Цены и ценообразование (Куликов А.Л., 2005)

Реакция участников рынка на изменение цен

Увеличение или снижение цены затрагивает клиентов, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков, а также может заинтересовать государственные органы сточки зрения обоснованности таких изменений. Потребители не всегда адекватно понимают изменение цен. Понижение цен они могут истолковать следующим образом:

В противоположность этому увеличение цены может быть воспринято покупателями как положительное явление:

Предприятие, которое предполагает изменить цену, всегда должно принимать во внимание реакцию на это не только потребителей, но и конкурентов. Обычно они реагируют на изменение цен тогда, когда количество продавцов невелико, их товары имеют незначительные отличия, а покупатели хорошо информированы. Предприятие должно прогнозировать наиболее вероятные реакции конкурентов.

Если у фирмы есть только один конкурент, который отвечает на изменение цен всегда одним и тем же методом, его ответный ход можно предугадать. Чтобы знать, что можно ожидать от конкурента, фирме следует выяснить его интересы (таковыми обычно являются увеличение объема продаж или стимулирование спроса). Если у фирмы несколько конкурентов, необходимо составить сценарии наиболее вероятного поведения каждого из них. Все конкуренты могут вести себя одинаково или по-разному, поскольку они отличаются друг от друга по финансовому положению, занимаемой доле рынка и по другим показателям. Если некоторые из конкурентов отреагируют на изменение цены одинаково, то так же, как правило, поступают и другие конкуренты.

Чтобы определить, как вести себя в ответ на изменение конкурентами своих цен, предприятию необходимо выяснить следующее:

Менеджменту предприятия необходимо провести детальный анализ и выяснить: