Коновалов Ю. И., Коновал А.А.

Планирование и организация сбытовой деятельности предприятия

Актуальность данной работы обусловлено тем, что современные условия повышенного динамизма среды функционирования предприятий, ужесточение борьбы за рынки сбыта со всей остротой ставят в центр внимания каждого предприятия проблему повышения эффективности сбытовой деятельности.

Процесс планирования включает разработку и корректировку действия на основе предвидения, обоснования, конкретизации и описания деятельности хозяйстыующего субъекта на ближайшую и отдаленную перспективу [1, c. 10].

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя реализация продукции — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование реализации предшествует производственной стадии.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

 - выбор места хранения запасов и способа складирования;

 - определение системы перемещения грузов;

 - введение системы управления запасами;

 - установление процедуры обработки заказов;

Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения [2].

На эффективность сбытовой деятельности влияют: посредники              (оптовые предприятия), потребители, сам производитель.

Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять.

При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.

Производитель сбытовую деятельность планирует по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.

На практике существует четыре самых распространенных ошибок в планировании сбытовой деятельности предприятия:

2. Смешивание видов работы сбытового персонала. Торговая деятельность осуществляется наиболее эффективно, когда она сконцентрирована на чем-то одном.

3. Превышение пропускной способности. Сбытовому персоналу часто приходится продавать слишком много товаров слишком разным клиентам. Практика электронных продаж сегодня дает сбытовому персоналу большую пропускную способность.

4. Трансформация видов работы. Хотя это не является на самом деле ошибкой планирования, изменение первоначального вида работы все-таки происходит. Тот же самый сотрудник, та же территория продаж и тот же клиент, но первый вид работы (привлечение новых клиентов) превращается после удачного начала в другой (управление новым бизнесом).

Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить следующие условия:

- всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновления основных фондов и модернизации техники и оборудования;

- модернизация технологии за счет внедрения ресурсосберегающей приемлемой высокопроизводительной техники;

- создания механизма интеграции технологических комплексов и организации оптовых грузопотоков;

- поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности; [3]

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (в непроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств [4, C. 178].

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к потребителям и посредникам от которых зависит сбытовая деятельность предприятия. На практике существует перечень проблем сбытовой деятельности: искажение представления о сбытовой деятельности, смешивание видов работы сбытового персонала, трансформация видов работы, которые необходимо решать путем совершенствования сбытовой деятельности (создание положительного имиджа, максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, модернизация технологии и т. д.)

Список использованной литературы:

1. Дубровин И. А. Бизнес-планирование на предприятии: Учебник/ И. А. Дубровин.-  М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2011. – 432 с.

2. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг — Екатеринбург, 2000.

3. Финансы предприятий. А.Д. Шеремят, Р.С. Сайфуллин, - М. : ИНФРА, 2002г.

            4. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. – М.: Финансы и статистика, 2009.