Международный экономический форум 2012

Рычагова М.

Н Направления совершенствования сбыта для промышленных предприятий: практический опыт

Затяжной кризис, обрушившийся в 90-е гг. на экономику России, с наибольшей силой поразил ее сердцевину – промышленность. Столкнувшись в годы реформ с нехваткой ресурсов и проблемой сбыта продукции, многие ведущие отрасли промышленности страны оказались не готовы к выпуску конкурентоспособной продукции [2]. Приоритетной отраслью российской промышленности, стимулирующей развитие ряда отраслей, и в первую очередь, судостроения, является дизелестроение. Длительный кризис затронул и эту отрасль промышленности: часть предприятий переквалифицировалась на производство новой продукции, другие просто прекратили свое существование, а третьи пытаются выжить в конкурентной борьбе с иностранными компаниями. Но деятельность государства и общества в области морских перевозок, освоения и сохранения ресурсов и пространств Мирового океана, развитие судоходства, морского промышленного рыболовства, портовых комплексов, совершенствование морской науки и военно-морской деятельности остаются основными направлениями государственной политики. В основном продажи продукции промышленных предприятий осуществляются на конкурсной основе (тендеры) или это заказы со стороны государства. К таким партнерам невозможно применить мероприятия по стимулированию сбыта.

Несмотря на то, что сейчас государственные закупки являются фактором роста для промышленности, глобализация мировой экономики подталкивает промышленные предприятия к выходу на международную арену. Внешние рынки предоставляют новые возможности сбыта продукции. Несомненные выгоды от выхода предприятия на внешние рынки ставят проблему разработки политики международного маркетинга и организации системы сбыта с учетом новых потребностей.

Современные условия развития хозяйственной жизни общества характеризуются обострением конкурентной борьбы на мировых рынках, сложными технологическими и организационными моделями производства, чрезвычайной информационной насыщенностью. Несмотря на все трудности, связанные с выходом на внешние рынки, разработка международной стратегии сбыта продукции является необходимым условиям успеха современного предприятия в условиях жесткой международной конкуренции, следовательно, актуальность темы по вопросам выбора и реализации стратегии и расширения рынка сбыта для промышленных предприятий неоспорима.

Особенно важной представляется задача расширения рынка сбыта промышленной продукции отечественных предприятий. Число предприятий, продукция которых способна составить конкуренцию на мировом рынке растет [3].

Эффективное продвижение товара к конечному потребителю – ключ к успеху любой компании. Однако если нет сильного отдела продаж, розничной сети или региональных филиалов, главным помощником в бизнесе становится дистрибьютор.Для освоения новых рынков сбыта совместно с региональным дистрибьютором эффективно использовать следующие мероприятия по стимулированию сбыта потребителей:

1) Продвижение в сети Интернет;

2) Участие в отраслевых событийных мероприятиях;

3) Прямой маркетинг: Direct Marketing (директ-маркетинг) и телемаркетинг;

4) Продвижение сайта компании дистрибьютора в Интернете.

Продвижение в сети Интернет необходимо и может применяться для повышения лояльности клиентов и улучшения позиций компании-производителя. Компании сектора B2B должны отвести интернету место важного составляющего потребительской стратегии. Например, может использоваться контекстная реклама и поиск по ключевым словам.

Для построения взаимоотношений с региональным дистрибьютором с целью стимулирования сбыта используется Trade-marketing. Вопросы управления дистрибьюторским каналом являются одними из ключевых для подавляющего большинства производителей. Производитель обращает внимание на систему мотивации дистрибьютора. Могут использоваться следующие мероприятия по увеличению эффективности стимулирования торгового персонала дистрибьютора:

1) Бонус в виде процента от определенно заказанной суммы продукции.

2) Предоставление бонуса - уменьшение суммы дебиторской задолженности по какой-либо накладной один раз в квартал (4 раза в год).

3) Для поощрения выполнения иных задач, не связанных прямо с закупкой товара, предпочтительнее использовать обычную денежную премию.

4) Эффективными средствами морального стимулирования является приглашение на конференцию или презентацию и поздравления и подарки к праздникам.

Производителя очень волнуют риски вероятного затоваривания складов посредника. У дистрибьютора может возникнуть проблема «залежавшегося товара» [1]. Если возникает такая ситуация, то производитель предоставляет бонус дистрибьютору. Дистрибьютор предоставляет информацию о количестве и о сумме товара. Производитель предоставляет скидку в размере определенного процента от этой суммы в следующую покупку. Это дает возможность дистрибьютору снизить цену на «залежавшийся» товар, быстрее реализовать его и, таким образом, не затоваривать склад.

Производителю  нужен в первую очередь оптовый партнер, квалификации которого достаточно для того, чтобы не допускать в канале перекосов. Ценность – способность дистрибьютора поддерживать сбытовую «трубу» производителя в максимально эффективном, работоспособном состоянии. Нужен дистрибьютор, умеющий решить складские и логистические проблемы, способный организовать и провести акции и мероприятия, направленные на продвижение и улучшение сбыта товара [1]. Сотрудничество с региональным дистрибьютором может послужить отправной точкой выхода на новые рынки сбыта для предприятия.

Список использованных источников

1) Бутман Евгений. Очистка канала // Бизнес журнал. – 2012. - № 5 (76).

2) Особенности реформирования реального сектора экономики. URL: http://oldru.com/newstory3/35.htm (дата обращения 20.06.2012).

3) Панкратова О.В., Красников А.В. Современные проблемы интеграции отечественных предприятий  в мировую экономику