Цены и ценообразование (Куликов А.Л., 2005)

Анализ предложения и цен конкурентов

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, проводя опросы потенциальных покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену, чем у конкурентов, или для привлечения покупателя следует остановиться на более низких ценах.

Предприятию необходимо знать цены и качество товаров конкурентов. Оно может поручить своим специалистам произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сам товар между собой по различным аспектам (потребительским качествам, упаковке, предпродажной подготовке, предпродажному сервису и т. д.). Предприятие должно изучить прейскуранты конкурентов, опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество его товаров и продукцию конкурентов.

Знания о ценах и товарах конкурентов являются основой для собственного ценообразования. Если товар предприятия аналогичен товарам основного конкурента, оно вынуждено будет назначать цену, близкую к цене своего конкурента. В противном случае предприятие потеряет рынок сбыта.

Если производимый товар ниже по качеству, предприятие не может запросить за него цену такую же, как у конкурента. Установить цены выше, чем у конкурента, возможно, если выставляемый на рынок товар будет выше по качеству. Таким образом, предприятие пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложения конкурентов.

Главной сложностью для предприятия является недостаток необходимой информации, на основании которой принимаются решения об изменении цен. Изменение цен конкурента во многом прямо вытекает из его стратегии ценообразования. Поэтому необходимо выявить эти цели. В рыночных условиях конкурирующее предприятие, как правило, преследует достижение следующих целей:

Для анализа предложений и цен конкурентов важно рассмотреть неблагоприятные рыночные ситуации, ставшие причиной экономических потерь соперников (снижение объема продаж, прибыли, доли конкурента на рынке и т. п.)

Кроме того, предприятию необходимо исследовать изменения эластичности спроса и их воздействие на динамику цен. Это также поможет выявить внутренние мотивы конкурента, определяющие изменения его цен. Для этого проводят анализ чувствительности потребителей к колебаниям цен на реализуемую продукцию.