямая, самооплачивающаяся, постоянная, с отсрочкой, предложение прямой премии с привлечением торговой точки, упаковка, пригодная для дальнейшего использования ) ;
образцы (семплинги, дегустации);
активное предложение (конкурсы, лотереи и игры).

Процесс стимулирования сбыта идеально генерирует всплеск интереса к товару, формирует приверженность потребителей, увеличивает импульсивность покупок и улучшает сотрудничество производителей с продавцами. Но помимо перечисленных достоинств, процессу стимулирования сбыта, при неправильном подходе, присущи и недостатки. А именно, при чрезмерно активном стимулировании сбыта образ фирмы может ухудшиться, так как потребители будут рассматривать всевозможные скидки как симптом снижения качества продукции; или же купоны, лотереи и конкурсы будут привлекать покупателей больше, чем сами факторы качества продукции, что может негативно сказаться на имидже фирмы и её сбыте.

Таким образом, различные сбытовые мероприятия приносят большую пользу и покупателям, и продавцам. Пользоваться ими можно на любом этапе продвижения товара по рыночной цепочке. Кроме того, стимулирование сбыта с продаж способствует увеличению разнообразия форм торговли. При грамотном подходе и экономической целесообразности проведения мероприятий по стимулированию сбыта возрастет объем продаж, прибыль, рентабельность и откроются новые перспективы.

Литература:

1. Методы стимулирования продаж: гениально и просто // Koloro [Электронный ресурс] – URL: http://koloro.ua/blog/brending-i-marketing/metody-stimulirovaniya-prodazh-genialno-i-prosto.html (дата обращения: 23.03.2015)

2.Методы стимулирования: учебно-практическое пособие / Е.С. Денисова. – М.: Изд. центр ЕАОИ, 2009. – 200 с.

3.Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д. Поведение потребителей. 10-е изд. / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2010. — 944 с.