к.э.н, Гармидер Л.Д.,
Поседкина А.В.
Персонал является основным потенциальным источником выхода предприятий на новый качественный уровень. Качество обслуживания продолжает оставаться одной из серьезных проблем развития торговых предприятий. Удовлетворенность клиента является важнейшим конкурентным преимуществом торговых предприятий, а основным фактором, обеспечивающим ее высокую степень, – мотивация персонала.
Теоретические и методологические проблемы эффективности мотивации персонала отражены в научной литературе. Разработкой теорий мотивации и управления эффективностью занимались такие ученые, как Дж. Адамс, К. Альдерфер, Р. Акофф, Г. Беккер, С. Бир, Н. Волгин, В. Врум, Ф. Герцберг, К. Э. Локк, Д. МакКлелланд, Г. Х. Попов, Х. Рамперсад, П. Сенге, Ф. Тейлор, Г. Эмерсон и др. [1].
Характерной особенностью торговых предприятий являются продажи. Мероприятия по стимулированию продаж имеют прямую связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой или системой сбыта. Стимулирование продаж направлено на трех адресатов [2]: покупателей — с целью побуждения потребителей совершать больше покупок; контрагентов — с целью побуждения их увеличить объемы торговых сделок и сосредоточиться на продвижении продукции поставщика; торгового персонала — с целью побудить торговых сотрудников направлять больше усилий на улучшение качества обслуживания и привлечение потребителей.
Торговый персонал, контрагентов и потребителей невозможно привязать к себе силой. Однако существует достаточно приемов, позволяющих укрепить взаимоотношения с ними на основе общности интересов без какого-либо принуждения.
Для лучшей работы персонала торговых предприятий многие предприятия предусматривают мотивационные схемы для своих продавцов, консультантов и кассиров. Предприятиями применяются как долгосрочные мотивации (условия труда, страхование жизни, дополнительная социальная поддержка сотрудников), так и краткосрочные (мотивация за достижение установленных показателей в определенный срок) [3].
Для более детального понимания мотивации торгового персонала, нами был проведен опрос работников ООО "АТБ Маркет" в разрезе категорий (административно-управленческий, торгово-оперативный, вспомогательный персонал) по следующим блокам вопросов: 1) мотивационные факторы, 2) удовлетворенность персонала работой. В результате исследования была составлена мотивационная карта персонала предприятия, которая демонстрирует доминирующие для работников элементы мотивации(табл. 1).
Таблица 1
Категория персонала
Потребности
Мотивы
Административно-управленческий персонал
Интеллектуальные
Социальные
Самовыражение
Самоутверждение
Торгово-оперативный персонал
Физиологичные
Материальные
Эмоциональные
Духовные
Самовыражение
Моральное поощрение
Самоутверждение
Вспомогательный персонал
Физиологичные
Материальные
Социальные
Эмоциональные
Материальное поощрение
Моральное поощрение
Построенная мотивационная карта демонстрирует, что в пределах категорий персонала на работников практически одинаково действуют факторы микросреды. В этом проявляется закон повышения потребностей. Люди, которые достигли уже определенных результатов в жизни и имеют необходимый уровень достатка, стремятся повысить свой социальный статус и социальную роль в обществе. В качестве приоритетов для них выступают самоуважение, самоопределение, комфортная жизнь, успех, свобода. Люди, которые еще не достигли этого, апеллируют в своей деятельности функциональными и экономическими ценностями.
Таким образом, на основании проведенного анализа по результатам опроса, методы стимулирования торгового персонала можно сгруппировать в следующие четыре вида: экономические стимулы, управление по целям, обогащение труда, система участия.
Целью управления сложившейся ситуацией на ООО «АТБ Маркет» должно стать, прежде всего, увеличение заинтересованности персонала в повышении своей результативности, результативности функционирования предприятия для получения большей заработной платы и извлечения максимальной прибыли в периоды значительного увеличения емкости рынка. Для достижения нужного эффекта необходимо изменить сложившуюся систему мотивации персонала путем развития имеющихся и внедрения новых форм экономического стимулирования: применение новых стимулирующих форм оплаты труда; моральное поощрение; социальное планирование; личный пример; регулирование межличностных и межгрупповых отношений; создание и поддержание морального климата в коллективе.
Литература:
1. Ветлужских Е. Мотивация и оплата труда: Инструменты. Методики. Практика / Е. Ветлужских. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. – 133 с
2. Kaлyжcкий М.Л. Четыре вида продвижения товара в маркетинге /М.Л. Kaлyжcкий –[Электронный ресурс] - Режим доступа: // http://www.elitarium.ru/
3. Камоева Т. Мотивация торгового персонала в условиях развития розничной торговли /Т. Камоева –[Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.top-personal.ru/issue.html?2388